Para Junqueira (1994), existem quatro estilos de negociadores: catalisador, apoiador, controlador e analítico.
Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode.
• Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.
• Controlador – Também designado por dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.
• Analítico – Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram.
Perfis de Negociadores
O Perfil Catalisador reúne características que direcionam para explorar suas competências comunicativas, sempre visando resultados e reconhecimento, é um empreendedor, criativo e ágil, mas que caminha sempre perto da perda de controle em situações de tensão, isso por ser mais coração do que cognição, muito embora possua recursos que possibilitem forte êxito em negociações que exijam sistematicidade e trato de variáveis diversas.
O Perfil Apoiador possui características mais direcionadas à ação para o grupo, mantendo o foco em relacionamentos profundos e estáveis, atuando indiretamente para a obtenção de resultados o que faz com que tenha dificuldade para comprometer-se diretamente com metas. Negociações complexas com ciclos bem dimensionados e que exijam troca de informações valiosas e credibilidade encontram nesse Perfil um excelente interlocutor.
Já o Controlador é um Perfil objetivo, pautando suas ações em números, resultados, estatísticas, sendo menos receptivo a intervenções que fujam do embate técnico e que não valorizem a troca de dados e informações precisas. Quando confrontado apresenta padrão de comportamento autoritário.
O Perfil Analítico apresenta-se metódico, focado em manter informações padronizadas e comportamentos orientados à segurança , controle e disciplina. Conduzindo processos de negociação pode parecer hesitante, mas procura atingir um padrão perfeccionista, preferindo adiar entregas a submeter uma entrega fora do escopo.
http://grupogladium.com.br/rh/artigos/os-diferentes-perfis-de-negociadores
Perfil de negociadores
Catalisador – influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas.
Apoiador – cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos.
Controlador – dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. “mandões”.
Analítico – detalhista, metódico, complacente e escrupuloso. crítica. voltados para procedimentos.