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GABA: B
A escolha de um canal de distribuição eficiente é uma importante etapa do marketing, pois é por meio dela que a empresa atingirá seu público-alvo. Existem três formas básicas:
Exclusiva
O próprio fabricante escolhe seus revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e controlando grande parte das atividades desses revendedores. Nesse caso, o fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários. Normalmente, é o sistema utilizado quando a natureza do negócio precisa da lealdade do distribuidor. Um exemplo são as concessionárias de veículos autorizadas. Nesse sistema, quando se fala em varejo, os intermediários podem ser representantes comerciais, que levam o produto aos pontos de venda, ou redes de lojas que tenham a exclusividade da distribuição do produto.
Seletiva
Ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de intermediários. É utilizado quando a natureza do negócio precisa de valorização. Os intermediários escolhidos são considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação, carteira de clientes e outros pontos fortes. A distribuição seletiva é utilizada quando os clientes buscam produtos de compra comparada. Essa seleção de parceiros acaba tornando possível o desenvolvimento de relacionamentos mais estreitos com cada um deles, permitindo que o fabricante consiga boa cobertura do mercado com mais controle e menos custos.
Intensiva
Aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. É utilizado quando uma grande disponibilidade do produto em um grande número de pontos de venda é necessária. Essa popularização é saudável para produtos de alto consumo e pouco valor agregado. Um ótimo exemplo são os produtos de higiene e os alimentícios. Nesse sistema, os pontos de venda podem ser alcançados por equipes de venda dos próprios fabricantes, por representantes comerciais ou atacadistas distribuidores. Equipes próprias podem ser utilizadas para atender grandes varejistas como hipermercados e redes de supermercados.
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A alternativa A está incorreta. A distribuição direta ocorre quando há necessidade de venda sob pressão (novos produtos); aguda concorrência; preferência dos compradores por comprar diretamente do fabricante ou insatisfação com revendedores. Pode ocorrer via correio, entrega a domicílio, loja do fabricante, mala direta, vendedor de caminhão, etc. Nela o fabricante vende diretamente ao consumidor final.
A alternativa B está correta e é o gabarito da questão. No sistema de distribuição exclusiva o próprio fabricante escolhe seus revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e controlando grande parte das atividades desses revendedores. Neste caso, o fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários. Nesse sistema, quando se fala em varejo, os intermediários podem ser representantes comerciais, que levam o produto aos pontos de venda, ou redes de lojas que tenham a exclusividade na distribuição do produto
A alternativa C está incorreta. A distribuição intensiva aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. É utilizado quando se tem que ter grande disponibilidade do produto em um grande número de pontos de venda. Nesse sistema, os pontos de venda podem ser alcançados por equipes de venda dos próprios fabricantes, por representantes comerciais ou atacadistas distribuidores. Equipes próprias podem ser utilizadas para atender grandes varejistas como hipermercados e redes de supermercados.
A alternativa D está incorreta. O sistema de distribuição seletiva ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de intermediários. É utilizado quando a natureza do negócio precisa de valorização. A distribuição seletiva é utilizada quando os clientes buscam produtos de compra comparada. Essa seleção de parceiros acaba tornando possível o desenvolvimento de relacionamentos mais estreitos com cada um deles, permitindo que o fabricante obtenha boa cobertura do mercado com mais controle e menos custos.
A alternativa E está incorreta. A distribuição territorial assume a fragmentação de um território em partes que são "concedidas" (junto com seus potenciais clientes) a determinadas equipes ou estrutura de vendas .
Estratégia C.
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RESPOSTA CORRETA: B- exclusiva
Canais de distribuição são os meios pelos quais uma empresa fabricante escolhe entregar seus produtos ao consumidor final.
Canal direto
Nesse tipo de distribuição a empresa não usa intermediários, pois ela vende seus produtos diretamente aos consumidores finais Ex: Natura, Avon e Boticário.
Distribuição Exclusiva
Nesse sistema a empresa utiliza um ou poucos intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado consumidor. Os intermediários podem ser representantes comerciais – que levam o produto aos pontos do varejo – ou redes de lojas, as quais tenham a exclusividade na distribuição do produto.
Distribuição intensiva:
Aplica a lógica de “quanto mais, melhor". Visa colocar o produto no maior número possível de pontos de venda e é adequado para produtos de alto consumo, de compra freqüente e preços unitários relativamente baixos. EX: Coca-cola
Distribuição Exclusiva:
Ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de intermediários
Distribuição territorial:
Assume a fragmentação de um território em partes que são "concedidas" (junto com seus potenciais clientes) a determinadas equipes ou estrutura de vendas