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As negociações integrativas procuram criar e reivindicar o valor. Os participantes da negociação têm uma abordagem colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial.
Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a implementação e aumentando a possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o processo de negociação, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando os ganhos potenciais.
https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/educacao/negociacoes-distributivas-e-integrativas/33392
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a alternativa a ser eliminada inicialmente é a A, já que o termo”suavização” é estranho ao tópico de “negociação”.
A alternativa C está incorreta, dado que o não enfrentamento é utilizado sobretudo quando o resultado não é importante. E neste caso, o fechamento da venda é importante, dado que houve “muita discussão” e a venda é o principal objetivo do representante, bem como recebimentos futuros, o de um gerente de crédito. Eliminada a alternativa, portanto.
Atentar-se para o termo: “solução que favorece a ambos”. É uma relação de ganha-ganha.
Um gerente de crédito e um representante terão de negociar mais vezes, portanto há relação duradoura.
Relação duradoura e do tipo ganha-ganha: abordagem integrativa. Alternativa correta, letra E
*Houve confusão em relação ao termo “concessão”, mas avaliando o contexto da questão, uma concessão de fato seria o gerente de crédito aprovar a venda sem qualquer restrição.
Bons estudos
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Letra E
Estratégia de negociação são de 2 tipos:
Abordagem Distributiva
- A barganha distributiva tende a ser mais competitiva.
Algumas táticas comuns incluem:
- tentar ganhar vantagem;
- ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;
- usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;
- fazer ameaças e dar ultimatos;
Abordagem Integrativa
- Traz benefícios para todas as partes envolvidas.
- Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.
- Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.
- As corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz.
- Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.
Distributiva= Ganha-Perde
Integrativa= Ganha-Ganha
Fonte: colega Ivy leite e Analista_Administrador PauloRocha
Bons estudos ! Persistam sempre !!!
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SÓ PELO TRECHO: "chegam a uma solução que favorece a ambos" já dava pra matar a questão.
BARGANHA INTEGRATIVA: GANHA-GANHA.
BB2021