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Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível.
Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.
Gab A
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Correto Letra A
Negociação distributiva
É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.
Negociação Integrativa
É aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Esses casos implicam criação e reivindicação de valor.
Melhor Alternativa sem Acordo, o MASA. → Esse é o valor mínimo que você precisa obter nessa negociação, porque sabe que não encontrará outra alternativa melhor fora desse acordo.
O árbitro, de fato, é uma terceira parte no processo de negocição. Porém, não há "acordo". O que existe é uma ordem expedida pelo árbitro e que deverá ser cumprida.
"...E, por isso, vale lembrar que o consultor, no processo do empreendimento, é apenas um coadjuvante, um facilitador, colaborando para as decisões e ações através sua experiência profissional, conhecimento técnico, ferramentas e percepções humanas.
http://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-integrativa-o-que-sao-e-como-funcionam/
https://www.linkedin.com/pulse/negocia%C3%A7%C3%B5es-de-sucesso-masa-como-estrat%C3%A9gia-defesa-everton-chacon
http://mercadoemfoco.unisul.br/a-resolucao-de-negociacoes-internacionais-por-meio-da-arbitragem-e-da-mediacao/
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-papel-do-consultor-empresarial/45272/
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Alternativa A. Certo. A negociação distributiva é uma abordagem de negociação que se baseia no pressuposto de uma situação ganha-perde, ou seja, o acréscimo de vantagem de uma parte depende do decréscimo da outra parte.
Alternativa B. Errado. A negociação integrativa busca uma solução ganha-ganha (ganhos mútuos).
Alternativa C. Errado. MASA é uma sigla que significa “melhor alternativa sem acordo”. Consiste em uma técnica de planejamento de negociação que parte do seguinte questionamento: se a negociação não prosperar, como ficará a situação? Essa técnica é útil para auxiliar na construção de pontos alvos e de resistência.
Alternativa D. Errado. Os poderes do árbitro são atribuídos pelas partes em conflito. Em geral, ele possui autoridade para fixar o acordo.
Alternativa E. Errado. O consultor atua para fornecer informações e orientações sob o objeto da negociação e não sobre administração de conflitos.
Gabarito: A
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Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),
Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.
MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.
Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.
Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.
Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.
Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.
ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
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Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),
- Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
- Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.
- MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.
- Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.
- Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.
- Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.
- Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.
ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
- Árbitro = Regras
- Mediador = Neutro com Alternativas
- Conciliador = Confiável que estabelece comunicação informal
- Consultor = Imparcial que busca facilitar a resolução criativa por meio dos seus conhecimentos