Pré-abordagem: Kotler afirma que nesta etapa, é o momento em
que o profissional de vendas necessita buscar o máximo de informações possíveis
sobre a empresa de que são formados os clientes potenciais; do que a empresa
necessita, quem são as pessoas envolvidas na decisão de compra e seus
compradores; “características pessoais e estilo de compra”. O vendedor precisa
“estabelecer os objetivos de visita”: qualificar o cliente quanto ao potencial,
buscar “reconhecerem informações ou fazer uma venda imediata”. Outra importante
tarefa é decidir: qual a melhor abordagem? “pode ser uma visita pessoal, um
telefonema ou uma carta”. Finalmente, “planejar uma estratégia geral de vendas
para o cliente”.
Acompanhamento e manutenção: No que diz respeito a esta etapa,
Kotler entende que, são processos necessários para “assegurar que o cliente
ficou satisfeito e que voltará a fazer negócios com a empresa”. Imediatamente
após o fechamento, faz-se necessário abordar os detalhes necessários. Agendar
um acompanhamento, com o objetivo de garantir que o produto estará pronto para
o cliente aproveitar suas vantagens e benefícios. Essa atividade tem por fim
“detectar eventuais problemas, confirmar ao comprador que o vendedor se
interessa por ele e reduzir qualquer dissonância cognitiva que possa ter
surgido”. O profissional de vendas precisará elaborar “um plano de manutenção e
crescimento para o cliente”. (KOTLER, 2006, p. 627 a 629).
gab CERTO
1. Prospecção e qualificação.
O processo de vendas se inicia com a identificação dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado, tendo de ser capazes de desenvolver suas próprias indicações para reconhecimento dos clientes potenciais.
2. Pré - abordagem.
Os clientes devem ser estudados o máximo possível (quais as suas necessidades, quem está envolvido na decisão da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser empregada.
3. Abordagem.
Inicialmente, o vendedor deve saber como saudar o comprador para obter um bom começo de relacionamento. Deve-se mostrar cortesia e evitar distração, como, não os interromper e olhar diretamente em seus olhos. A apresentação ao cliente deve ser agradável e positiva.
4. Apresentação e demonstração.
O vendedor, nesta fase, deve apresentar o produto ao comprador de forma que atraia sua atenção e desperte o desejo de efetuar a compra. Na apresentação, o vendedor deve realçar os benefícios do produto e mostrar suas principais características que sejam evidentes para a obtenção desses benefícios.
5. Superação de objeções.
Os clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica. A resistência psicológica pode incluir a preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, ideias predeterminadas e aversão a tomar decisões.
6. Fechamento.
Os agentes de vendas precisam saber como identificar ações físicas, declarações ou comentários e perguntas dos compradores que sinalizem a hora do fechamento. Existem várias técnicas de fechamento, pode-se solicitar o pedido, recapitular os pontos do entendimento, perguntar se o comprador tem preferência por A ou B, ou até mesmo oferecer incentivos específicos ao comprador para fecha a venda, como preço especial, quantidade extra sem cobrar ou um brinde.
7. Pós vendas.
Acompanhamento e monitoramento das relações com o cliente e a analise dos programas implementados, correção de erros se necessário.
BB 2k21, estaremos lá.
Força guerreiro (a) !!!!!!???