Questão 2199487

• Banca: FCM
• Órgão: IF Farroupilha - RS
• Ano: 2016
• Provas: FCM - 2016 - IF Farroupilha - RS - Docente - Administração/Marketing
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Análise de Swot; Comportamento do Consumidor; Estratégias de Marketing; Marketing Organizacional; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Pesquisa de Mercado; Planejamento Estratégico de Marketing; Sistema, Organização e Comunicação

A empresa “Alfa” contratou um consultor para mensurar a satisfação dos clientes e propor sugestões. Com base nos resultados da pesquisa, uma das sugestões do consultor foi estabelecer um plano visando à melhoria da qualidade de um produto específico da empresa “Alfa”. O departamento de engenharia reconheceu que, para melhorar um dos aspectos da qualidade do produto, irá precisar de um novo componente, o que foi consenso entre consultor e diretoria. Um especialista técnico ficou responsável por coordenar o fluxo de informações dessa mudança e por filtrar comunicação entre potenciais fornecedores e a empresa. O departamento de compras foi acionado para selecionar o fornecedor e negociar os termos do contrato. Após um mês, a alta direção deu o veredito, aprovando o fornecedor e a nova forma de produção do produto. O departamento de compras deu prosseguimento ao processo, iniciando o ciclo de pedidos.

Tendo por base essa situação de compra organizacional (B2B), os papéis assumidos pelo consultor, departamento de engenharia, especialista técnico, departamento de compras e alta direção foram, respectivamente,

• A. Guardião, Influenciador, Iniciador, Comprador e Decisor.
• B. Decisor, Iniciador, Guardião, Comprador e Influenciador.
• C. Iniciador, Comprador, Decisor, Guardião e Influenciador.
• D. Influenciador, Iniciador, Guardião, Comprador e Decisor.
• E. Iniciador, Influenciador, Comprador, Guardião e Decisor.

Gabarito: D

Comentários

• Durante uma negociação B2B ou B2C, existem diferentes papeis assumidos por aqueles que, de alguma forma, participam do processo: iniciadores, usuários, compradores, influenciadores, decisores, aprovadores e gatekeepers (guardiões). Cada papel apresenta comportamentos específicos, que demandam argumentações adequadas.
  
  O iniciador identifica a necessidade ou desejo por um produto ou serviço específico.
  
  O usuário é quem usufrui/utiliza o produto ou serviço escolhido.
  
  O comprador é quem adquire o produto ou contrata o serviço, geralmente sendo responsável pelo pagamento.
  
  O influenciador é aquele que exerce algum impacto, positivo ou negativo, sobre um produto ou serviço em análise. Sua avaliação pode ser baseada em aspectos objetivos ou subjetivos.
  
  O decisor define quem será o beneficiário; é quem realmente seleciona o produto ou serviço.
  
  O aprovador é aquele que dá o aval ao decisor e ao comprador para concretizarem a negociação.
  
  Gatekeeper, ou guardião, é a pessoa que filtra a informação antes de passa-la adiante para os outros integrantes da negociação.
  
  No exemplo da questão, podemos observar que cada pessoa agiu de acordo com um papel específico: consultor (influenciador), departamento de engenharia (iniciador), especialista técnico (guardião), departamento de compras (comprador) e alta direção (decisor).
  
  Com base nessa explicação, podemos concluir que a alternativa D é a certa.
  
  Gabarito do professor: Letra D.
  
  - Paulillo, Júlio. Papéis de compra do consumidor: como vender para cada um deles. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/papeis-de-compra/. Acesso: Novembro de 2021.