Gabarito B: etapa em que as partes fazem algumas concessões e desenvolvem ações que busquem melhorar a probabilidade de se chegar a um bom acordo é Solução de problemas.
Negociação passo a passo 7 etapas:
1. Preparação; 2. Abertura; 3. Exploração; 4. Apresentação; 5. Clarificação; 6. Ação final; 7. Controle e Avaliação.
Fonte:http://www.marketing500.com.br/arquivos_internos/downloads/GESTAODECONFLITOSETECNICASDENEGOCIACAO.pdf
7 Etapas de Negociação:
- Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.
- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.
- Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.
- Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.
- Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento.
- Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.
- Controle/Avaliação: é o momento em que, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verificam-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.
Fonte: http://www.artigos.com/artigos/401-7-etapas-para-uma-boa-negociacao
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
1) PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO:
DEFINIR O QUE PRETENDE COM A NEGOCIAÇÃO, QUAIS AS METAS
2) DEFINIÇÃO DE REGRAS BÁSICAS
REGRAS E PROCEDIMENTOS QUE GUIARÃO A NEGOCIAÇÃO
3) ESCLARECIMENTO E JUSTIFICATIVA:
EXPLICAR, ESCLARECER, REFORÇAR E JUSTIFICAR DEMANDAS
4) BARGANHA E SOLUÇÃO DE PROBLEMAS:
ESSÊNCIA DO PROCESSO, TENTATIVA DE ACORDO, CONCESSÕES
5)CONCLUSÃO E IMPLEMENTAÇÃO:
FORMALIZAÇÃO DO ACORDO ALCANÇADO, IMPLEMENTAÇÃO E MONITORAMENTO
Fonte: Robbins, S.P. Comportamento Organizacional