A Negociação Baseada em Princípios, apresentado por FISHER (1994) como um método, é uma estratégia para diversos casos, composta por quatro pontos: Para Roger Fisher, professor de Harvard Law School, todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram. Desta forma é possível produzir uma série de recomendações a serem seguidas na preparação e execução de uma negociação.
Separar as pessoas dos problemas – o bom negociador deve separar as pessoas e os problemas, preservando os egos dos envolvidos, concentrando-se em discussões substantivas e preservando o relacionamento. É importante observar as percepções, as emoções e a comunicação, a fim de evitar mal-entendido.
Concentrar-se nos interesses e não nas posições – muitas vezes as partes de uma negociação não separam necessidades, interesses e temores, dificultando uma solução. Os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma posição, que nem sempre é a única possível, mas a partir do momento que a adotam concentram-se nela e muitas vezes não revelam seus reais interesses à outra parte. Podemos encontrar por trás de posições opostas, interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes.
Desenvolver opções de ganhos mútuos – Negociação também exige criatividade, é preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, é preciso gerar benefícios recíprocos. Só é possível a elaboração de opções após a identificação dos interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao acordo com a uma solução criativa.
Insistir em critérios objetivos
É mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos.
(http://inemp.com.br/negociacao-baseada-em-principios/)
O Harvard Negotiation Project, liderado pelo renomado Prof. William Ury, apresenta conceito e método de negociação riquíssimo, abaixo serão apresentadas as principais dicas:
A primeira dica se refere ter consciência para se preparar. Ury sugere perguntas essenciais para iniciar o planejamento: Qual é o real foco? Quem são os envolvidos? Qual o seu objetivo? O que o outro lado deseja? Qual o grau de flexibilidade?
Ury possui enfoque numa dica valiosa que se refere a BATNA (best alternative to a negotiated agreement), significa ter opção/plano B/reserva caso o objetivo principal não seja alcançado.
Separe as pessoas dos problemas ao analisar o que está empacando uma negociação, não descarregue as insatisfações nas pessoas. Ury possui pensamento relevante para esse tema que envolve ser duro com os problemas e suave com as pessoas.
Crie relacionamentos sinceros, busque ouvir e ter empatia para entender os interesses da outra parte.
Um dos principais pontos do método Harvard é o foco nos interesses e não nas posições, as posições se referem às soluções pré-concebidas da negociação e é necessário entender os interesses camuflados. Exemplo prático: uma empresa já estabilizada no mercado deseja crescer de maneira não orgânica através da compra de uma startup; mas o empreendedor deseja 20 milhões em sua startup e esse valor é bem acima do valor avaliado pelo mercado (ele possui uma posição), ao entender os interesses camuflados se descobre que a empresa é como um filho para o empreendedor, assim, ao oferecer a manutenção da direção geral do negócio para ele, acaba diminuindo o preço para o patamar avaliado pelo mercado.
Bons acordos têm várias opções. A criatividade é importante no ato de negociar, pois é raro chegar num bom acordo se as partes não explorarem várias opções. Busque opções para “crescer o bolo” para depois dividir.
Utilize critérios objetivos. Grande sucesso na negociação é a argumentação, argumente usando critérios objetivos, por exemplo: custos, panorama de mercado, precedentes, referências, amostras quantitativas, comprovações de qualidade.
A negociação é a arte do não erro, demanda profissionalismo e preparação. Por isso, essas dicas são valiosas para melhores negociações no dia a dia.
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/conheca-o-metodo-harvard-de-negociacao/95373/