Gabarito: B
Estratégias e Táticas de Negociação
A estratégia é a linha mestra que o negociador adotará para alcançar o acordo numa determinada situação.
São 4 as alternativas estratégicas para lidar com situações caracterizadas por interesses comum e antagônicos:
AMACIAMENTO ou NÃO ENGAJAR – Consiste em dar ênfase aos interesses comuns de relacionamento, procurando, deste modo, minimizar as diferenças ou antagonismos existentes entre as partes conflitantes. (alternativa C)
USO DO PODER ou PEGAR OU LARGAR – Ocorre quando uma das partes, para atingir a sua solução preferida, impõe-se sobre a outra que vê frustradas sus expectativas e perde. (alternativa D)
BARGANHA ou BARGANHAR – Troca de concessões, de valores tangíveis ou de sanções, que ajuda cada parte a se ajustar até que cheguem a um acordo, embora de forma relutante.
INTEGRAÇÃO ou NEGOCIAR – Busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos entre pessoas e grupos. É mais demorado e exige paciência, requer capacidade de ceder. (GABARITO: alternativa B)
FUGA ou AFASTAR-SE -implica a opção do negociador que prefere não manter o contato com a outra parte, considerando a melhor alternativa afastar-se da situação-problema. (alternativa A)