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GABARITO - LETRA B
VENDAS POR TERRITÓRIO:
É quando existe a divisão por região geográfica, ou seja, podem ser definidos setores por cidade, estado, etc. as regiões poderão ser administradas por um gerente regional que poderá delegar a um outro gerente e este será responsável por equipes de vendedores que atuarão em áreas específicas e com responsabilidades pré-definidas em sua área de atuação.
Esta opção é muito interessante quando existem clientes com características e potenciais semelhantes. Apesar de ser uma condição atrativa, é necessária uma excelente administração para que se tenha um perfeito controle.
Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-organizar-um-departamento-de-vendas/33261/
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Quando o enunciado diz que os clientes se encontram nas areas centrais das cidades (no plural) subtende-se que a empresa atende varias cidades, dessa forma a resposta é por territorio.
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um departamento de vendas pode ser estruturado das seguintes formas: por território, por clientes, por produtos ou de forma mista (utilizando mais do que uma destas possibilidades apontadas). Vamos entender cada uma das possibilidades logo abaixo:
VENDAS POR TERRITÓRIO:
É quando existe a divisão por região geográfica, ou seja, podem ser definidos setores por cidade, estado, etc. as regiões poderão ser administradas por um gerente regional que poderá delegar a um outro gerente e este será responsável por equipes de vendedores que atuarão em áreas específicas e com responsabilidades pré-definidas em sua área de atuação.
Esta opção é muito interessante quando existem clientes com características e potenciais semelhantes. Apesar de ser uma condição atrativa, é necessária uma excelente administração para que se tenha um perfeito controle.
VENDAS POR CLIENTES:
Quando o atendimento é realizado a clientes com características e necessidades muito distintas esta opção é a mais adequada. Para esta forma de atuação são definidas quantidades específicas de clientes a determinados vendedores que serão responsáveis pelo suporte e venda a estes clientes. A distribuição destes clientes pode ser feita por tamanho ou segmento.
Esta forma de atuação tem a vantagem de estreitar o relacionamento com os clientes e identificar mais facilmente as necessidades do mesmo, porém acarretam um aumento no custo de vendas, considerando a quantidade de profissionais necessários e a freqüência maior de visitas aos mesmos clientes.
VENDAS POR PRODUTOS:
Quando as empresas possuem grandes quantidades de linhas de produtos, esta opção é muito interessante. Para este caso, existirão vendedores para cada tipo de linha pois poderá ser necessário um conhecimento mais técnico, exigindo que o vendedor seja um especialista e desta forma é mais fácil Conhecer profundamente seu produto, em vez de ter que entender de uma quantidade muito grande de produtos, sem saber assim, diferenciá-los de seus concorrentes.
A maior desvantagem deste tipo de atuação é a necessidade e existir mais de um vendedor por cliente o que pode causar alguma confusão junto ao cliente bem como significará um maior custo da empresa.
Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-organizar-um-departamento-de-vendas/33261/
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Um território de venda pode ser uma área geográfica, um grupo de
clientes ou, ainda, possíveis clientes, que será de responsabilidade de
determinado vendedor. A criação dos territórios possibilita uma maior
cobertura do mercado, reduz o custo das vendas, permite uma melhor
avaliação do desempenho da cada profissional, através do monitoramento
dos territórios, estabelece responsabilidades e, ainda, melhora a
relação entre vendedor e cliente, pois ao longo do tempo esta relação
vai se estreitando, tornando mais fácil para o vendedor conhecer e
entender as necessidades do seu cliente.
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" Seus clientes são bastante homogêneos e estão concentrados em áreas centrais das cidades."
Vendas por territorio: Divisão em areas geográficas, bairros, estados, municipios...
Vendas por clientes: Atendimento a cliente com necessidades distintas...