" Tenha sempre um plano B. Em português chamam de MASA (Melhor alternativa sem acordo), em inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Traduzindo para uma linguagem informal, você deve ter um plano B no caso de não chegar a um acordo em sua negociação. A MASA é uma alternativa real e palpável que você pode preferir caso sua negociação não produza um conjunto que satisfaça seus mais importantes interesses. Suponha que você está negociando a compra de um serviço que não é crítico para sua empresa e, que por algum motivo, não chega a um acordo que supra seus interesses. Se você pode fazer aquele mesmo serviço desviando pessoas de alguns departamentos de sua empresa, por exemplo, você tem uma boa MASA."
Fonte: tiagocalipo.wordpress.com/2009/12/13/negociar-e-preciso/
Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),
Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.
MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.
Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.
Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.
Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.
Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.
ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),
- Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
- Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.
- MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.
- Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.
- Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.
- Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.
- Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.
ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
- Árbitro = Regras
- Mediador = Neutro com Alternativas
- Conciliador = Confiável que estabelece comunicação informal
- Consultor = Imparcial que busca facilitar a resolução criativa por meio dos seus conhecimentos