Questão 97588

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: BNDES
• Ano: 2008
• Provas: CESGRANRIO - 2008 - BNDES - Profissional Básico - Comunicação Social
• Disciplina: Comunicação Social
• Assuntos: Composto de Marketing em Comunicação Social; Estratégias de Marketing na Comunicação Social; Marketing na Comunicação Social; Promoção

Estratégias para gerar vendas afetam a definição do mix de comunicação e a abordagem ao consumidor. Entre elas, podem ser citadas duas estratégias como as mais utilizadas pelas empresas: push (pressão) e pull (atração). O emprego da estratégia pull é adequado quando

• A. a escolha da marca é feita na loja, e a característica que mais influencia a escolha do consumidor é o preço.
• B. os benefícios do produto são bem conhecidos, e o consumidor é refratário a promoções e incentivos.
• C. o envolvimento do consumidor com a compra é baixo, e a aquisição do produto é feita por impulso.
• D. o envolvimento do consumidor com a compra é alto, e a decisão pelo produto é realizada no ponto de venda.
• E. o envolvimento do consumidor com a compra é alto, assim como o seu grau de fidelidade à marca.

Gabarito: E

Comentários

• • Pull
    • Utiliza propaganda e promoção ao consumidor par induzi-lo a pedir o produto aos intermediários;
    • Apropriada quando à uma fidelidade a marca e grande envolvimento na categoria;
    • Os consumidores escolhem a marca antes de ir a loja.
• Estratégia push e pull
  
  – O sistema Push.
  
  • Consiste em investir na força de vendas para promover o produto diretamente no distribuidor;
  • O produtor empurra o seu produto para o consumidor através do revendedor;
  • A venda direta é o formato menos complexo desta estratégia.
  
  – O sistema Pull.
  
  • Consiste em se dirigir diretamente ao consumidor através de campanhas de comunicação, incitando os distribuidores a pedir o produto para satisfazer os seus clientes;
  • O produtor procura puxar o consumidor para o seu produto.
  
  http://www3.uma.pt/fcf/IMG/pdf/Mkt_8.pdf
• Em inglês, pull quer dizer puxar e push empurrar,
  É bem lógfico supor, portanto, que a estratégia pull faz com que o próprio consumidor seja atraído para a compra, como a abelha pelo mel ou os homens pelas mulheres bonitas e atraentes... Para exercer este poder de atração, lógico que o produto tem que ser bom e diferenciado. Ninguem é atraído pelo que não presta. Daí a correção da resposta letra E:  o envolvimento do consumidor com a compra é alto, assim como o seu grau de fidelidade à marca. .

• O Push Marketing consiste na tentativa de empurrar os seus produtos aos consumidores. O Push tem um comportamento mais ativo, tentando captar a atenção do público com anúncios, campanhas e ações sobre os seus produtos e/ou serviços. Se aproxima do conceito conhecido como marketing direto. Ou seja, conseguir mais conversões a partir da oferta dos produtos e/ou serviços. Dessa forma, é comum reforçar campanhas e anúncios para conseguir cativar a atenção do consumidor.  foca diretamente a conversão do consumidor em curto prazo.

  Pull Marketing explora uma relação mais próxima com o seu público para conseguir as conversões. Já o Pull Marketing busca aplicar uma prospecção passiva, tentando atrair consumidores em potencial a partir da conquista e do encanto. A fidelização de clientes, por exemplo, é um dos principais objetivos dessa tática.

• Pull (Atração)

  • Utiliza a propaganda e a promoção ao consumidor para induzi-lo a pedir o produto aos intermediários
  • Clientes Novos
  • Fidelidade à marca ou à categoria
  • Consumidor já escolheu o produto antes de ir a loja

  Push (Pressão)

  • Usam-se a equipe de vendas e a promoção dirigida ao revendedor para induzir os intermediários 
  • Clientes conhecidos
  • Baixo grau de fidelidade
  • Escolha feita na loja