-
Correto Letra E
Eu fiquei em dúvida entre as letras C e E, e o professor do Estratégio resolveu o problema:
"A questão é muito capciosa. Ela utiliza termos como o MANNA (melhor alternativa à negociação de um acordo) que significa o que devemos fazer se a negociação não for concluída/fechada, de preço de reserva (menor preço que seria aceitável) e de zona de acordo possível (trata-se da faixa que irá deixar ambos os negociadores satisfeitos).
Para definirmos a zona de acordo possível, precisamos saber o preço de reserva da cada parte.
Assim, saber qual é o preço de reserva é um passo anterior ao da zona de acordo possível.
O que também define que o gabarito é a letra E e não a letra C é que temos de definir a estratégia de negociação, não a sua tática. O gabarito é mesmo a letra E."
Melhor alternativa à negociação de um acordo (MANNA) = o que devemos fazer se a negociação não for concluída/fechada
Preço de reserva = menor preço que seria aceitável
Zona de acordo possível = trata-se da faixa que irá deixar ambos os negociadores satisfeitos
Ancoragem = "...Negociar o preço de algo que não conhecemos nos intui a acreditar que a proposta (que está sendo colocada sobre a mesa) é justa ou muito próxima do que deveria ser, mas nem sempre isto é verdade. Caso não tenhamos condições de criar uma base de comparação de preços, poderemos incorrer em pagar por algo muito mais do que vale. Os valores das ofertas de imóveis são bons exemplos de ancoragem, pois os preços podem estar carregados de outros fatores superestimados que não somente o valor de mercado, como por exemplo, benfeitorias, móveis, valor sentimental e etc."
Contra Ancoragem = é a defesa contra exigências extremadas, isto é, de propostas iniciais bem acima do valor de mercado. Utilizando-se da contra ancoragem, fatia-se aquilo que é fundamental daquilo que não é na proposta da outra parte.
http://csconsultoriaetreinamento.com.br/artigos/ancoragem-e-negocia%C3%A7%C3%A3o
http://www.claudiorochamiranda.com.br/nossos-servicos/principais-topicos/
-
Eu marquei a C
Mas valeu Davi entendi.
-
Também marquei a letra C.
Obrigada pela explicação Davi.
-
Subjetividade elevada a enésima potência nessa questão.
-
PARÂMETROS PREDEFINDIDOS PARA A NEGOCIAÇÃO POR SALÁRIO MELHOR COM UM FUNCIONÁRIO!
- melhor alternativa à negociação de um acordo que significa (o que devemos fazer se a negociação não for fechada)
- preço de reserva (menor preço que seria aceitável)
- zona de acordo possível (o máximo que se pode desembolsar).
-
Nunca vi nada disto...confesso...
-
E olha que isso é prova pra técnico
-
-
FGV sendo a FGV. Tem um gabarito, mas as demais nem sempre são erradas.
-
Procurei consolo nas estatísticas. Integro o 70% de respostas erradas. Força, guerreiros!
-
Geral marcando C. Eu também marquei! Questão muito subjetiva
-
Cara eu acho que só acertei essa questão porque eu comecei a ler de baixo pra cima. Mas é aquela coisa, na prova eu teria levado um ferro sem proporções.
-
No edital dessa prova havia um item chamado: 10. Negociação – aspectos subjetivos e objetivos da negociação; competição e cooperação; estratégias de negociação.
Essa questão é claramente sobre esse assunto, Gestão de Pessoas é só o contexto. É preciso compreender a profundidade exigida em cada edital e resolver questões estrategicamente.
-
Pelas informações do enunciado, temos o seguinte cenário:
· empregado recebe proposta de empresa concorrente
· gerente pretende fazer uma contraproposta para que o empregado permaneça na empresa
· gerente não possui informações sobre a proposta apresentada pela empresa concorrente.
Nessas circunstâncias, o gerente deve, basicamente, traçar uma estratégia de negociação a partir do seu preço de resistência/reserva (nesse exemplo, valor disponível para conceder o aumento). Durante a negociação, idealmente, o gerente tenta descobrir o BATNA de Pedro (valor mínimo que Pedro aceitaria para permanecer da empresa). Caso o gerente descubra esse valor, ele pode oferecer esse valor mínimo sem a necessidade de comprometer todo o preço de resistência/reserva. Em termos mais práticos: ainda gerente possua a disponibilidade de conceder um aumento de R$2.000, caso descubra que Pedro permaneceria na empresa com um aumento de R$1.000, ele pode conceder apenas os R$1.000 e, assim, satisfazer Pedro e poupar recursos da organização.
Feitas essas considerações, vamos analisar as alternativas
Alternativa A. Errado. Tratar de oportunidades de criação de valor não se aplica a esse contexto. Oportunidades de criação de valor fariam sentido, caso Pedro tivesse pedido um aumento e, assim, o gerente fossem negociar condições para conceder esse aumento. Nessa hipótese, gerente e Pedro fariam uma negociação integrativa e buscariam formas de criar valor para as duas partes (Pedro ganhar aumento; organização ganhar rentabilidade), o que poderia ser feito com assunção de novas atividades por Pedro ou com algum tipo de gratificação por um trabalho adicional.
Alternativa B. Errado. O preço de resistência é um elemento importante a ser considerado pelo gerente. Ele deve ir para negociação com Pedro sabendo exatamente até onde pode ir. Em outras palavras, deve saber exatamente o quanto pode conceder para manter Pedro na empresa. Entretanto, a equidade da posição não está sendo debatida no contexto. Equidade da posição relaciona-se a autoridade do cargo. Caso Pedro estivesse se sentido prejudicado nas oportunidades da empresa ou sem autonomia para executar o seu trabalho, faria sentido negociar aspectos quanto a esse tema. Não há, no entanto, nada sobre isso no enunciado.
Alternativa C. Errado. As táticas a serem empregadas na negociação, de fato, devem ser planejadas. Entretanto, o gerente não consegue definir previamente a zona de acordo possível, afinal, ele não conhece o valor mínimo que Pedro aceitaria para permanecer na empresa. Recorde que a zona de acordo possível é a sobreposição entre os preços alvo e de resistência das duas partes. O gerente não sabe nem o preço-alvo nem o preço de resistência de Pedro, portanto, não consegue definir a zona de acordo possível.
Alternativa D. Errado. Ancoragem é um viés cognitivo que possuímos de utilizar um parâmetro anterior para avaliar uma nova condição. Se eu digo, por exemplo, que uma camisa da marca X custa R$100, mas que uma camisa específica, apesar de ser da mesma marca, está custando R$600. Você tende a achar que a segunda camisa está cara. Isso ocorre porque “ancoramos” que o valor da camisa da marca X é de R$100. Pelas informações do enunciado, não faz sentido o gerente estabelecer ancoragem, afinal, ela já está posta pela proposta da empresa concorrente.
Pense comigo: vamos imaginar que Pedro ganha R$5.000. A empresa concorrente ofereceu R$ 7.000 (âncora). Caso o gerente proponha R$5.500, a proposta parecerá baixa, ainda que represente um aumento de 10%, afinal, a proposta da empresa concorrente é sensivelmente maior.
Sempre que pensar em ancoragem lembre-se das idas ao shopping. Os vendedores sempre vão te mostrar, inicialmente, a roupa mais cara. A ideia é justamente ancorar na sua cabeça que os preços da roupa são altos. Depois que ele começar a mostrar as peças com valores mais baixos, você tenderá a achar tudo barato e, portanto, tende a comprar.
Alternativa E. Certo. A alternativa descreve os elementos básicos para que o gerente consiga negociar. Uma estratégia de negociação e o preço de reserva (até onde pode ir para tentar manter o Pedro).
Gabarito: E
-
RESPOSTA :a melhor alternativa à negociação do acordo e o preço de reserva.