Processos de negociação normalmente são difíceis. É penoso tentar conciliar posições que consigam beneficiar ambos os lados da mesa. São comuns processos de negociação conduzidos a partir de posições conflitantes, e a negociação simplesmente se arrasta ou se encerra sem sucesso.
É um jogo improdutivo. Cada lado da negociação defende sua posição. É uma guerra por defesa de território. Se as posições são excludentes, a negociação trava. Muitas vezes a negociação até acontece, com um dos lados prejudicado e o outro beneficiado. Há um enorme desperdício de oportunidades de se firmar acordos ganha-ganha.
A negociação por defesa de posições é ruim porque não explora o que cada lado da negociação realmente quer. A negociação baseada na defesa de interesses, e não de posições, tem muito mais chance de ser efetiva.
Um fornecedor normalmente está interessado em uma margem satisfatória e em reduzir os riscos do fornecimento. Mas o interesse pode ser outro, como entrar em um novo mercado ou iniciar um relacionamento de longo prazo com um cliente importante. Mas quando ele defende um pagamento adiantado, por exemplo, ele está defendendo uma posição e não um interesse.
Um usuário de sistema pode estar interessado na confiabilidade das informações que serão geradas, na redução de entradas manuais ou na facilidade de utilização do sistema. Mas quando ele defende que o sistema deve ter uma tela amarela com letras azuis ou uma regra de negócio questionável ele está tentando defender uma posição.
É importante separar as pessoas dos problemas. A negociação não deve ser uma disputa pessoal. O foco deve estar nos interesses e não nas posições. E deve-se ter abertura e flexibilidade para se criar opções que beneficiem mutuamente os dois lados a partir dos interesses identificados.
Negociação baseada em INTERESSE: busca satisfazer tanto os próprios interesses e quanto os interesses do outro.