Para resolução da questão em análise, faz-se necessário
o conhecimento sobre o método de negociação de Havard.
Diante disso, vamos a uma breve explicação.
O método de negociação de Havard foi desenvolvido
por William Ury e Roger Fisher, o referido método possui como ideia fulcral que
todas as partes envolvidas na negociação sejam beneficiadas na negociação.
Os autores (Ury e Fischer) recomendam que os envolvidos
na negociação devem possuir uma relação de parceria e não de adversários. O
método possui entre seus objetivos o alcance do melhor resultado possível entre
as partes envolvidas, esse resultado deverá ser justo e duradouro e
concomitante o desenvolvimento e preservação de relações saudáveis.
O referido método abrange cinco fases de
negociação, são elas:
- Preparação;
- Criação;
- Negociação;
- Fechamento;
- Reconstrução.
Além disso, existem sete elementos da negociação:
- Interesses;
- Opções;
- Alternativas;
- Legitimidade;
- Comunicação;
- Relacionamento;
- Compromisso.
Posto isso, vamos à análise das alternativas.
A) CERTA. Fechamento está inserido
dentro das cinco fases da negociação, consiste em transformar todo o esforço
empregado na preparação, na criação e identificação de valores e interesse, e
na distribuição daquilo que foi programado. O acordo só surtirá efeitos se de
fato for implementado.
B) CERTA. Um acordo não é
meramente um negócio e o processo não é finalizado com a assinatura do
contrato. Por ser algo exaustivo o processo de negociação poderá ser
reconstruído por ocorrer desgastes ao longo do processo, logo a alternativa
está correta.
C) ERRADA. A manutenção não está inserida
nas fases de negociação do método, são eles: preparação, criação, negociação,
fechamento e reconstrução.
D) CERTA. E na fase da preparação que o
negociador verificará com os tomadores de decisão e com a entidade representada
o que será mais vantajoso na negociação. É nessa fase que será feito o
planejamento dos objetivos e do ZOPA (zona de possível acordo).
E) CERTA. Na fase de criação será
explorada soluções que atendam as partes e que abarquem aos interesses das
partes, trazendo vantagens para as duas partes da negociação. Nem toda
negociação possuirá a fase de criação de valor, isso ocorrerá quando a
negociação for uma disputa de soma zero.
Fonte:
Manual de Negociação Baseado na Teoria de Harvard /
Escola da Advocacia-Geral da União Ministro Victor Nunes Leal. – Brasília:
EAGU, 2017.
Gabarito do Professor: Letra C.