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Letra (a)
Em Negociações Distributivas, existe apenas uma questão em pauta, relacionada a valores: um produto ou serviço deve ser trocado por um valor X. Esse valor é dividido entre duas ou mais partes, de forma que se uma ganha, as outras necessariamente perdem. Negociações distributivas são também conhecidas como ganha-perde ou de disputa de valor. Se não há concordância a respeito do montante desse valor, o clima predominante é de competição.
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Negociação
distributiva: Consiste em acordos inversamente
proporcionais no que se refere a ganhos e perdas, ou seja, o que uma parte perderá é o
mesmo que a outra parte ganhará (http://gvpesquisa.fgv.br/sites/gvpesquisa.fgv.br/files/publicacoes/RelatFinal_NegDistributiva.pdf)
http://asotero.wix.com/andrecsotero
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Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada
pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo principal é reivindicar o
máximo de valor possível.
Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem
competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da
negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de
negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor
ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.
As negociações integrativas procuram criar e reivindicar o
valor. Os participantes da negociação têm uma abordagem colaborativa,
com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e
da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial.
Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento
entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a
possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de
negociação, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando
os ganhos potenciais.
Fonte: PORTAL EDUCAÇÃO
http://www.portaleducacao.com.br/administracao/artigos/33392/negociacoes-distributivas-e-integrativas#ixzz3fCFMXn8v
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A barganha distributiva tende a ser mais competitiva. Algumas táticas comuns incluem:
tentar ganhar vantagem;ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;fazer ameaças e dar ultimatos;forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo
mais “esperto” que eles; não discutir o problema de igual para igual.
O principal objetivo não é assegurar que todos as partes saiam
ganhando. É assegurar que o seu lado ganhe o máximo que puder,
resultando em um acordo de ganha-perde ou perde-perde, ou seja, acordos
em que os negociadores falham na capitalização dos interesses
compatíveis.
Interativo - um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça
recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é
um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre
pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte
interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a
negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.
BENEFÍCIOS:
1. Traz benefícios para todas as partes envolvidas.
2. Traz benefícios para o relacionamento dos
negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o
relacionamento entre as partes.
3. Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.
4. As corporações cujos funcionários/negociadores
atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa
abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma
eficaz.
5. Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.
Na maioria das negociações, os interesses das partes não são
completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos – o que
é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e
aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. A barganha
integrativa está intimamente relacionada à negociação distributiva: você precisa expandir o bolo a medida em que pensa em seus próprios interesses. É isso que significa ser estrategicamente criativo.
Fonte: http://lcmtreinamento.com.br/as-abordagens-integrativa-e-distributiva-na-negociacao/
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Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança. Além disso, nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto, pois, naturalmente, pretende levar a maior fração possível.
Negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles. E temos como exemplo o caso em que dois empresários parceiros, para conquistarem um cliente, precisam somar forças operacionais e intelectuais, de modo que, ao tratarem de aspectos instrumentais, ou seja, sobre quem vai fazer o que, quando e de que forma, os interesses mútuos [de conquistarem o cliente] deverão levar prioridade sobre os interesses individuais.
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Pelas informações do enunciado, temos uma quantidade fixa de recursos fixa de recurso (varejo local da India) a ser dividida entre as partes (Giga S.A e Guru S.A), sendo que a Giga S.A usa do seu poder econômico para restringir as opções da Guru S.A e, assim, criar uma negociação pautada pelo efeito “ganha-perde”. Perceba que, nesse cenário, a Guru S.A perderá mercado no varejo local, enquanto a Giga S.A ocupará o respectivo espaço.
Todas essas circunstâncias caracterizam o que denominamos de negociação distributiva (negociação competitiva, negociação ganha-perde).
Gabarito: A
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negociação
Negociação Distributiva:
- · Partes competem pela distribuição de um valor fixo
- · GANHA – PERDE
- · Alta Assertividade x Baixa Cooperatividade
- · Cada lado busca seus objetivos ao máximo
Negociação Integrativa
- · Partes cooperam entre si
- · GANHA-GANHA
- · Alta Assertividade x Alta Cooperatividade
- · Ambos os lados abrem mão de algo para conseguir seus objetivos, ou seja, a alternativa escolhida será aquela que melhor trouxer benefício para ambos os lados.
Fonte: Outro comentário no qconcursos.
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O nome deveria ser negociação coercitiva ou chantagista.