SóProvas

ID
1872520
Banca
IESES
Órgão
BAHIAGÁS
Ano
2016
Provas
Disciplina
Marketing
Assuntos

Kotler, 2012, p. 593-595, explicita que “a forma original e mais antiga de marketing direto é a visita de vendas. Para identificar clientes potenciais, convertê-los em clientes e expandir o negócio, a maioria das empresas do mercado organizacional conta com uma força de vendas profissional ou contrata representantes e agentes de fabricantes”. Kotler segue afirmando que “o tempo em que tudo o que a força de vendas tinha que fazer era ‘vender, vender, vender’ se foi. O vendedor deve saber diagnosticar o problema do cliente e propor uma solução capaz de ajudar a aumentar sua lucratividade, (...) e qualquer que seja o contexto da venda, os vendedores terão de realizar uma ou mais das seguintes tarefas específicas: Prospecção, Definição de Alvo, Comunicação, Venda, Suporte, Coleta de Informações e Alocação”. Sobre estas tarefas específicas, é correto afirmar:

Alternativas
Comentários

  • Financiamentos??

  • Sim Vinícius. Exemplo disto são as concessionárias de carro.  Quando vai comprar um carro financiado, a concessionária lhe oferece uma financeira, informa taxa de juros, valores das prestações e etc. e já faz todos os tramites.

  • “Qualquer que seja o contexto de venda, os vendedores terão de realizar uma ou mais das seguintes tarefas específicas:

    • Prospecção: busca de clientes em potencial e indicações. 164

    • Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre cliente em perspectiva e clientes atuais.

    • Comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.

    • Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.

    • Atendimento: oferta de vários serviços aos clientes – consultorias para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamentos para os clientes, agilização de entregas.

    • Coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de informação). • Alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.” (KOTLER 2000 pg.639)

     

    “A tarefa dos vendedores varia de acordo com a conjuntura econômica. Durante uma escassez de produtos, os profissionais de vendas não têm dificuldades para vender. Algumas empresas concluem que são necessários menos vendedores durante esses períodos, mas esse modo de pensar ignora outros papéis dos vendedores – alocação do produto, assessoria a clientes insatisfeitos, comunicação dos planos da empresa para superar a escassez de determinados produtos seus e para vender outros que não estejam em falta.” (KOTLER 2000 pg.639) “As empresas podem desenvolver estrategicamente as forças de vendas de modo que possam visitar os cliente, certos , no momento certo e da maneira certa. Os vendedores trabalham com clientes de diversas maneiras:

    • Vendedor para comprador: um vendedor entra em contato pessoalmente ou por telefone com um cliente, atual ou potencial.

    • Vendedor para grupo de compradores: um vendedor procura conhecer o maior número possível de membros do grupo de compradores.

    • Equipe de vendas para grupo de compradores: uma equipe de vendas da empresa trabalha em contato direto com os membros do grupo de compradores do cliente. • Reunião de vendas: o vendedor organiza uma reunião entre profissionais da empresa e clientes potenciais, para discutir problemas ou oportunidades importantes.

    • Seminários de vendas: uma equipe da empresa realiza um seminário para a empresa-cliente, apresentando as últimas novidades do setor.” (KOTLER 2000 pg.64)

  •  a)Suporte: oferta de vários serviços aos clientes – consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, rapidez nas entregas. CORRETA

     b)Prospecção: decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais. DEFINIÇÃO DE ALVO

     c)Comunicação: aproximação do cliente, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda. VENDA

     d)Coleta de informações: decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez. ALOCAÇÃO

     e)Definição de alvo: busca de clientes potenciais e indicações. PROSPECÇÃO

  • Suporte aos consumidores: os varejistas necessitam de inúmeros serviços ..... fornecedores atacadistas são preço, prazo de pagamento, rapidez na entrega e afinidade .

  • A questão exige o conhecimento sobre as tarefas dos vendedores segundo Kotler, vamos relembrá-las:

    -Prospecção. Busca de clientes potenciais e indicações.

    -Definição de alvo. Decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.

    -Comunicação. Transmissão de informações sobre bens e serviços da empresa.

    -Venda. Aproximação do cliente, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda.

    -Suporte. Oferta de vários serviços aos clientes — consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, rapidez nas entregas.

    -Coleta de informações. Condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência.

    -Alocação. Decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez.

    Vejamos cada uma das alternativas:

    Alternativa A. Correto. É exatamente esse o conceito da tarefa de suporte.

    Alternativa B. Errado. Traz o conceito de definição de alvo.

    Alternativa C. Errado. Descreve a tarefa de venda.

    Alternativa D. Errado. Descreve a tarefa de alocação.

    Alternativa E. Errado. Descreve a tarefa de prospecção.

    Gabarito: A