DIAS (2010): Negociação não é uma disputa em que uma das partes ganha e a outra tem prejuízo. Embora elementos de competição estejam obviamente ligados ao processo, ela é bem mais do que isso. Quando numa negociação ambas as partes saem ganhando, podemos então afirmar que houve uma boa negociação. Saber negociar é uma das habilidades mais exigidas de um comprador.
Como um bom negociador não nasce feito, é preciso desenvolvê-lo, participando e seminários, cursos e lendo a bibliografia especializada. Como seria um perfil do negociador ideal? Na verdade, não existe um modelo único e infalível, mas um
conjunto de habilidades e técnicas desejáveis, todas passíveis de desenvolvimento e igualmente importantes. Existem especialistas que consideram impossível um indivíduo possuir todas as características necessárias a um bom negociador e defendem a importância da negociação em equipe, em que as deficiências de um seriam compensadas pelas qualidades dos outros. Um fator muito importante é o assunto ou o objeto negociado, pois é de importância fundamental que o bom negociador domine as características do bem ou do contrato negociado.
Fundamental também é ter conhecimento interpessoal dos negociadores, ou seja, identificar qual estilo de cada um, suas forças e fraquezas, suas necessidades e motivações. No processo de negociação, a habilidade técnica tem merecido mais atenção do que a interpessoal, embora elas tenham peso igual no sucesso da negociação. De nada adiantará seguir corretamente as etapas que compõem o processo de negociação se o negociador não tiver identificado o seu próprio estilo e o do outro, e não souber criar um clima de boa vontade e confiança mútua.
Gabarito D