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ID
1757737
Banca
CESPE / CEBRASPE
Órgão
TRT - 8ª Região (PA e AP)
Ano
2013
Provas
Disciplina
Gestão de Pessoas
Assuntos

A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta.

Alternativas
Comentários
  • Abordagem Distributiva

    - A barganha distributiva tende a ser mais competitiva. Algumas táticas comuns incluem:

    - tentar ganhar vantagem;

    - ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;

    - usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;

    - fazer ameaças e dar ultimatos;

    Abordagem Integrativa

    Traz benefícios para todas as partes envolvidas.

    - Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.

    - Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.

    As corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz.

    - Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.

    Gab."d"

     

  • Simples:
    Distributiva= Ganha-Perde
    Integrativa= Ganha-Ganha

  • LETRA D

    É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.

    É aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Esses casos implicam criação e reivindicação(Resistencia) de valor.

    Ao contrário da distributiva, na negociação integrativa as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados. É o que acontece, por exemplo, quando uma loja negocia com um fornecedor. Além, do preço, é preciso levar em consideração também o relacionamento a longo prazo entre os envolvidos

  • Alternativa A. Errado. Na negociação integrativa, a melhor solução é a que potencializa das duas partes.

    Alternativa B. Errado. A negociação integrativa é indicada para relacionamento de longo prazo entre as partes.

    Alternativa C. Errado. A negociação distributiva adota uma solução perde-ganha, ou seja, uma parte sai vitoriosa e outra é perdedora.

    Alternativa D. Certo. A negociação integrativa baseia-se na solução mutuamente vantajosa (ganha-ganha), portanto, o acordo é feito entre os pontos de resistência das partes envolvidas (pontos aceitáveis para as duas partes).

    Alternativa E. Errado. A alternativa descreve as características da negociação integrativa.

    Gabarito: D

  • GAB: LETRA D

    Complementando!

    Fonte: Prof. Stefan Fantini

    Letra A: errada. É na negociação distributiva que ocorre a "potencialização” de uma das partes. Ou seja, uma parte “ganha” (potencializa-se) e a outra parte perde. 

    Letra B: errada. É na negociação distributiva que o foco de relacionamento entre as partes é de curto prazo. 

    Letra C: errada. É na negociação integrativa que as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos. 

    Letra D: correta. Isso mesmo! Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas. Em outras palavras, busca-se uma solução que seja aceitável para ambas as partes (uma solução ganha-ganha). Ou seja, busca-se alternativas que estão “entre” pontos de resistências das partes envolvidas (todos saem ganhando). 

    Letra E: errada. É na negociação integrativa que se busca a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo. 

    ===

    TOME NOTA (!)

    Negociação Distributiva (Distribuidora) 

    • Quantidade fixa de recursos para ser dividida entre as partes 
    • Eu ganho, você perde 
    • Antagonismo e oposição em relação ao outro 
    • Foco dos relacionamentos é de Curto prazo 

    Negociação Integrativa (Integradora) 

    • Quantidade variável de recursos para ser dividida entre as partes 
    • Eu ganho, você ganha 
    • Convergência, congruência e coerência com o outro 
    • Foco dos relacionamentos é de Longo prazo 

  • negociação

    Negociação Distributiva:

    • ·        Partes competem pela distribuição de um valor fixo
    • ·        GANHA – PERDE
    • ·        Alta Assertividade x Baixa Cooperatividade
    • ·        Cada lado busca seus objetivos ao máximo 

    Negociação Integrativa

    • ·        Partes cooperam entre si
    • ·        GANHA-GANHA
    • ·        Alta Assertividade x Alta Cooperatividade
    • ·        Ambos os lados abrem mão de algo para conseguir seus objetivos, ou seja, a alternativa escolhida será aquela que melhor trouxer benefício para ambos os lados.

    Fonte: Outros comentários no qconcursos.