Negociação pode ser entendida como a
forma de se chegar a determinado objetivo por meio de acordos, onde as partes
envolvidas alcançam um resultado desejável.
A técnica de negociação possui algumas
abordagens, entre elas: negociação distributiva e negociação integrativa.
A Negociação distributiva: sempre
haverá um lado vencedor e um perdedor. É a negociação perde-ganha ou “soma
zero". Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos
recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos
(Ribas, 2015).
Já a Negociação integrativa: existe a
possibilidade de haver convergência de opiniões estre as partes da negociação.
É um jogo de ganha-ganha. Essa negociação é viável quando ocorre
dimensionamentos de recurso ou quando se buscam resultados positivos de
relacionamento entre as partes (Ribas, 2015).
Assim, vamos à análise das
alternativas:
A) ERRADA. O confronto de ideias
que favorece o confronto entre as pessoas – apesar de haver ideias diferentes,
a negociação não pode favorecer ao confronto entre as pessoas, mas ao alcance
de acordos pacíficos.
B) ERRADA. O entendimento de que os
adversários não têm condições de se tornar parceiros – apesar de estarem em
lados opostos no mercado concorrencial, os players de mercado podem se complementar
em determinado momento.
C) CERTA. A procura comum da regulação
das divergências – esse é o conceito mais próximo do apresentado na introdução
da questão.
D) ERRADA. Um jogo em que sempre um
ganha e outro perde – o ideal é que todos ganhem.
E) ERRADA. A exposição de um conjunto
de conflitos, sem necessidade de cooperação – visão negativa das negociações.
Fonte:
RIBAS, Andréia Lins. Gestão de
Pessoas para concursos. 3ª Ed. – Brasília: Alumnus, 2015.
Gabarito do Professor: Letra C.