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Por eliminação:
A) ERRADO - lado emocional ou psicologico .... ( São subjetivos )
B) ERRADO - fator que dificulta ..... ( não ajuda a contornar as objeções )
C) ERRADO - epocas diferentes .... ( argumento que não se sustenta numa negociação comercial )
D) CERTO ..... ( ajudar ao cliente na tomada de decisão )
E) ERRADO - sem fonte e sem data ( ( argumento que não se sustenta numa negociação comercial )
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Letra A) dados de cunho psicológico ou
emocional. São subjetivos, e não se sustentam numa negociação comercial.
Letra B) fatores que dificultem o
entendimento das características dos produtos concorrentes. Isto não ajuda o
Cliente a se posicionar, decidir, e não ajuda o atendente a contornar as
objeções.
Letra C) comparações entre serviços de
natureza e épocas diferentes. Isto pode ser um exemplo do chamado erro de paralaxe, ou se preferirem, o "enrolation". Também é
um argumento que não se sustenta numa negociação comercial.
Letra D) informações objetivas e que sejam passíveis de
comprovação. Isto sim: contornar as objeções do cliente com fatos e dados
críveis, bem estruturados, com força argumentativa. Não para vencer a disputa,
mas para ajudar ao cliente na tomada de decisão. Corretíssimo!
Letra E) pesquisas de opinião sem a
fonte e sem a data dos dados recolhidos. Também é um argumento que não se
sustenta numa negociação comercial.
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Para que o cliente dê credibilidade aos argumentos do vendedor em relação aos produtos da concorrência é importante que o vendedor apresente informações de forma objetiva e que podem ser confirmadas pelo cliente. Do contrário, o cliente pode ter a percepção de que o vendedor não está sendo sincero.
Gabarito: D
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GAB: LETRA D
Complementando!
Fonte: Prof. Stefan Fantini
Caso o atendente de um banco for utilizar comparações com a concorrência para ressaltar as vantagens dos serviços prestados em sua agência, ele deverá utilizar informações objetivas e que sejam passíveis de comprovação. Caso contrário, ele perderá a confiança do cliente.
O atendente não deve utilizar dados de cunho psicológico ou emocional.
Além disso, as comparações devem ser entre serviços de mesma natureza e da mesma época (afinal, não faria qualquer sentido uma comparação entre o produto X em 2020 e o produto Y em 2012).
Por fim, caso seja utilizada uma pesquisa de opinião, ela deverá ter a fonte e a data dos dados coletados.
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*Gab D.* Acertei essa pelas alternativas
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INFORMAÇÕES OBJETIVAS E QUE SEJAM PASSÍVEL DE COMPROVAÇÕES.