-
GAB. C
NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA: Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.
Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem.
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA: É aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo.
-
Gab. C
Negociação distributiva -----> Há um que ganha, outro que perde.
Negociação integrativa ------> Todo mundo sai ganhando.
-
INTEGRATIVA: GANHA -GANHA; CONVERGÊNCIA
DISTRIBUTIVA: LIMITAÇÃO DE RECURSOS; PERDE-GANHA
-
Negociação distributiva: sempre haverá um ganhador e um perdedor, é uma operação "soma zero"
Negociação integrativa: relação ganha/ganha
-
A negociação distributiva, também chamada de negociação ganha-perde, ocorre quando duas partes, agindo individualmente ou liderando coalizões com interesses opostos em relação a um tema, procuram afirmar sua posição perante a outra parte, destacando-se o sentido de competição.
A negociação integrativa, também chamada de negociação ganha-ganha, envolve duas ou mais partes e diversos temas, não sendo as partes necessariamente competidoras.
Segundo Dupont, a negociação integrativa orienta-se pelo respeito às aspirações do negociador (outra parte) e tende a resguardar, manter, consolidar e reforçar a qualidade da relação entre os parceiros segundo princípios de solidariedade recíproca, confiança, reciprocidade e credibilidade mútua.
-
· Negociação distributiva
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
· Negociação Integrativa As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo, torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.
-
sem enrolação: leu integrativa no enunciado, vá direto no item que tenha "ganha - ganha."
-
Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível. Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.
As negociações integrativas procuram criar e reivindicar o valor. Os participantes da negociação têm uma abordagem colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial. Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de negociação, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando os ganhos potenciais.
https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/negociacoes-distributivas-e-integrativas/33392
Podemos ainda dividir as estratégias de negociação em duas abordagens: negociação distributiva é uma situação de negociação na qual os recursos são fixos e cada um quer obter o máximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do "bolo", utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão. A negociação integrativa, pelo contrário, é uma situação de negociação na qual os recursos não são fixos e cada um se esforça em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o tamanho do "bolo", normalmente há abertura de informações por parte dos negociadores; franqueza quanto às preocupações; sensibilidade das partes envolvidas; confiança mútua e flexibilidade.
http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/toda-negociacao-integrativa-contem-uma-negociacao-distributiva/31997/
-
integrativa pressupõe uma convergência, adotando uma solução “ganha-ganha”, enquanto na distributiva, pela limitação dos recursos disputados, haverá um lado perdedor.
-
Na alternativa B ele misturou o conceito de integrativa com estrutural. A estrutural é que é precedente (prévia, anterior) ao conflito.
B) integrativa atua nas condições precedentes à instalação do conflito, enquanto a distributiva atua no conflito já instalado, buscando mitigá-lo.
-
A questão em análise aborda a temática do gerenciamento de
conflitos. Segundo Ribas (2015), conflito pode ser definido como um “processo
que tem início quando uma das partes envolvidas percebe que a outra parte frustrou
ou irá frustrar os interesses em questão". Para resolução de conflitos,
utilizam-se técnicas de negociação. Entre elas, a questão em análise aborda
duas: negociação distributiva e negociação integrativa.
Negociação distributiva:
sempre haverá um lado vencedor e um perdedor. É a negociação perde-ganha ou “soma
zero". Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos
disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos (Ribas,
2015).
Negociação integrativa:
existe a possibilidade de haver convergência de opiniões estre as partes da
negociação. É um jogo de ganha-ganha. Essa negociação é viável quando ocorre
dimensionamentos de recurso ou quando se buscam resultados positivos de
relacionamento entre as partes (Ribas, 2015).
Em face do exposto, podemos afirmar que a letra “C" caracteriza
muito bem o conteúdo que foi apresentado.
GABARITO DO PROFESSOR: LETRA “C".
FONTE:
RIBAS, Andréia Lins. Gestão
de Pessoas para concursos. 3ª Ed. – Brasília: Alumnus, 2015.
-
Vamos relembrar as diferenças entre as negociações distributiva e integrativa:
Perceba que a alternativa C é a única que descreve corretamente algumas das diferenças.
Gabarito: C
-
Negociação distributiva (distribuidora) - competitiva
- Quantidade fixa de recursos para ser dividida entre as partes
- Ganha-Perde
- Antagonismo e oposição em relação ao outro
- Curto prazo
Negociação integrativa (integradora) - cooperativa
- Quantidade variável de recursos para ser dividida entre as partes
- Ganha-ganha
- Convergência, congruência e coerência com o outro
- Longo prazo
-
INTEGRANHA!!
-
negociação
Negociação Distributiva:
- · Partes competem pela distribuição de um valor fixo
- · GANHA – PERDE
- · Alta Assertividade x Baixa Cooperatividade
- · Cada lado busca seus objetivos ao máximo
Negociação Integrativa
- · Partes cooperam entre si
- · GANHA-GANHA
- · Alta Assertividade x Alta Cooperatividade
- · Ambos os lados abrem mão de algo para conseguir seus objetivos, ou seja, a alternativa escolhida será aquela que melhor trouxer benefício para ambos os lados.
Fonte: Outros comentários no qconcursos.