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Muitas vezes apelidada de técnica do salame, esta analogia prende-se com o facto de ser mais simples comer um salame quando este é cortado em pequenas porções. Esta técnica consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de um conjunto de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões, nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo ou a melhor resultado final.
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Técnica de Divisão (Técnica do Salame)
Referenciada muitas vezes como técnica do salame esta analogia deriva do facto de ser mais fácil comer um salame quando partido em pequenas partes. Esta técnica consiste na fragmentação da negociação etapa a etapa sem que os resultados parciais sejam globalizados.
Táctica da autoridade limitada: Tentar falar sempre com a pessoa que tem o poder de decisão, e, se não for possível, temos que certificar que o negociador tem poderes limitados. Se ele não pode tomar uma decisão, deve arranjar alguém que pode.
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A palavra chave da questão é "AUTORIDADE LIMITIDADA" se ler direitinho fica difícil errar esse tipo de questão.
Vá e Vença!
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Essa questão me deu má digestão.
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Estou conhecendo essa área agora. Alguém sabe de que doutrina foi retirada essa questão, pois não achei nada parecido nos materiais que possuo. Agradeço desde já!
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Qual a fonte, Carlos Cordeiro ?
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Gabriella, essa questão foi um pouco polêmica, já que essa tecnica do salame é usada em áreas comerciais. porém como o colega falou aí, a AUTORIA LIMITADA ja dava pra quase matar a questão.
cuidado que a FCC já se cansou de Marcos Mandarini. Ela tem buscado coisas no Google, e que requer bom senso nosso quando for responder certas questões.