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a- Não se deve igualar as estratégias para diferentes contas, afinal, cada conta contribui diferentemente para a receita da empresa. Além do mais, além das contas terem diferentes necessidades, podem até mesmo comprar produtos diferentes.
b-isso não faz nem mesmo sentido
c-Primeiro, clientes mais antigos não são sinônimo de clientes mais importantes e, mesmo que o fossem, pode-se até mesmo investir mto tempo com clientes mt importantes, mas não se investe todo o tempo com eles. Como ficam os clientes medianos e fracos?
d-correto
e-o vendedor deve, em praticamente toda a negociação saber ouvir mto e, para isso, tem que fazer mtas perguntas para entender as necessidades do cliente
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Comentando sobre a alternativa "C". Se deve lembrar que para uma empresa ótimo ter velhos clientes tendo em vista sua fidelidade com a empresa e que este ainda é capaz de atrair novo clientes através da indicação.
Com essa ideia fiquei um pouco confusa na hora de responder a esta questão.
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gab D
Prospecção: consiste em analisar e estudar os potenciais clientes para o produto/serviço, onde moram e quais suas características.
Apresentação: nessa etapa o vendedor se apresenta em nome da empresa. É nesse momento que ocorre o primeiro contato com o cliente.
Abordagem: a etapa que explica o motivo do contato sobre o que se trata da venda de um produto/serviço.Sondagem: etapa
onde serão extraídas informações do cliente durante a conversa, para
que assim possa haver um direcionamento das vantagens certas do
produto/serviço e, consequentemente um melhor resultado.
Negociação:
aqui ocorre a apresentação da proposta, é nesta etapa que o
profissional de vendas expõe os benefícios do produto ao cliente, tira
as dúvidas e rebate as objeções.
Fechamento: etapa de realização de transação e onde são esclarecidas quaisquer dúvidas finais sobre o produto.
Pós-Venda: é uma técnica que todo profissional de vendas usa para fidelizar seus clientes a empresa e assim continuar comprando dela.
obs: uma das etapas de venda do Kotler
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Alternativa A. Errado. O vendedor deve ter flexibilidade e ajustar a abordagem para clientes diferentes.
Alternativa B. Errado. Primeiro busca-se entender as necessidades dos clientes.
Alternativa C. Errado. O vendedor deve dividir seu tempo na prospecção de novos clientes e no trabalho de manutenção e acompanhamento de clientes antigos.
Alternativa D. Correto. Um certo nível de objeção é intrínseco ao processo de vendas e cabe ao vendedor lidar com essas objeções.
Alternativa E. Errado. O vendedor compreende as necessidades dos clientes por meio de perguntas de modo que saber fazer perguntas é uma habilidade importante para o vendedor.
Gabarito: D
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GAB: LETRA D
Complementando!
Fonte: Prof. Stefan Fantini
Letra A: errada. Pelo contrário! O ideal é que o vendedor seja “flexível” para ajustar a estratégia de vendas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente. Ou seja, clientes diferentes devem ser abordados de formas diferentes.
Letra B: errada. Nada disso. O ideal é que, antes de tudo, o vendedor conheça e esclarece as necessidades do cliente.
Letra C: errada. O vendedor deve ser capaz de dividir o seu tempo para clientes “antigos” e também para captar e atender “novos” clientes.
Letra D: correta. Isso mesmo! O vendedor deve ser capaz de identificar as necessidades do cliente, e também as objeções do cliente, com o objetivo de contornar essas objeções e fechar a venda.
Letra E: errada. Nada disso! Fazer perguntas é uma das principais habilidades dos vendedores de sucesso. Portanto, o vendedor deve fazer perguntas com o objetivo de identificar as necessidades (e também as objeções) do cliente.