O processo de vendas tem como objetivo primário conduzir, com
sucesso, o indivíduo pela jornada de compra e, de acordo com Kotler &
Armstrong (2015), é composto basicamente por sete etapas: prospecção e
qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação e demonstração, tratamento
de objeções, fechamento e acompanhamento.
A prospecção busca identificar, dentro um grupo de pessoas,
clientes potenciais qualificados, que estão propensos a se interessar e a
responder positivamente pela oferta de determinado produto ou serviço em um
período específico. Existem várias formas de prospecção de clientes: indicações
feitas por clientes atuais e por parceiros comerciais, análise de contatos em
redes sociais e em listas telefônicas, inbound marketing e pesquisa em sites
são alguns exemplos.
A qualificação dos clientes potenciais pode ocorrer segundo
sua capacidade financeira, volume de negócios, necessidades especiais,
localização e possibilidade de crescimento.
A questão misturou a definição de prospecção de vendas, que
é a primeira etapa do processo de vendas, com o processo completo de vendas.
Podemos, no entanto, com base na explicação e nas
alternativas, identificar as etapas do processo de vendas e sua ordem de
ocorrência: prospecção de clientes (prospecção e qualificação), contorno (ou
tratamento) das objeções, fechamento, pós-vendas (ou acompanhamento). Com isso,
concluímos que a alternativa
certa é a E.
Gabarito do Professor: Letra E.
Bibliografia:
- Kotler, Philip & Armstrong, Gary.
Princípios de marketing. Tradução: Sabrina Cairo. Revisão:
técnica; Dilson Gabriel dos Santos e
Francisco Alvarez. 15. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.