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A negociação distributiva é também chamada de negociação ganha-perde. Nesse tipo de negociação, os resultados refletem, necessariamente, o predomínio de uma parte em detrimento dos interesses e das posições da outra.
Fonte: http://jkolb.com.br/negociacao-distributiva/
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Negociação distributiva >>> ganha-perde >> um ganha, outro perde
Negociação integrativa >>> ganha-ganha >>> os dois conseguem os melhores resultados (não necessariamente conseguir exatamente o que quer, tem mais a ver com equilibrio entre as duas vontades).
Gabarito: B
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Distributiva : Ganha-Perde
Integrativa : Ganha-Ganha
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Gab. B
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONFLITOS
DISTRIBUTIVA: UM GANHA, O OUTRO PERDE.
- Quantidade de recursos a serem divididos é FIXA.
INTEGRATIVA: OS DOIS SAIRÃO GANHANDO.
- A quantidade de recursos a serem divididos é VARIÁVEL.
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Gabarito B
Pense assim, você sai na rua para distribuir dinheiro... alguém ganha e você fica mais pobre. kkkkkk
BIZU: CONFLITO E NEGOCIAÇÃO
↑ ↑ GANHA-GANHA- NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA:
QUANDO SE É SATISFEITA A VONTADE (MESMO QUE PARCIALMENTE) DE AMBOS OS LADOS. EQUILÍBRIO.
↑ ↓ GANHA-PERDE- NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA.
NECESSARIAMENTE UM CEDE PARA O OUTRO GANHAR;
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Resumos: https://goo.gl/92FN88
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E nada de comentários de professores.
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Barganha distributiva - Quantidade FIXA de recursos a serem divididos; Um GANHA e o outro PERDE
Barganha Integrativa - quantidade VARIÁVEL de recursos a serem divididos ; os dois GANHAM
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• Negociação distributiva: sempre haverá um lado “vencedor” e um lado “perdedor”, ou seja, é uma operação de “soma zero”. Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos.
• Negociação integrativa: parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões pela qual seja possível estabelecer uma relação “ganha-ganha”. Torna-se possível quando é viável redimensionar recursos ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamento entre as partes.
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Negociação distributiva: sempre haverá um lado “vencedor” e um lado “perdedor”, ou seja, é uma operação de “soma zero”. Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos. VENCEDOR X PERDEDOR
Negociação integrativa: parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões pela qual seja possível estabelecer uma relação “ganha-ganha”. Torna-se possível quando é viável redimensionar recursos ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamento entre as partes. GANHADOR X GANHADOR
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Só eu acho que a fcc vai no fundo da terra para elaborar as questões
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RESUMO - GESTÃO DE CONFLITOS
Abordagem estrutural
▻ Atua sobre condições de predispõem ao conflito, ou seja, a intervenção é ANTES do conflito, ainda não instalado.
▻ Procura minimizar a diferença entre grupos, identificando objetivos comuns.
Técnicas: Rotação de pessoas, recompensas grupais e reagrupamento de indivíduos.
Abordagem de processo
▻ Modificação e intervenção DURANTE o conflito.
Técnicas: Reunião de confrontação, colaboração e desescalonização.
Abordagem mista
▻ Junção das duas supracitadas.
GERENCIAMENTO DE CONFLITOS
▻ Negociação distributiva: Ganha - Perde
▻ Negociação integrativa: Ganha - Ganha
GRAVIDADE DOS CONFLITOS
▻ Percebido ou latente: As partes percebem que o conflito existe, pois sentem que seus objetivos são diferentes. São, portanto, conflitos implícitos.
▻ Experenciado ou velado: As partes nutrem sentimentos de hostilidade, raiva, medo, no entanto, não é manifestado. São, também, conflitos implícitos.
▻ Manifesto ou aberto: Conflito manifestado.
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Diego Lima não tem jeito a não ser que vc queira ler todos os autores de administração.......pq as bancas são assim vira e mexe elas cobram conceitos de autores desconhecidos ou as vezes aquele assunto de um autor conhecido mas que nunca cai aquele conceito em questão e ela resolva inovar.
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Habilidades de Negociação:
Negociação Distributiva: Sempre haverá uma lado "vencedor" e uma lado "perdedor", ou seja, é uma operação de "soma zero". normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos.
Negociação Integrativa: parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões pela qual seja possível estabelecer uma relação "ganha-ganha". Torna-se possível quando é viável redimensionar recursos, ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamentos entre as partes.
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Gabarito B
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO:
• DISTRIBUTIVA(Diferente) – GANHA X PERDE
• INTEGRATIVA(Igual) – GANHA X GANHA
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Alternativa A. Errado. A negociação distributiva é do tipo ganha-perde.
Alternativa B. Certo. A negociação distributiva é do tipo ganha-perde. Esse tipo de negociação ocorre quando existe uma quantidade fixa de recursos a ser distribuída.
Alternativa C. Errado. A presença de um terceiro não é capaz de evitar o conflito em vista da necessidade de distribuir uma quantidade fixa de recursos.
Alternativa D. Errado. A negociação distributiva é uma forma de enfrentamento direto do conflito.
Alternativa E. Errado. A negociação distributiva é do tipo ganha-perde.
Gabarito: B
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Negociação distributiva (distribuidora) - competitiva
- Quantidade fixa de recursos para ser dividida entre as partes
- Ganha-Perde
- Antagonismo e oposição em relação ao outro
- Curto prazo
Negociação integrativa (integradora) - cooperativa
- Quantidade variável de recursos para ser dividida entre as partes
- Ganha-ganha
- Convergência, congruência e coerência com o outro
- Longo prazo
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Negociação Distributiva - Perde x Ganha
Negociação Integrativa - Ganha x Ganha
Macete: Integranha!!
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Tipos de negociação
- envolve um processo de perde - ganha. Um PERDE, outro GANHA
- Distribuição diferente do resultado ( recurso)
- trata de um processo ganha-ganha
- As duas partes saem ganhando igualmente.