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No Marketing Direto é fundamental que a empresa desenvolva um banco de dados onde armazene as informações do cliente e seu histórico de transações e possa selecionar adequadamente grupos para serem alvos (target) das ações.
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É preciso verificar se as visitas e outras
iniciativas de vendas estão sendo feitas, se estão sendo produtivas,
quais os gastos com auxílios de custo, qual o feedback dos clientes
sobre aquele vendedor, se o vendedor tem alcançado suas metas, como é seu relacionamento com os colegas e com superiores e outras informações.
A melhor maneira de se fazer isso é com auxílio de softwares de gestão e CRM.
Assim você terá acesso a todos os dados e poderá supervisionar sua equipe com muito mais agilidade.
Com os dados obtidos durante a supervisão e consolidados anualmente, por exemplo, você poderá comparar os desempenhos individuais de cada vendedor conforme as metas e objetivos da empresa.
Outra prática muito comum são as entrevistas de avaliação de desempenho
em que o gestor conversa individualmente com cada membro da equipe,
passa seu feedback, ouve o que o integrante tem a dizer em autoavaliação
e determinam metas de melhoria de desempenho em conjunto.
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c)
definir melhor seus mercados-alvos e aumentar a resposta dos clientes
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A questão está falando sobre o uso de banco de dados com informações sobre o comportamento de compra dos clientes. Informações valiosíssimas para empresa e que podem ser utilizadas de diversas formas, vejamos cada uma das alternativas:
Alternativa A. Errado. Como informações sobre o comportamento de compras vão aumentar o alcance da distribuição? Não faz sentido, né. Para a empresa aumentar o alcance de distribuição deve firmar novos contratos com empresas transportadora, construir novos pontos de vendas, fechar parcerias com outras empresas para também revendam os produtos da empresa.
Alternativa B. Errado. Novamente os bancos de dados sobre comportamento dos clientes não podem ser utilizados para copiar estratégias dos concorrentes. Além disso, concorda que soa estranho falar em inovação a partir de uma cópia de estratégia que já é usada pelo concorrente?
Alternativa C. Perfeito. Utilizando essas informações a empresa pode segmentar o mercado e definir melhor seu público-alvo. A segmentação melhor a resposta ao cliente, ou seja, a empresa se torna capaz de atender especificidades que são típicas de cada segmento do mercado. Um exemplo é a MacDonald’s dentro do mercado da Índia. Nesse país as vacas são animais sagrados de modo que seria impensável uma lanchonete vender hambúrguer bovino naquele país. Atenta a essa especificidade desse mercado, a empresa atua no país produzindo hambúrgueres com base de batata, frango, peixe, etc.
Alternativa D. Errado. Informações sobre o comportamento dos clientes não podem ser utilizadas para motivar uma equipe de vendas ou melhor o clima interno. Clima interno é a percepção que os empregados possuem sobre o ambiente de trabalho: ser mais amistoso, competitivo, etc.
Alternativa E. Errado. De forma indireta isso pode até acontecer uma redução dos gastos com propaganda. Após uma boa segmentação de mercado é possível que uma empresa consiga direcionar melhor as suas campanhas publicitárias e, assim, consiga ter algum tipo de economia. Contudo, seria um uso indireto – após eu já ter segmentado o mercado, por isso a melhor alternativa é mesmo a alternativa C.
Gabarito: C
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Marcelo Soares| Direção Concursos
A questão está falando sobre o uso de banco de dados com informações sobre o comportamento de compra dos clientes. Informações valiosíssimas para empresa e que podem ser utilizadas de diversas formas, vejamos cada uma das alternativas:
Alternativa A. Errado. Como informações sobre o comportamento de compras vão aumentar o alcance da distribuição? Não faz sentido, né. Para a empresa aumentar o alcance de distribuição deve firmar novos contratos com empresas transportadora, construir novos pontos de vendas, fechar parcerias com outras empresas para também revendam os produtos da empresa.
Alternativa B. Errado. Novamente os bancos de dados sobre comportamento dos clientes não podem ser utilizados para copiar estratégias dos concorrentes. Além disso, concorda que soa estranho falar em inovação a partir de uma cópia de estratégia que já é usada pelo concorrente?
Alternativa C. Perfeito. Utilizando essas informações a empresa pode segmentar o mercado e definir melhor seu público-alvo. A segmentação melhor a resposta ao cliente, ou seja, a empresa se torna capaz de atender especificidades que são típicas de cada segmento do mercado. Um exemplo é a MacDonald’s dentro do mercado da Índia. Nesse país as vacas são animais sagrados de modo que seria impensável uma lanchonete vender hambúrguer bovino naquele país. Atenta a essa especificidade desse mercado, a empresa atua no país produzindo hambúrgueres com base de batata, frango, peixe, etc.
Alternativa D. Errado. Informações sobre o comportamento dos clientes não podem ser utilizadas para motivar uma equipe de vendas ou melhor o clima interno. Clima interno é a percepção que os empregados possuem sobre o ambiente de trabalho: ser mais amistoso, competitivo, etc.
Alternativa E. Errado. De forma indireta isso pode até acontecer uma redução dos gastos com propaganda. Após uma boa segmentação de mercado é possível que uma empresa consiga direcionar melhor as suas campanhas publicitárias e, assim, consiga ter algum tipo de economia. Contudo, seria um uso indireto – após eu já ter segmentado o mercado, por isso a melhor alternativa é mesmo a alternativa C.
Gabarito: C