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Questões de Negociação

ID
1381966
Banca
VUNESP
Órgão
IPT-SP
Ano
2014
Provas
Disciplina
Gestão de Pessoas
Assuntos

Um negociador, quando está disposto a aceitar qualquer conjunto de termos que seja superior à sua melhor alternativa para um acordo negociado e rejeitar resultados que sejam piores que essa alternativa e, assim sendo, está disposto a abandonar a mesa de negociação, deverá ter definido previamente

Alternativas
Comentários

  • " Tenha sempre um plano B. Em português chamam de MASA (Melhor alternativa sem acordo), em inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Traduzindo para uma linguagem informal, você deve ter um plano B no caso de não chegar a um acordo em sua negociação. A MASA é uma alternativa real e palpável que você pode preferir caso sua negociação não produza um conjunto que satisfaça seus mais importantes interesses. Suponha que você está negociando a compra de um serviço que não é crítico para sua empresa e, que por algum motivo, não chega a um acordo que supra seus interesses.  Se você pode fazer aquele mesmo serviço desviando pessoas de alguns departamentos de sua empresa, por exemplo, você tem uma boa MASA."

    Fonte: tiagocalipo.wordpress.com/2009/12/13/negociar-e-preciso/

  • A “melhor alternativa para um acordo anunciado” é o que denominamos de BATNA ou MASA – Melhor alternativa sem acordo. O MASA consiste no valor mínimo aceitável para firmar o acordo. Como dito pelo enunciado, qualquer conjunto de termos superior ao MASA será aceito e qualquer conjunto de termo inferior será rejeitado.

    Gabarito: A

  • Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),

    Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.

    Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.

    MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.

    Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.

    Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.

    Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.

    Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.

      

    ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.

  • Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),

    • Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
    • Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.
    • MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.
    • Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.
    • Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.
    • Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.
    • Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.

    ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.

    • Árbitro = Regras
    • Mediador = Neutro com Alternativas
    • Conciliador = Confiável que estabelece comunicação informal
    • Consultor = Imparcial que busca facilitar a resolução criativa por meio dos seus conhecimentos

ID
1648615
Banca
CESPE / CEBRASPE
Órgão
FUB
Ano
2015
Provas
Disciplina
Gestão de Pessoas
Assuntos

Julgue o próximo item, relativo a técnica de negociação e tomada de decisão.

Há pelo menos duas condições básicas para se obter um acordo após um processo de negociação: que cada interlocutor dê atenção ao que os outros dizem; e que se elimine ao máximo possível os preconceitos e idiossincrasias em relação às demandas dos outros.

Alternativas
Comentários

  • Certo.

    Fonte: https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/tag/negociacao/

  • GABARITO: CERTO.


    Para quem ficou na dúvida como eu na palavra.

    Indiossincrasias: característica peculiar de cada pessoa; comportamento particular de indivíduos ou de grupos.

    FONTE: dicionário inFormal.


    Bons estudos!

  • CERTO. Há duas condições básicas para que se obtenha um acordo após o processo de negociação:

    a)    “A negociação pressupõe de cada interlocutor a real disponibilidade de dar atenção para o que os outros dizem;

    b)    Dar atenção ao próximo é atitude efetiva de acolher o conteúdo de uma mensagem, sem preconceitos e idiossincrasias. (ANDRADE, ALYRIO E MACEDO,  2007, p.53).

    Fonte: https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/tag/negociacao/

  • Questão descreve exatamente as duas condições básicas para a negociação, segundo a obra de Andrade, Alyrio e Macedo. Portanto, enunciado está correto.

    Idiossincrasias são características comportamentais peculiares de um grupo ou pessoa. Em essência, o que essas condições estão dizendo é algo bem simples: tente compreender de forma sincera a outra parte, esqueça preconceitos e ideias fechadas e avalie os argumentos em busca do melhor acordo possível.

    Gabarito: Certo

  • NEGOCIAÇÃO ENVOLVE OUVIR A OUTRA PARTE SEMPRE! DO CONTRÁRIO, É IMPOSIÇÃO.

    1) cada interlocutor dê atenção ao que os outros dizem; Correto, é preciso ouvir a outra parte para negociar. A negociação é uma via de mão dupla.

    2) que se elimine ao máximo possível os preconceitos e idiossincrasias em relação às demandas dos outros. Quanto mais aberto ao diálogo, maior é o meu paradigma e maiores as chances de entender o contexto, as informações da contraparte e assim chegar a um denominador comum. Paradigmas restritivos impedem uma negociação ampla e aberta.

ID
2717221
Banca
FGV
Órgão
COMPESA
Ano
2014
Provas
Disciplina
Gestão de Pessoas
Assuntos

Um funcionário deseja um aumento de salário de 10%. Como estratégia, decide solicitar ao chefe um aumento de 30%. O chefe, por sua vez, alega que a empresa pode, por questões financeiras, oferecer apenas um aumento de 5%.


Após negociação, o chefe decide conceder um aumento de 10% ao funcionário. Nessa negociação, foi adotada a técnica de negociação denominada

Alternativas
Comentários

  • Letra D.

     

    Quem ganhou foi o funcionário, que no final das contas conseguiu alcançar seu objetivo dos 10%

    Quem perdeu foi a empresa, que só iria dar 5%, mas acabou concedendo mais.

     

    A técnica do tipo ganha-ganha envolve uma tentativa de que os dois lados envolvidos no conflito tentem encontrar uma solução juntos, agradando ambas as partes.

    A técnica do tipo ganha-perde implica no pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder.

    A técnica do tipo perde-perde é aquele em que os todos os lados que negociam buscam a vitória acima de tudo, agindo com inflexibilidade, não promovem concessões e ambas as partes saem perdendo.

  • Não acho que a empresa tenha perdido, afinal o pedido inicial era de 30% (ela não sabia da real pretensão do empregado). Na minha interpretação os dois lados saíram vencedores, pois encontraram um denominador comum.

  • GABARITO D

     

    Ganha (funcionário- o que queria)

    Perde (empresa- pagou mais que poderia (de 5% passou para 10%)

     

    CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

     

    ↑  ↓ GANHA-PERDE- NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA.

    NECESSARIAMENTE UM CEDE PARA O OUTRO GANHAR;

     

    ↑  ↑  GANHA-GANHA- NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA:

    QUANDO SE É SATISFEITA A VONTADE (MESMO QUE PARCIALMENTE)  DE AMBOS OS LADOS. EQUILÍBRIO.

    ______________________________

    Resumos: https://goo.gl/92FN88

  • Típica questão que a banca escolhe o gabarito que quiser.

    Lamentável!

  • vei, um absurdo colocar as alternativas D e B. Nem os autores e nem os livros fazem uma distinção entre a quem se refere o primeiro termo e a quem se refere o segundo. Em absolutamente todas as explicações que encontrei, o conceito de "ganha-perde" refere-se a uma parte (qualquer uma delas) que ganha, e outra parte (qualquer uma delas) que perca.

ID
3190387
Banca
FGV
Órgão
MPE-RJ
Ano
2019
Provas
Disciplina
Gestão de Pessoas
Assuntos

O gerente de uma organização foi informado de que uma das melhores funcionárias de sua equipe, Maria, recebeu uma proposta de emprego em uma concorrente. Maria recebe R$8.000,00/mês na empresa. O gerente está considerando negociar com Maria um aumento salarial, para que ela permaneça na equipe. Mas, tendo em vista as limitações de orçamento, o gerente não pode propor um salário maior do que R$9.500,00/mês.

Na situação descrita, é correto afirmar que:

Alternativas
Comentários

  • O preço de reserva do consumidor consiste no valor máximo disposto a ser pago por ele num determinado bem ou serviço. Para um valor maior que o preço de reserva, não lhe é benéfico consumir, e portanto a troca não ocorre.

    Já o preço de reserva do produtor (ou vendedor, se preferir) consiste no valor mínimo em que ele aceitaria vender determinado bem ou serviço. Para um valor menor que o preço de reserva, não lhe é benéfico vender, e, novamente, a troca não ocorre

  • Alternativa A. Errado. O preço de reserva que o enunciado fornece é o do gerente. Recorde que o preço de reserva consiste no valor limite que pode ser concedido por uma parte em uma negociação.

    Alternativa B. Errado. Não sabemos a proposta da concorrente, por isso não podemos deduzir se ela aceitará ou não o aumento de salário.

    Alternativa C. Errado. O MAANA, MASA ou BATNA consiste no valor mínimo aceitável por uma parte. Como não sabemos o valor da proposta da concorrente, não podemos deduzir qual é o valor mínimo que Maria aceitaria para permanecer na empresa.

    Alternativa D. Certo. O preço de reserva (até onde a parte pode ir) do gerente, de fato, é de R$9.500.

    Alternativa E. Errado. A Zona de acordo é calculada a partir da sobreposição entre preço-alvo e preço de resistência das duas partes. Como não temos essas informações da Maria, não podemos calcular a Zona de acordo.

    Gabarito: D

  • Preço de reserva é o máximo (preço-limite) que se pode negociar (pelo lado do gerente), portanto é R$ 9500.

    D - GABARITO

    O E não se pode falar, porque não sabemos quanto Maria teve na oferta da outra empresa. A ZAP seria R$ 1500 se o outro emprego também fosse R$ 8000, o que não está no enunciado.

  • Negociação

    • Preço de reserva = O Quanto está disponível a pagar
    • MAANA = Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo
    • Zona de Acordo Possível = Vamos supor que a proposta para Maria fosse 11 mil, a zona de acordo seria de 8 a 11 mil.
ID
5036353
Banca
CESPE / CEBRASPE
Órgão
CODEVASF
Ano
2021
Provas
Disciplina
Gestão de Pessoas
Assuntos

Acerca da gestão de conflitos e negociação no contexto organizacional, julgue o item subsequente.


A negociação pode ser definida como um processo pelo qual duas ou mais partes que possuem relação, interdependência e algum conflito aparente se colocam dispostas a buscar um possível equilíbrio para a relação.

Alternativas
Comentários

  • Lembrando que existem duas:

    DISTRIBUTIVA: aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. 

    INTEGRATIVA: aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Valor não é fixo.

  • Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 447), 

    Negociação: processo pelo qual duas ou mais partes interdependentes, com algum conflito aparente, decidem como alocar recursos escassos. 

    ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.

  • Gabarito: CERTO.