Questão 2179720

• Banca: FUMARC
• Órgão: CEMIG-TELECOM
• Ano: 2016
• Provas: FUMARC - 2016 - CEMIG-TELECOM - Analista de Vendas JR
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Planejamento Estratégico de Marketing

Uma das maneiras eficazes de suprir as deficiências das equipes de vendas é desenvolver um programa de treinamento moldado nas necessidades da empresa e no perfil dos vendedores que atuam na empresa.

Associe a primeira coluna, que trata a avaliação das tarefas dos vendedores, e segunda coluna, que trata de programas que possam ser desenvolvidos dentro de um projeto de treinamento adequado para a empresa.

1 – conhecimentos necessários                 

2 – habilidades                                           

3 – atitudes                                               

( ) programa de autoavaliação

( ) programa de dramatização

( ) programa de autodescoberta

( ) programa de instrução programada

A sequência CORRETA, de cima para baixo, é:

• A. 2,1,3,1
• B. 2,2,3,1
• C. 2,3,1,1
• D. 2,3,1,2

Gabarito: C

Comentários

• As pessoas, em geral, esperam que os vendedores façam muito mais que concluir a venda e tirar pedidos; os consumidores demandam desses profissionais conhecimento profundo e atualizado sobre o que estão ofertando; soluções práticas e acessíveis para seus problemas e dores; confiabilidade e segurança na prestação do serviço.
  
  De acordo com Cobra (1994), para desenvolver essas qualidades em sua equipe de vendas, é essencial investimentos nos colaboradores por meio de treinamentos moldados às necessidades da organização e no perfil dos vendedores, que englobam conhecimento, desenvolva habilidades e atitudes adequadas.
  
  Vamos analisar as assertivas abaixo e fazer as devidas associações:
  
  ·        Habilidades – estão relacionadas ao programa de autoavaliação (autoteste conduzido através da sequência de passos, que auxiliam o vendedor a memorizar o que foi aprendido). Nesse grupo também encontramos o programa mnemônico, o programa dedutivo-indutivo e o programa sequencial.
  
  ·        Atitudes – estão relacionadas ao programa de dramatização (uso de encenações para treinar abordagens, prever resistência por parte do cliente) e workshops.
  
  ·        Conhecimentos necessários – estão relacionados ao programa de autodescoberta (autoavaliação e seminários de projetos de vendas e marketing), programa simples e programa de instrução programada.
  
  Com base nessas explicações, podemos concluir que a alternativa C é a certa.
  
  Gabarito do professor: Letra C.
  
  Bibliografia:
  
  - Cobra, Marcos. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 1994.