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A barganha distributiva tende a ser mais competitiva. Elas incluem:
tentar ganhar vantagem; ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação; usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você; fazer ameaças e dar ultimatos; forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo mais “esperto” que eles; não discutir o problema de igual para igual.
O principal objetivo não é assegurar que todos as partes saiam ganhando. É assegurar que o seu lado ganhe o máximo que puder, resultando em um acordo de ganha-perde ou perde-perde, ou seja, acordos em que os negociadores falham na capitalização dos interesses compatíveis.
A barganha integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam. A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas. Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos o processo e o resultado da negociação.
Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.
1. Traz benefícios para todas as partes envolvidas.
2. Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.
3. Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.
4. As corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz.
5. Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.
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Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível. Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.
As negociações integrativas procuram criar e reivindicar o valor. Os participantes da negociação têm uma abordagem colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial. Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de negociação, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando os ganhos potenciais.
https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/negociacoes-distributivas-e-integrativas/33392
Podemos ainda dividir as estratégias de negociação em duas abordagens: negociação distributiva é uma situação de negociação na qual os recursos são fixos e cada um quer obter o máximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do "bolo", utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão. A negociação integrativa, pelo contrário, é uma situação de negociação na qual os recursos não são fixos e cada um se esforça em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o tamanho do "bolo", normalmente há abertura de informações por parte dos negociadores; franqueza quanto às preocupações; sensibilidade das partes envolvidas; confiança mútua e flexibilidade.
http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/toda-negociacao-integrativa-contem-uma-negociacao-distributiva/31997/
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Para quem não é assinante, Gabarito B.
Não vou comentar, pois as colegas acima já fizeram isso e muito bem.
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Negociações
Distributiva - Eu ganho, você perde. (Um lado vai ficar com o maior pedaço da torta.)
Integrativa - Eu ganho, você ganha. (Ambos ficarão com pedaços iguais.)
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características da barganha------------------ distributiva-------------------------------integrativa
recursos disponíveis--------------------------quantidade fixa---------------------------- quantidade variável
motivações primárias----------------------- eu ganho, você perde--------------------- eu ganho, você ganha
interesses primários----------------------- oposição de um ao outro------------------- convergência ou congruência
foco do relacionamento--------------------curto prazo------------------------------------- longo prazo
ROBBINS, S.P. COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL. Pg 337
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Podemos ainda dividir as estratégias de negociação em duas abordagens: negociação distributiva e negociação integrativa.
Negociação distributiva é uma situação de negociação na qual utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão. Possui as seguintes características: recursos disponíveis em quantidade fixa, motivações primárias (eu ganho, você perde), oposição de um ao outro e foco do relacionamento no curto prazo.
A negociação integrativa, pelo contrário, é uma situação de negociação na qual recursos estão disponíveis em quantidade variável, motivações primárias (eu ganho, você ganha), normalmente há abertura de informações por parte dos negociadores, franqueza quanto às preocupações, sensibilidade das partes envolvidas, confiança mútua e flexibilidade, foco do relacionamento no longo prazo.
Gabarito: B
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B
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Para que a questão em apreço seja respondida corretamente, precisamos ter conhecimentos sobre os estilos de barganha. No caso desta questão, a questão a ser marcada deve conter uma característica da barganha distributiva.
Antes de apontar a alternativa correta, vamos entender o assunto mais claramente.
Stephen Robbins (2009, p.336, 337), nos apresenta duas abordagens gerais para a negociação, a distributiva e a integrativa. Vamos aos detalhes de cada uma das abordagens.
Barganha Distributiva
É aquela em que tem como principal característica operar em condições de soma-zero: tudo o que eu conseguir ganhar será à sua custa e vice-versa. Nesse modelo, cada um possui um ponto-alvo que define o que ele quer conseguir. Cada um tem também um ponto de resistência, que marca o pior resultado aceitável — o ponto mínimo abaixo do qual é melhor sair da negociação do que aceitar um acordo. A área entre esses dois pontos é o espectro de aspiração de cada um. Como existe uma intersecção entre essas áreas, há um espaço de manobra no qual as aspirações de cada um podem ser atendidas.
A barganha distributiva deixa uma das partes como a perdedora. Acaba gerando animosidades e aprofunda as divisões entre pessoas que precisam trabalhar junta s constantemente
Barganha Integrativa
Ao contrário da barganha distributiva, a resolução de problemas de maneira integrativa opera sob a premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução ganha-ganha. Em termos do comportamento intra-organizacional, se tudo se mantiver estável, a barganha integrativa é preferível à barganha distributiva. Por quê? Porque a primeira constrói relacionamentos de longo prazo e facilita o trabalho conjunto no futuro. Ela une os negociadores e todos saem da mesa de barganha sentindo-se vitoriosos.
Aqui, as partes envolvidas precisam ser francas em suas informações e preocupações, ter sensibilidade em relação às necessidades mútuas, ter a capacidade de confiar umas nas outras e mostrar disposição de manter uma certa flexibilidade.
Tendo apresentados os pontos acima, podemos concluir que a alternativa "B" atende ao comando da questão. Sendo ela o gabarito.
GABARITO: B
Fonte:
ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional. 11. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.