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Encontrei poucas referências precisas no que tange ao conceito de Negociação, mas deixo aqui as anotações do professor Felipe Petrachini que é de suma importância para a compreensão da acepção cobrada pela CEFET.
Conceito: A negociação tem um papel significativo no processo de compras, trata-se de uma relação entre o comprador e o fornecedor, na qual serão levados em consideração alguns itens, tais como: a quantidade, a qualidade, o preço e o prazo. A empresa deve tratar seus fornecedores como parceiros em seus negócios e direi logo logo o porquê).
“A negociação serve para definir como será feita a emissão do pedido de compra ao fornecedor.”.
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essa questão pode ser matada por pura exclusão, ela não avalia o conhecimento do candidato. Todas as outras alternativas além da letra "B" não têm lógica e são o oposto a construir uma relação de confiança e ética: utilizar aspectos emocionais, utilizar critérios subjetivos (logo, pouco esclarecidos), buscar interação com as pessoas parecidas com os membros da equipe e relevar aspectos éticos...
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Mais informações sobre Negociação
Os
cinco resultados possiveis da negociação:
Uma negociação termina com um destes cinco resultados
possíveis:
Perde/perde
Ganha/perde
Perde/ganha
Ganha/ganha
Nada acontece
Resultado
perde/perde
O resultado
perde/perde contece quando nenhuma das partes supre as suas necessiades ou
desejos e, então, ambas relutam em negociar novamente com a contraparte.
Muitas vezes
uma das partes tem a ilusão de ter ganho na negociação.
Resultado perde/ganha e ganha/perde
O segundo e terceiro resultados possíveis em uma negociação
são perde/ganha e ganha/perde. A diferença entre os dois é o lado da mesa em
que você está.
O principal
problema no caso de um resultado desse tipo é que uma parte sai da negociação
sem que suas necessiades ou desejos tenha sido atendidos. E o mais importante é
que o perdedor se recusará a negociar novamente com o vencedor.
Frequentemente,
isto abre a possibilidade para um futuro resultado perde/perde.
Resultado ganha/ganha
Em quase todas as negociações, você deve esforçar-se por
alcançar um resultado ganha/ganha, em que as necessidades e objetivos da ambas
as partes sejam atendidos.
Assim, os dois
lados sairão da negociação com um sentimento positivo e desejarão negociar
novamente entre si.
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Letra B.
Essa questão está mais para gestão da qualidade, fui encontrar a justificativa para resposta em um dos 14 princípios que Deming elenca para a evolução da qualidade:
4- Acabar com a prática de negócio compensador baseado apenas no preço. Em vez disso, minimizar o custo total. Insistir na ideia de um único fornecedor para cada item, desenvolvendo relacionamentos duradouros, calcados na qualidade e na confiança.
Administração para concursos, Rodrigo Rennó pág 271