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Abordagem Distributiva
- A barganha distributiva tende a ser mais competitiva. Algumas táticas comuns incluem:
- tentar ganhar vantagem;
- ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;
- usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;
- fazer ameaças e dar ultimatos;
Abordagem Integrativa
- Traz benefícios para todas as partes envolvidas.
- Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.
- Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.
- As corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz.
- Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.
Gab."d"
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Simples:
Distributiva= Ganha-Perde
Integrativa= Ganha-Ganha
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LETRA D
É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.
É aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Esses casos implicam criação e reivindicação(Resistencia) de valor.
Ao contrário da distributiva, na negociação integrativa as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados. É o que acontece, por exemplo, quando uma loja negocia com um fornecedor. Além, do preço, é preciso levar em consideração também o relacionamento a longo prazo entre os envolvidos
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Alternativa A. Errado. Na negociação integrativa, a melhor solução é a que potencializa das duas partes.
Alternativa B. Errado. A negociação integrativa é indicada para relacionamento de longo prazo entre as partes.
Alternativa C. Errado. A negociação distributiva adota uma solução perde-ganha, ou seja, uma parte sai vitoriosa e outra é perdedora.
Alternativa D. Certo. A negociação integrativa baseia-se na solução mutuamente vantajosa (ganha-ganha), portanto, o acordo é feito entre os pontos de resistência das partes envolvidas (pontos aceitáveis para as duas partes).
Alternativa E. Errado. A alternativa descreve as características da negociação integrativa.
Gabarito: D
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GAB: LETRA D
Complementando!
Fonte: Prof. Stefan Fantini
Letra A: errada. É na negociação distributiva que ocorre a "potencialização” de uma das partes. Ou seja, uma parte “ganha” (potencializa-se) e a outra parte perde.
Letra B: errada. É na negociação distributiva que o foco de relacionamento entre as partes é de curto prazo.
Letra C: errada. É na negociação integrativa que as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.
Letra D: correta. Isso mesmo! Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas. Em outras palavras, busca-se uma solução que seja aceitável para ambas as partes (uma solução ganha-ganha). Ou seja, busca-se alternativas que estão “entre” pontos de resistências das partes envolvidas (todos saem ganhando).
Letra E: errada. É na negociação integrativa que se busca a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.
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TOME NOTA (!)
Negociação Distributiva (Distribuidora)
- Quantidade fixa de recursos para ser dividida entre as partes
- Eu ganho, você perde
- Antagonismo e oposição em relação ao outro
- Foco dos relacionamentos é de Curto prazo
Negociação Integrativa (Integradora)
- Quantidade variável de recursos para ser dividida entre as partes
- Eu ganho, você ganha
- Convergência, congruência e coerência com o outro
- Foco dos relacionamentos é de Longo prazo
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negociação
Negociação Distributiva:
- · Partes competem pela distribuição de um valor fixo
- · GANHA – PERDE
- · Alta Assertividade x Baixa Cooperatividade
- · Cada lado busca seus objetivos ao máximo
Negociação Integrativa
- · Partes cooperam entre si
- · GANHA-GANHA
- · Alta Assertividade x Alta Cooperatividade
- · Ambos os lados abrem mão de algo para conseguir seus objetivos, ou seja, a alternativa escolhida será aquela que melhor trouxer benefício para ambos os lados.
Fonte: Outros comentários no qconcursos.