Questão 898477

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2012
• Provas: CESGRANRIO - 2012 - Petrobras - Administrador Júnior-2012
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Marketing Empresarial; Temas de Marketing

Uma empresa do setor varejista começou a oferecer alguns de seus produtos no sistema de compras coletivas, estratégia também utilizada por algumas outras empresas.

A estratégia das empresas de serviço que adotam esse tipo de venda é

• A. aumentar sua receita ao receber pelos serviços que não são consumidos por aqueles que os compram mas não consomem o serviço adquirido.
• B. gerar um fluxo de caixa positivo apesar do prejuízo acumulado ao longo do tempo provocado pelos descontos concedidos.
• C. fazer vendas complementares e atrair novos clientes.
• D. ganhar economia de escala proporcionada pelo volume de vendas.
• E. eliminar suas campanhas de marketing, já que o mercado conhecerá a empresa através desse meio de divulgação.

Gabarito: C

Comentários

• "Para essa questão temos que nos lembrar do Composto do Marketing (Mix de Marketing ou 4P’s, como queira chamar). Vamos recapitulá-los e não importa a ordem que você aprendeu, os 4P’s são preço, praça, produto e promoção em qualquer ordem.
  PREÇO:
  Se nós pensarmos n0 caixa e o fluxo de caixa de uma empresa, tudo que alterar esse fluxo é estratégia de preço. As formas e prazos de pagamento, políticas de desconto*, lista de preço (preços tabelados ou preço mínimo).
  Dentro das estratégias de preço é sempre bom destacar duas que a CESGRANRIO adora: Skimming (desnatamento) e Penetração. As duas são justamente opostas, a skimming é quando se tem um produto diferenciado, uma marca forte no mercado e com isso não precisa ampliar a participação tão rapidamente, então a empresa começa com preços altos, para vender para quem quer status, que busca novidades e, depois que deixa de ser novidade, ela vai baixando os preços, que pode baixar lenta ou rapidamente.
  A penetração é justamente o contrário, quando a empresa quer ganhar mercado rapidamente, começa com preços baixos e à medida que a marca vai ganhando público, os preços vão aumentando.
  PRAÇA:
  Normalmente relacionado aos canais de distribuição, à logística e à forma que o produto será vendido. As decisões de local, estoques e tipos de transporte são todas decisões de praça no composto de marketing.
  PRODUTO:
  Tudo que esteja relacionado a melhoria do produto e ao interesse do consumidor nesse produto, o que se espera do produto. A variedade de produtos, qualidade, design, embalagem, tamanho, garantias. A marca do produto faz parte do composto do produto, mas lembrem-se a LOGOMARCA da empresa faz parte da promoção, cuidado com isso que pode cair umas pegadinhas bem legais. Os investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento do produto também fazem.
  PROMOÇÃO:
  O nome já diz, promover, divulgar o produto. Dentro dessa promoção temos o mix de promoção, onde fazem parte as promoções de venda (+ persuasiva e interativa que propagando, um benefício concedido ao cliente por período determinado), propaganda (forma de divulgação através de rádios, tv, mídia impressa etc.), eventos e experiência (exposições), relações públicas (o SAC, o porta-voz da empresa), marketing direto (diretamente para o cliente final, telemarketing, mala-direta, sms etc) e vendas pessoais (força de vendas, vendem e dão feedback do que os consumidores acham do produto). E aqui explicarei os asterisco que coloquei lá no preço depois de desconto."
  
  Continua (...)
• "*Cuidado com essa palavra desconto, pois pode ter muita pegadinha com ela. Uma política de descontos da empresa, como pagando à vista tem 10%, pagando a mensalidade em dia tem 5%, ou seja, algo costumeiro que faz parte da política da empresa é decisão de preço. Mas descontos eventuais, aqueles descontos que se dá somente por um tempo, promoção de fim de estoque, de fim de verão, de baixa estação faz parte da promoção, da divulgação, mas especificamente da força de vendas que é um benefício concedido ao cliente por tempo determinado. O caso das compras coletivas está aqui na promoção e não no preço. Para ficar mais fácil:
  - Política de desconto – Preço
  - Descontos eventuais – Promoção
  - Se aparecer somente descontos, veja o contexto, se não tiver contexto, marque preço.
  Quando uma empresa coloca sua oferta em um site de compra coletiva ela está atrás de divulgar sua marca através daquele site, não de ganhar em escala ou aumentar sua receita, a intenção é ser conhecida, que as pessoas provem, comprem mais coisas da loja e voltem por que gostaram dos produtos oferecidos. É um benefício concedido por tempo determinado. Se ela colocou alguns produtos na compra coletiva foi para chamar as pessoas e tentar vender os outros produtos.
  É mais fácil percebermos isso quando se trata de um hotel, por exemplo, que oferece diárias por um site de compra coletiva. Assim ele encoraja quem nunca foi para aquele local a conhecer e ainda tem a oportunidade de vender produtos complementares, como passeios e a alimentação. Os próprios restaurantes quando colocam nesse sites, geralmente esperam vender pelo menos uma bebida a mais e atrai quem nunca foi.
  Só para eliminarmos todas as alternativas.
  (A) – Isso é de uma má fé absurda uma empresa querer vender para quem não vai, ou torcendo para a pessoa esquecer.
  (B) – Como eu disse, o principal foco da compra coletiva não é gerar fluxo de caixa, é promover. Se for somente pelo fluxo de caixa, a promoção poderia ser no próprio ponto de venda.
  (C) – A resposta.
  (D) – Mesma argumentação do item B, não é por ganho de escala.
  (E) – Deixar como campanha de marketing somente um site de compra coletiva é inviável, primeiro porque a empresa atingiria somente o público do site, nunca ampliaria esse público. Depois porque normalmente as ofertas nesses sites são por um certo tempo e eles tem uma política certa para repetir as ofertas, o que deixaria a empresa com um “hiato” no seu marketing."
  
  Fonte: http://admcomentada.com.br/mkt/22-cesgranrio-petrobras-administrador2012/

• Acredito que assim como eu, muita gente errou por ler rápido a questão e achar que falava sobre a empresa fazer compras coletivas (comprar com outras empresas para ter ganho em escala), mas não, está dizendo que começou a vender em sistema de compras coletivas, ou seja, quem compra coletivamente é o cliente, assim como funciona o grupon e outros sites do gênero. O objetivo das vendas coletivas, é fazer vendas complementares e atrair novos clientes para fidelizá-los.

• (C) – CERTO: Quando uma empresa coloca sua oferta em um site de compra coletiva ela tem como objetivo divulgar sua marca através daquele site, não de ganhar em escala ou aumentar sua receita, a intenção é ser conhecida, que as pessoas provem, comprem mais coisas da loja e voltem por que gostaram dos produtos oferecidos. É um benefício concedido por tempo determinado.

• Concordo e discordo.

  O gabarito está correto mais é inegável que com o desconto a consequência serão ganhos por escala.