São 8 etapas segundo Robinson e Wind
1. reconhecimento do problema
• O processo de compra começa quando alguém na empresa reconhece um problema ou uma necessidade que pode ser resolvida pela aquisição de um bem ou serviço. • O reconhecimento pode ser desencadeado por: • estímulos internos ou externos.
2. descrição geral da necessidade
• O comprador determina as características gerais dos itens necessários e a quantidade requerida. • Para itens complexos, engenheiros e usuários, ajudam na definição das características como segurança, durabilidade ou preço. • Os profissionais de marketing organizacional podem auxiliar os compradores descrevendo como seus produtos atenderiam a suas necessidades
3. especificação do produto
• O próximo passo é a organização compradora estabelecer as especificações técnicas do produto. • A equipe de engenharia responsável pelo projeto faz uma análise produto/valor. Trata-se de uma abordagem para reduzir custos em que os componentes são cuidadosamente estudados para que seja possível determinar se eles podem ser reprojetados, padronizados ou fabricados a partir de métodos mais baratos de produção.
4. procura de fornecedores
• Nesta etapa, o comprador tenta identificar os fornecedores mais apropriados. • Ele examina listas e catálogos comerciais, telefona para outras empresas em busca de recomendações, assiste a comerciais e freqüenta feiras setoriais. • Os fornecedores também divulgam produtos, preços e outras informações na Internet.
5. solicitação de propostas
• Fornecedores previamente qualificados devem apresentar as propostas de forma detalhada ou não dependendo do preço e complexidade do item. • As empresas que passam pelo novo filtro devem fazer apresentação formal. • Apresentação formal deve contar documentos técnicos e de marketing de forma a se destacar dos concorrentes. • Propostas e apresentações tem importante participação dos profissionais de marketing organizacional.
6. seleção do fornecedor
• Centro de compras deve especificar importância dos atributos que deseja encontrar.
7. especificação do pedido de rotina
• Após selecionar fornecedores começa a negociação da forma final do pedido. São decididos detalhes como especificações técnicas, quantidades, prazo de entrega, critérios de devolução, termos de garantia etc...
8. revisão do desempenho.
• Três métodos: 1. entrar em contato com usuário final e pedir avaliação. 2. classificar fornecedor de acordo com diversos critérios. 3. agregar custo do desempenho insatisfatório e obter custos de compra ajustados. • Dependendo do resultado, o comprador pode manter, modificar ou encerrar o contrato com o fornecedor.
Essa questão foi pra eliminar. Na verdade a opção 3 alterou o processo, pois segundo Wind, essa parte de assistir comerciais e frequentar feiras setoriais percence à procura de fornecedores de qualidade e potenciais. Segue a pesquisa.
Procura de fornecedores. Nesta etapa, o comprador tenta identificar os fornecedores mais apropriados, ele examina listas e catálogos comerciais, telefona para outras empresas em busca de recomendações, assiste a comerciais e freqüenta feiras setoriais, os fornecedores também divulgam produtos, preços e outras informações na Internet.
O processo de compras organizacionais pode ser dividido
basicamente em oito fases, ou estágios: reconhecimento do problema, descrição
geral da necessidade, especificação do produto, procura de fornecedores,
solicitação de propostas, seleção do fornecedor, especificação do pedido de
rotina e revisão do desempenho.
Vamos analisar as assertivas e encontrar as opções certas:
1) Certo. Na etapa de
revisão do desempenho, o comprador revê a
performance do(s) fornecedor(es) selecionado(s) de várias maneiras: ele pode
pedir feedback diretamente dos usuários finais; ele mesmo pode classificar o
fornecedor seguindo critérios pré-estabelecidos; ou ele pode compensar
eventuais falhas no processo e obter custos de compra ajustados. Com base nessa
avaliação, o comprador pode continuar, modificar ou encerrar o relacionamento
com o fornecedor.
2) Certo. Na etapa de
especificação do pedido de rotina, o comprador negocia principalmente a forma
final do pedido, relacionando as especificações técnicas, as quantidades
requeridas, o prazo de entrega desejado, os critérios de devolução e os termos
de garantia.
3) Errado. Na etapa de
reconhecimento do problema, a organização reconhece uma necessidade, que pode
ser sanada pela aquisição de um bem ou contratação de um serviço. Essa
percepção pode ser desencadeada por estímulos internos (como a insatisfação com
um fornecedor atual) ou externos (como pelo contato com novas ideias em uma
feira industrial).
4) Certo. Na etapa de
solicitação de propostas, o comprador pede aos fornecedores que apresentem suas
propostas (contendo informações como valor e benefícios). Quando o item é
complexo ou caro, exige-se uma proposta escrita detalhada. Depois de avaliá-la,
o comprador solicita a alguns fornecedores uma apresentação formal.
Com base nessas informações, podemos concluir que a
alternativa D está certa (assertivas 1, 2 e 4,
apenas).
Gabarito do Professor: Letra D.
Bibliografia:
- Kotler, Philip & Keller, Kevin.
Administração de marketing. Tradução: Sônia Midori Yamamoto. Revisão técnica
Edson Crescitelli. 14. ed. – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.