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Olá, alguém pode me dizer o que há de errado com a alternativa (d). Grato!
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Acredito que o erro da alternativa "D" seja o fato que: cliente potencial não é cliente da empresa, mas tem grandes chances de se tornar.
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A D eu não marcaria pois parece uma tentativa de venda casada, eticamente ilegal. Não colocaria essa como resposta certa...
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Alguém sabe o motivo da E estar correta, e todas as demais estarem erradas?
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LETRA E
Um exemplo simples e pratico é quando você vai ao
supermercado e vai passar as compras e logo após ela finalizar a passagem dos
produtos ela diz “GOSTARIA DE UMA RECARGA DE CELULAR”.
As demais assertivas
Como é no curto prazo, já eliminamos as letras A e B.
A letra C não tem cabimento pois não tem logica abaixar um produto com venda alta.
A letra D que poderia confundir mas analisando com calma, compartilharei do raciocinio da nossa colega Aline e assim encaixando a letra D como "medio ou longo prazo".
P.S. para quem achar que a letra E pode não ser de curto prazo, treinamento para técnicas de vendas costuma ser mais de uma semana ou até levar um dia só.
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Venda incremental não tem nada a ver com venda casada. Venda incremental é quando você oferece um produto que complementa aquele que o consumidor se interessa. Exemplo clássico é quando você vai comprar um tênis e o vendedor te oferece uma pacote de meias. Venda casada é vincular a compra de um produto a aquisição de outro, tipificado quando você precisa de um empréstimo e o gerente do banco alega que só te emprestará se você adquirir um seguro ou capitalização.
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Alguem tem o livro nos novos tempos do Chiavenato em pdf
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Também não vi nada de errado. Uma empresa do segmento de saúde pode vender kits de barbear/higiene bucal e aumentar suas vendas a curto prazo.
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Essa é uma questão de nível de dificuldade bem difícil.
a) (errada) - Ampliar os pontos de vendas tem muito mais a ver com a expansão do mercado do que propriamente o aumento de vendas em curto prazo. Conquistar novos mercados dispende um esforço e um custo enorme da equipe de vendas (ainda mais se considerar um país com dimensões continentais, como o Brasil), além de envolver um considerável custo de locomoções, logística, propagandas, etc...
B) (errada) - Propagandas institucionais, vão auxiliar diretamente na imagem da organização e indiretamente no aumento de suas vendas. Cidadãos conscientes tendem a comprar em empresas que se identifiquem. Mas esse não é o alvo certo; exigem altos custos para criar uma imagem institucional positiva e isso pode levar bastante tempo. Conforme o Wikipedia define imagem corporativa: "Muitas empresas investem tempo e recursos, para influenciar a opinião que os consumidores deixarão sobre os serviços oferecidos pela empresa e o próprio negócio."
c) (errada) - Apesar de oferecer um bom desconto, acredito que não seria a melhor alternativa para o curto prazo centralizar apenas nos produtos mais vendidos de cada categoria. Além de afunilar as possibilidades de venda, um possível problema com esse fornecedor, poderia acabar com as chances de aumento de vendas naquela categoria. Pulverizar a promoção de produtos seria a melhor opção. Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Venda_pulverizada
d) (errada) - Clientes em potencial são mais custosos dos que os clientes já existentes. Se a organizar se esforçar para a venda aos clientes já existentes, terá um retorno mais rápido a um baixo custo.
e) (correta) - De acordo com o livro Gestão da Força de Vendas (Rosann L. Spiro | Gregory A. Rich | William J.) "um programa de meio período pode ser suficiente para apresentar aos representantes um novo programa promocional, ao passo que podem ser necessários dois ou três dias para informar quanto a características ou benefícios de um novo produto e serviço". Veja bem, a questão cita que a equipe já existe e não é uma equipe de novos vendedores, que segundo o próprio livro, "pode levar até seis meses". Negociar com os atuais clientes e menos custoso e mais rápido do que atrair novos: "vale dizer que manter um cliente fiel à sua empresa custa algo em torno de sete vezes menos do que atrair um novo cliente (fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/fidelizar-clientes-atuais-e-atrair-novos-clientes-uma-tarefa-diaria/21322/)."
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Qual seria o conceito de vendas incrementais? Errei a questão por achar que seria colocar os vendedores pra "empurrar' aos clientes produtos com o intuito de negociar mais produtos ....
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A venda incremental é adicionar valor a venda. É você conseguir auferir um valor maior de venda do que o inicialmente planejado pelo comprador. Normalmente a venda incremental se desdobra em duas partes:
Upsell – Induz o cliente a comprar itens mais caros, upgrades ou outros add-ons em uma tentativa de fazer uma venda mais rentável. Um exemplo é o cliente desejar comprar o Pacote Básico de TV a cabo e o vendedor convencer a comprar o Pacote Premium.
Cross-Sell (ou Venda Cruzada) - prática de vender um produto ou serviço adicional para um cliente existente. Inclusive pode agregar a venda de um serviço com a compra de um produto ou vice-versa. Por exemplo: Cliente comprou um purificador de água, mas acabou agregando o serviço de manutenção que faz os reparos necessários no equipamento.
O vídeo abaixo ajuda a explicar melhor:
https://www.lds.org/media-library/video/2014-06-1820-the-upsell?lang=por
Muitas vezes o conceito de venda incremental confunde-se com a prática de venda casada, que é a de condicionar a venda de um produto/serviço com a compra de outro, o que é algo errado e que não deve ser praticado.
Fonte: https://en.wikipedia.org/wiki/Upselling
https://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling
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Diferenciar inovando não é fácil, mas é necessário. Seu concorrente atende
mal, então atenda muito bem. Seu concorrente tem o mesmo produto e cobra muito
mais, então melhore seu processo e sua gestão para poder cobrar mais barato. Seu
concorrente não tem qualidade, então tenha muita qualidade. Seu produto é caro,
então implemente valores e diferenciais que justifiquem seu preço e tragam
clientes.
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A boa gestão de vendas organizacionais tem como um dos
objetivos garantir o máximo aproveitamento de cada negociação concluída e o
maior rendimento por consumidor. Por meio da análise do histórico de transações,
do uso de um software de Inteligência de mercado e do adequado treinamento dos
vendedores, é possível explorar ações que incentivam a compra de produtos
complementares ao adquirido (cross selling) e que estimulam a aquisição
de produtos de melhor qualidade (upselling).
Vamos analisar as alternativas e encontrar a opção certa:
A) Errado. Ampliar o número
de pontos de vendas e reforçar o apoio aos diversos intermediários nos canais
pode contribuir para o aumento das vendas em geral. O objetivo, no entanto, é
aumentar a participação do cliente na compra, o que significa que cada
consumidor é incentivado a comprar produtos em maior quantidade, de melhor
qualidade ou que complementem a aquisição.
B) Errado. O aumento dos
investimentos em propaganda institucional pode fortalecer a imagem da
organização, o que pode despertar sentimentos positivos acerca da marca e até
chamar a atenção do cliente. Tal ação, no entanto, não incentiva o consumidor a
aumentar sua participação na compra de produtos, ou seja, a adquirir produtos
em maior quantidade, de melhor qualidade ou que complementam a aquisição.
C) Errado. Estabelecer
descontos nas compras à vista nos produtos menos vendidos em cada
categoria pode contribuir para o aumento das vendas em geral. Quando nos
referimos ao aumento da participação das vendas, no entanto, não nos referimos
somente à venda de produtos comercializados separadamente, para diversos
clientes; diz respeito a explorar todas as possibilidades de vendas por cada
cliente, para que esse adquira mais do mesmo produto, produtos com qualidade
superior ou que se complementam.
D) Errado. A oferta de
produtos que se complementam é uma ação que contribui para o aumento da
participação nas compras. Deve, no entanto, ser direcionada, prioritariamente,
para clientes efetivos (que já concluíram a compra), e não para os que são potenciais
(que ainda estão considerando a aquisição).
E) Certo. Treinar a equipe
para realizar vendas incrementais, com o intuito de negociar produtos, com os
atuais clientes, em maior quantidade, de melhor qualidade ou que se
complementam é uma ação adequada para estimular o aumento da participação das
vendas.
Com base nessas explicações, podemos concluir que a
alternativa E é a certa.
Gabarito do Professor: Letra E.
Bibliografia:
- Zenone, Luiz Claudio. CRM – Customer Relationship
Management: Gestão do Relacionamento com o Cliente e a Competitividade
Empresarial. Novatec Editora. 2007