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Gabarito D:
Estratégias de negociação
Há dois métodos gerais para negociar:
Negociação distributiva: neste tipo de negociação pretende-se dividir uma quantidade fixa de recursos, isto é, qualquer ganho de uma parte é a expensas da outra e vice-versa. Ao empreende uma negociação distributiva, a tática de um se centra em tratar de que o oponente aceite seu objetivo ou se acerque o mais possível.
Negociação integradora: é o tipo de negociação onde se buscam um ou mais acordos que levem a uma situação na que todos ganhem. A negociação integradora estabelece relacionamentos duradouras e facilita a colaboração no futuro, vincula aos negociadores e permite que se levantem da mesa de negociações com a sensação de que atingiram uma vitória
http://www.resumosetrabalhos.com.br/comportamento-organizacional_6.html
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O enunciado descreve as características da negociação integradora, integrativa ou cooperativa: “baseado em colaboração”, “solução de problemas”, “resultados bons para as partes”. Portanto, o gabarito da questão é a alternativa D.
A negociação competitiva ou distributiva é realizada quando existe uma quantidade fixa de recursos a ser distribuída entre as partes.
A literatura tradicional não registra a tipologia de negociação coercitiva. Afinal, se uma das partes utiliza de seu poder para coagir a outra a adotar determinada decisão, não existe negociação, mas apenas uma imposição.
Compreensiva é a característica esperada dos negociadores ao conduzirem uma negociação. Espera-se que cada parte busque compreender os argumentos e desejos da outra.
Gabarito: D
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Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-451),
Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.
ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.