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Tipos de Negociação:
Negociação Distributiva ou barganha posicional: distribuição do objetivo da negociação entre as partes de forma que cada um tenta obter a maior “fatia” possível. Segundo Raiffa (1982) as negociações distributivas são jogos competitivos de pura oposição de interesse, envolvendo disputas entre duas partes, com soma igual a zero: se uma ganha, o outro perde.
Negociação Integrativa: integração dos recursos de forma a ampliar o objetivo da negociação e gerar ganhos mútuos para as partes; as partes não são estritamente competitivas, ou seja, são jogos cooperativos onde todos os jogadores ganham, ainda que não necessariamente as mesmas recompensas.
Negociações inseridas em contextos que não impliquem em relacionamentos duradouros ou novas rodadas de negociação tendem a ser conduzidas por uma abordagem distributiva. À medida que os relacionamentos tornam-se mais duradouras e novas possibilidades de negociação é possível, a abordagem integrativa apresenta-se como a mais favorável.
Fonte: http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2010_tn_sto_118_770_16184.pdf
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GABARITO E
Estão cobrando bastante esse negócio de "lançar mão" (é o novo "imprescindível"). Tal termo tem o sentido de utilizar-se de algo.
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Resposta E
Quando se fala de transações no mundo dos negócios, existem essencialmente duas grandes categorias: a negociação integrativa e a negociação distributiva.
1- A negociação integrativa é aquilo que se observa quando, num processo de troca, existe a possibilidade concreta de se ampliar o valor para ambos os lados. Ampliar o valor significa que o fato de um deles melhorar sua situação final não exige que, em contrapartida, o outro piore seu resultado – não raro, até mesmo melhora também. Ganha-Ganha
2- Por outro lado, uma negociação distributiva caracteriza-se pela situação em que o ganho de um dos lados corresponde a uma perda (ou, melhor dizendo, uma redução de ganho) de igual magnitude para o outro lado. Ganha-Perde
Hackley [2005] define a negociação distributiva como uma tarefa que consiste simplesmente em dividir um determinado valor fixo.
Fonte: http://gvpesquisa.fgv.br/sites/gvpesquisa.fgv.br/files/publicacoes/RelatFinal_NegDistributiva.pdf
Bons estudos !!! Persistam sempre !!!!!
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A maioria das pessoas erraram por interpretar a questão erroneamente.
Lançar mão de uma negociação distributiva e deixar de tomar uma decisão a qual todos possam sair ganhando, ou seja, ele NÃO vai tomar uma decisão assim.
Com a sua decisão, uma parte sairá banhando e a outra perdendo.
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Letra E
Todas as negociações envolvem a distribuição de resultados, onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte. A abordagem distributiva é aquela utilizada em barganhas ou negociações onde as partes dividem ou distribuem os recursos entre eles. O foco das partes é no “corte do bolo”, do qual cada parte tenta “abocanhar” a maior fatia possível. Ou seja, o elemento distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo. Dentro dessa abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo enquanto algo fixo; conceitualmente, se baseiam no princípio de soma zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e/ou desperdícios desnecessários de recursos.
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Colega Nayara Vieira, na verdade, você é quem está interpretando incorretamente a expressão "lançar mão". Lançar mão é utilizar, fazer uso de, ou seja, "Lançar mão de uma negociação distributiva" é fazer uso de uma negociação distributiva, cujo conceito não é "tomar uma decisão a qual todos possam sair ganhando", mas sim uma distribuição de resultados onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte.
A banca tentou confundir todo mundo com a expressão "lançar mão" e também com os conceitos de negociação distributiva e negociação integrativa (esta sim é a que se refere a uma tomada de decisão que, necessariamente, resulta em um ganho de valor para todos).
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Ao negociarem, as pessoas podem chegar a 2 tipos de TROCA e CONCESSÃO:
Negociação Distributiva: sempre haverá um lado "vencedor" e um lado "perdedor, ou seja, é uma operação "soma zero". Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos.
Negociação Inegrativa: parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opniões pela qual seja possível estabelecer uma relação "ganha-ganha". Torna-se possível quando é viável redimencionar recursos ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamento entre as partes.
Fonte: Livro gestão de pessoas para concursos - Andréia Lins Ribas e Cassioano Ramalho Salim - 4 edição, pág 327
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Sinônimo de lançar mão : Abandonar , largar , deixar , não utilizar
Exemplo : Lançou mão do prestígio que tinha com o diretor para defender suas ideias
--- Existem vários significados para Lançar Mão -- Isso pode confundir varias pessoas. Sugiro verificar neste site:
https://www.dicionarioinformal.com.br/lan%C3%A7ar%20m%C3%A3o/
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Negociação
Integrativa -> ganhos mútuos
Distributiva -> se um ganha, o outro perde
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Estilos de Gestão de Conflitos
As pessoas podem lidar com os conflitos de diversas maneiras.
Prof. Rodrigo Rennó
Evitação , Acomodação, Competição, Compromisso, Colaboração,
Competição – Neste estilo somos assertivos, ou seja, queremos a
todo custo satisfazer nossos interesses, pouco importando os do outro.
Ocorre quando queremos impor nossa posição!21
20 (Chiavenato, Administração Geral e Pública, 2008)
Portanto, pode ser recomendável quando uma decisão é urgente, ou
quando o tema é impopular e é necessária uma decisão. É um conflito
ganha-perde, ou seja, alguém sairá vencedor e o outro sairá derrotado!
Se uma categoria entra em greve e seus patrões decidem não
oferecer nenhuma concessão e começam a contratar novos funcionários
para ocupar os lugares dos grevistas, está buscando este estilo.
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A informação do colega Jonas não procede;
lançar mão de. dispor de, utilizar. Em outras palavras, o governo pode lançar mão de outros instrumentos - como uma redução de tributos, como já fez no ano passado - para evitar que um reajuste dessa magnitude chegue a bolso dos consumidores. (notícia do jornal O Estado de São Paulo de 20 de março de 2012) ...
https://pt.wiktionary.org/wiki/lançar_mão_de
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Em 03/05/2018, às 22:08:39, você respondeu a opção B.Errada!
Em 05/02/2018, às 16:08:24, você respondeu a opção B.Errada!
Em 20/01/2018, às 20:19:40, você respondeu a opção B.Errada!
Com fé em Deus chegaremos lá!
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Tipos de Negociação
Classificação quanto ao objeto
Negociação Distributiva: Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança.a negociação é dita distributiva porque haverá a distribuição do objeto das negociações entre as partes, de modo que, em sendo maior a fração de um, menor será a fração do outro. Além disso, nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto, pois, naturalmente, pretende levar a maior fração possível.
Negociação Integrativa: A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles.
Classificação quanto à reciprocidade dos ganhos
Negociação Ganha Ganha: A teoria ganha-ganha envolve uma tentativa de que os dois lados envolvidos no conflito tentem encontrar uma solução juntos, agradando ambas as partes. A abordagem ganha-ganha, portanto, considera a resolução de conflitos como uma oportunidade para chegar a um resultado mutuamente benéfico, e inclui a identificação das preocupações de cada lado a fim de encontrar uma alternativa que atenda às preocupações de todos.
Teoria ganha-perde: Na teoria ganha-perde, por outro lado, um indivíduo segue firme com suas convicções mesmo que haja resistência do outro lado. Isso pode envolver guardar para si um ponto de vista para deixar que o outro “vença” ou se manter firme até que ele desista
Classificação quanto à comunicação das partes
Direta: Negociação direta é aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de um mediador.
Indireta: Temos como negociação indireta aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, ou da contenda, não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus interesses. Nesse caso, sempre há a participação terceiros auxiliares, como, por exemplo, o mediador, que deverá auxiliar as partes em suas tentativas de composição do litígio.
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Negociação DISTRIBUTIVA: perde-ganha. Soma zero.
Negociação Integrativa: ganha-ganha
Resolver a Q572180
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Segue uma relacionada:
QUESTÃO CERTA: Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar. Esse é um exemplo de negociação: distributiva;
Fonte: Qconcursos.
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Acertei aqui e errei na prova, essa deve ter pego muita gente no dia, e tbm no QC muita gente errou :/
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Jonas ☠ você está enganado.
Lançar mão é utilizar-se de..
" Abrir mão" é que significa não querer mais .. deixar pra lá ;)
Essa expressão talvez seja o que que tenha pego muita gente na prova.
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Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes.
Albert Einstein
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Em 16/07/2018, às 10:54:00, você respondeu a opção B.Errada!
Em 23/05/2018, às 14:23:38, você respondeu a opção B.Errada!
Em 14/05/2018, às 14:36:08, você respondeu a opção B.Errada!
Haverá um dia no qual acertarei essa humilde questão!!!
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Meu Deus! Que prova é essa, minha gente?!!!
Foi uma das provas mais difíceis da FCC que já fiz pelo QC. Foi a prova com maior índice de erros por mim cometidos.
Se eu tivesse prestado a prova como candidata, teria deixado o local de exame aos prantos...
Bola pra frente... o sucesso vem com a incansável persistência.
Vamos que vamos!
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Gabarito E) Estilo de competição: Neste estilo a pessoa quer atender aos seus desejos e necessidades, sem se preocupar com os outros. É um estilo de assertividade pura, sem cooperação. Ocorre quando o indivíduo quer impor suas ideias e interesses, a todo custo. Este estilo pode ser adequado quando uma decisão deve ser tomada urgentemente, quando o tema é impopular e é imperioso que a decisão seja tomada. Normalmente, esse estilo configura uma situação conhecida como "ganha-perde" ou "jogo de soma zero", ou seja, alguém sairá vencedor e o outro sairá derrotado!
Estilo de compromisso, cada indivíduo ou grupo de pessoas percebe que ceder um pouco é o melhor caminho. O resultado seria uma situação intermediária que seja aceitável para ambas as partes. Aqui, ambos estão ganhando alguma coisa, mas também abrindo mão de algo que valorizam e não ficam muito satisfeitas com o resultado final. Muitas vezes, isto acaba reabrindo o conflito no futuro. Este estilo é também muito comum em conflitos organizacionais. Temos de manter um relacionamento saudável ao mesmo tempo em que buscamos nossos objetivos. Assim, a flexibilidade é uma habilidade desejável do gestor.
Estilo de acomodação: a pessoa prefere ceder ao outro quando o conflito aparece. Seria um estilo em que temos uma opção para a cooperação, sem assertividade. Muitas vezes, o indivíduo prefere ceder em um tema que não é muito importante para ele, mas é para o outro. Isto pode acabar gerando uma posição favorável do outro em outro tema mais sensível futuramente.
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Quando se fala em negociação distributiva pensamos em dividir os recursos para os 2 lados, por isso erramos infelizmente.
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DISTRIBUTIVA: Uma das partes vencerá e a outra perderá (ganha-perde), pois só há um único objeto em disputa (na questão, o $ do projeto);
INTEGRATIVA: Aqui há mais de um objeto, então não há oponentes, consequentemente poderá acontecer o "ganha-ganha".
Como na questão o gestor lançou mão (utilizou) da negociação distributiva, então uma parte necessariamente deverá abrir mão (perde) e o outro receberá o objeto (ganha).
Assim, a alternativa "E" é a correta.
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Habilidades de negociação
Negociação distributiva – sempre haverá um “lado vencedor” e um “lado perdedor”, ou seja, é uma operação de “soma zero”. Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos.
Negociação integrativa – parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões pela qual seja possível estabelecer uma relação “ganha-ganha”.
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NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA:
recursos: QUANTIDADE FIXA
motivação: UM GANHA E O OUTRO PERDE
interesse: OPOSTOS
foco do relacioamento:CURTO PRAZO.
INTEGRATIVA
recursos: QUANTIDADE VARIAVEL
motivação: GANHA GANHA
interesse: CONVERGENTES OU CONGRUENTES
foco do relacioamento: LONGO PRAZO
FONTE: rodrigo rennó, 2º edição, administração geral para concursos, pag. 275.
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Negociação distributiva: quem ganhar é a custa do outro
Negociação Integradora: solução é sempre ganha - ganha.
Gab: E
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Gabarito E
CONFLITO E NEGOCIAÇÃO
↑ ↑ GANHA-GANHA- NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA:
QUANDO SE É SATISFEITA A VONTADE (MESMO QUE PARCIALMENTE) DE AMBOS OS LADOS. EQUILÍBRIO.
↑ ↓ GANHA-PERDE- NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA.
NECESSARIAMENTE UM CEDE PARA O OUTRO GANHAR;
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Resumos: https://goo.gl/92FN88
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Confira o meu material gratuito --> https://drive.google.com/drive/folders/1sSk7DGBaen4Bgo-p8cwh_hhINxeKL_UV?usp=sharing
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Distributiva - um ganha , outro perde.
Integrativa - ambos ganham.
Distributiva - um ganha, outro perde.
integrativa - um ganha, outro perde.
escrver até cansar já errei várias vezes.
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Negociação Distributiva ---> ganha/perde
Negociação Integrativa ---> ganha/ganha; "INTEGRAM-SE os dois lados, gerando um ganha/ganha"
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1. Lançar mão: Utilizar algo ou alguém para fins próprios. "Lançou mão do prestígio que tinha com o diretor para defender suas ideias."
2. Abrir mão: Desistir de alguma coisa: ceder, abandonar, deixar, desinteressar-se, dispensar. "Abriu mão de conquistar sua aprovação".
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Uma negociação distributiva caracteriza-se pela situação em que o ganho de um dos lados corresponde a uma perda de igual proporção para o outro lado.
(E)
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Alternativa A. Errado. A negociação distributiva significa distribuir uma quantidade fixa de recursos entre as partes.
Alternativa B. Errado. A solução denominada “ganha-ganha” é típica da negociação integrativa.
Alternativa C. Errado. A negociação distributiva significa distribuir uma quantidade fixa de recursos entre as partes.
Alternativa D. Errado. Tanto a negociação distributiva quanto a negociação integrativa podem ser realizadas com intervenção de um mediador ou árbitro.
Alternativa E. Certo. A alternativa descreve corretamente as características e usos da negociação distributiva.
Gabarito: E