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LETRA D
Negociação distributiva: sempre haverá um lado “vencedor” e um lado “perdedor”, ou seja, é uma operação de “soma zero”. Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos.
Negociação integrativa: parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões pela qual seja possível estabelecer uma relação “ganha-ganha”. Torna-se possível quando é viável redimensionar recursos ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamento entre as partes.
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Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível. Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.
As negociações integrativas procuram criar e reivindicar o valor. Os participantes da negociação têm uma abordagem colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial. Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de negociação, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando os ganhos potenciais.
https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/negociacoes-distributivas-e-integrativas/33392
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Negociação distributiva: Uma das partes tem prioridade de negociação em relação a outra (ganha-perde).
Negociação integrativa: Ambas as partes negociam em igualdade de condições (ganha-ganha).
B) É uma solução distributiva.
C) É do tipo ganha-perde.
D) Há um lado vencedor e outro perdedor.
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Gab: D
Como os recursos financeiros de uma organização são limitados, podemos afirmar que uma parte ficará satisfeita (ganha) e a outra insatisfeita (perde).
Com isso, inferimos que:
(V) Uma vez que na distributiva todos irão "brigar" para obter o máximo dos recursos. Memorizo assim (quanto mais um ganha, mais um perde).
(F) Na verdade, a citada é a distributiva! A integrativa diz respeito ao comprometimento de todos para se chegar a um fim desejável. Essa é a desejada pelas organizações!
(F) É ganha-perde. Pois trata-se de recursos e nós atendemos àqueles mais "urgentes".
(F) Os recursos são limitados, portanto, não há a possibilidade de todos saírem satisfeitos.
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Os recursos são limitados. Negociação onde um perde e o outro ganha.
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Negociação inteGrativa
GANHA-GANHA
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Sabendo que a negociação integrativa é do tipo ganha-ganha, você deve perceber que os itens 2 e 3 falam EXATAMENTE a mesma coisa, por isso, ou os dois estão verdadeiros ou os dois estão falsos = A, B e E eliminados.
Depois, vi a alternativa 4 que diz "Em uma negociação desse tipo, é comum que todas as partes envolvidas saiam satisfeitas.". Essa daqui não tem o menor cabimento. Onde que o dinheiro repartido pra inúmeras pessoas vai deixar todo mundo contente? = item C eliminado.
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Negociação Distributiva:
· Partes competem pela distribuição de um valor fixo
· GANHA – PERDE
· Alta Assertividade x Baixa Cooperatividade
· Cada lado busca seus objetivos ao máximo
Negociação Integrativa
· Partes cooperam entre si
· GANHA-GANHA
· Alta Assertividade x Alta Cooperatividade
· Ambos os lados abrem mão de algo para conseguir seus objetivos, ou seja, a alternativa escolhida será aquela que melhor trouxer benefício para ambos os lados.
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Pensa que você tem 2 doces para distribuir entre 5 pessoas... Algumas vão ganhar, e outras não, pois os doces (recursos) são limitados! Logo, na negociação do tipo distributiva, há uma relação ganha-perde. Ao contrário da integrativa, onde todos ganham, em uma relação ganha-ganha.
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Barganha Distributiva
Recursos disponíveis: Quantidade fixa dos recursos a serem divididos.
Motivações primárias: Eu ganho, você perde.
Interesses primários: Oposição de um ao outro.
Foco do relacionamento: Curto prazo
Barganha Integrativa
Recursos disponíveis: Quantidade variável dos recursos a serem divididos
Motivações primárias: Eu ganho, você ganha
Interesses primários: Convergência ou congruência com o outro
Foco do relacionamento: Longo prazo
Comportamento Organizacional - Stephen P. Robbins - 2005
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Gabarito: D
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Barganha Distributiva
Recursos disponíveis: Quantidade fixa dos recursos a serem divididos.
Motivações primárias: Eu ganho, você perde.
Interesses primários: Oposição de um ao outro.
Foco do relacionamento: Curto prazo
Barganha Integrativa
Recursos disponíveis: Quantidade variável dos recursos a serem divididos
Motivações primárias: Eu ganho, você ganha
Interesses primários: Convergência ou congruência com o outro
Foco do relacionamento: Longo prazo
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Comportamento Organizacional - Stephen P. Robbins - 2005
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Gabarito: D
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questão de negociação