A venda pessoal é compreendida como o processo pelo qual o vendedor
identifica, aproxima, realiza a comercialização e satisfaz as
necessidades e desejos do comprador, gerando benefícios recíprocos,
idênticos e contínuos de vendedor e cliente. Isso quer dizer que o que
se busca é a satisfação permanente do vendedor e do comprador.
Essa estratégia de vendas ocorre por intermédio da apresentação direta
de um produto a um cliente potencial, feita por um representante da
empresa que o está vendendo. Geralmente ela é realizada pessoalmente ou
por telefone e o foco de sua atuação pode se direcionar a um
intermediário ou para o cliente final.
Venda pessoal (Personal selling): ocorre quando é a própria força de vendas da empresa a comunicar os seus produtos[1]
, numa relação diática entre o vendedor e comprador, que tentam fazer
valer os seus objectivos (o vendedor procura maximizar receitas e
lucros, enquanto o comprador pretende minimizar custos)[11] . Apesar de ser mais cara do que a propaganda, é, geralmente, mais eficaz no sentido de fomentar a compra
Alternativa A. Errado. A alternativa trata sobre a distinção entre as áreas vendas e de marketing. A força de vendas em muitos casos possui atritos com a área de marketing em virtude de objetivos distintos. O marketing tem uma preocupação mais ampla com as necessidades dos clientes (desenvolvimento de produtos, definição de preço, definição de local de vendas, canais de distribuição, etc) ao passo que a área de vendas é mais focada na concretização de vendas.
Alternativa B. Errado. Os vendedores não atuam de forma homogênea, pelo contrário, uma característica positiva para os vendedores é a flexibilidade, ou seja, a capacidade de o vendedor adaptar a abordagem de acordo com o perfil do cliente.
Alternativa C. Errado. Essa alternativa está parcialmente correta. O aumento da confiança do comprador, de fato, pode acontecer em decorrência da força de vendas. Na verdade, o aumento ou diminuição da confiança depende da capacidade dos vendedores da empresa.
Alternativa D. Errado. Outros canais de comunicação, tais como internet, televisão, jornais, revistas possuem um alcance amplo. A força de vendas possui um alcance reduzido.
Alternativa E. Correto. A alternativa descreve um dos principais benefícios da força de vendas em relação a outros instrumentos, qual seja a flexibilidade de ajustar a mensagem de acordo com o perfil e contexto.
Gabarito: E