Questão 1622791

• Banca: IF-MT
• Órgão: IF-MT
• Ano: 2014
• Provas: IF-MT - 2014 - IF-MT - Professor - Secretariado
• Disciplina: Gestão de Pessoas
• Assuntos: Comportamento de Pessoas nas Organizações; Comportamento Organizacional em gestão de Pessoas

Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um. Existem duas abordagens gerais para a negociação – a barganha distributiva e a barganha integrativa.

(ROBBINS, S. P. Comportamento organizacional. São Paulo: Prentice Hall, 2002.)

Sobre barganhas, marque 1 para barganha distributiva e 2 para barganha integrativa.

( ) Possui como características: quantidade fixa de recursos a serem divididos; motivações primárias “eu ganho, você perde”; interesse “oposição um ao outro”; e enfoque do relacionamento de curto prazo.

( ) Possui como caraterísticas: quantidade variável de recursos a serem divididos; motivações primárias “eu ganho, você ganha”; interesse “convergência com o outro”; e enfoque do relacionamento de longo prazo.

( ) Você vê, em um anúncio de jornal, um imóvel. Parece ser o que procura. Você marca com a imobiliária uma visita ao imóvel. O imóvel é realmente o que você precisa para sua família. A imobiliária diz que o preço é R$175 mil. Você não quer pagar tanto. Começa então a negociação do preço.

( ) Você pertence ao sindicato profissional e tem a missão de negociar o aumento salarial, e está determinado a conseguir o máximo possível de dinheiro da empresa. Como cada centavo cedido aos funcionários significa um aumento de custo para a empresa, as partes barganham agressivamente até uma vencer.

Assinale a sequência correta.

• A. 2, 1, 1, 2.
• B. 1, 2, 2, 1.
• C. 2, 1, 2, 2,
• D. 1, 2, 1, 1.

Gabarito: D

Comentários

• A ABORDAGEM DISTRIBUTIVA = Todas as negociações envolvem a distribuição de resultados, onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte.  A abordagem distributiva é aquela utilizada em barganhas ou negociações onde as partes dividem ou distribuem os recursos entre eles.  O foco das partes é no “corte do bolo”, do qual cada parte tenta “abocanhar” a maior fatia possível.  Ou seja, o elemento distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo. Dentro dessa abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo enquanto algo fixo; conceitualmente, se baseiam no princípio de soma zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e/ou desperdícios desnecessários de recursos.

   ABORDAGEM INTEGRATIVA = Contrariamente à abordagem distributiva, a barganha integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam.  A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas.  Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos o processo e o resultado da negociação.
  Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.

  Fonte: http://lcmtreinamento.com.br/as-abordagens-integrativa-e-distributiva-na-negociacao/

  E Gabarito