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D - Aumentar o conhecimento dos produtos comercializados. Quanto maior o conhecimento dos produtos comercializados maior a força da equipe de vendas para conseguir convencer os clientes (superar objeções) que o produto/ serviço é exatamente aquele que atende as necessidades dos clientes.
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Questão de recurso a B) também esta correta
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Gabarito letra: D
Embora a letra B também pareça correta,existe uma escala a ser respeitada quando o assunto e estrategia para atingir objetivos em venda.
Se vendedor não possui domínio dos produtos que comercializa,de nada adiantará pesquisar sobre as necessidades e desejos de seus clientes,pois ele não saberá qual o produto que melhor se encaixa naqueles determinados desejos.
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Questao mt maldosa!
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Questão passível de recurso Tanto a D e a B estão corretas!
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Correta D, não passível de anulação, pois a pré-venda é a preparação do argumento/conhecimento para efetuar uma venda com qualidade, a questão B é uma atividade executada pelo gerente de conta e/ou caixas que vendem produtos no guichê no ato do atendimento, pois no momento podem perceber necessidades e desejos dos clientes.
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pré - abordagem : preparação pra venda com o cliente
a- não se define valor na pre-venda
b- correta :
c- vem na parte de planejamento
d- correta: pode ter este tipo de ação
e- vem na parte de planejamento
OBS: pode ser anulada sim. eu fiz recurso para esta questão
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RAFAEL também fiz essa prova e marquei letra B!
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ALTERNATIVA B está errada pois esta se encontra dentro do processo de VENDAS ... conhecido como PRÉ ABORDAGEM
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Fabrício, é o contrário. Primeiro você analisa as expectativas e necessidades do cliente. Posteriormente a essa análise, você irá aumentar o conhecimento dos produtos comercializados e oferecê-los aos clientes potenciais, com base nas suas necessidades.
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como a banca e absoluta ela ficou com a letra D mesmo... mesmo tendo duas questões certas... Aliais ela não anulou e nem alterou nada... o cesgranrio chata dos infernos mesmo
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Marquei a B, mas analisando a resposta da Ana Lima eu vi que marque a errada!
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Sim poderia ser as duas, mas que explica a letra D é a parte que foca o escriturário, caso fosse pré venda no âmbito geral ou para o cliente a resposta seria a letra B.
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Qua a diferença entre pré-venda e pré-abordagem.
Se estudarmos MKT temos comos referencia pricipal Kotler, sendo que este trás as 7 etapas da venda como sendo:
1)Prospecção e qualificação
2)Pré-abordagem
3)Abordagem
4)Apresentação/Demonstração
5)Superação de objeções
6)Fechamento
7)Acompanhamento/Manutenção
Alguém pode, por gentileza, pode apensentar algum fundamento teórico que justifique a resposta desta questão?
Obrigado.
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Fiz um resumo sobre etapas de vendas com base nas últimas questões da CESGRANRIO (juntei vários conceitos, inclusive aproveitei alguns comentários feitos no qconcursos e fiz uma ADAPTAÇÃO sobre o assunto, uma vez que, estudar diretamente pelas etapas do Kotler não está dando resultado). Com esse esquema você consegue ter um bom entendimento sobre o tema e consegue resolver as questões:
ETAPAS DE VENDAS:
PRÉ-VENDA
1 - ENTENDER O PRODUTO/SERVIÇO: os vendedores precisam aumentar seus conhecimentos acerca dos produtos/serviços comercializados. Existe uma escala a ser respeitada quando o assunto é estratégia para atingir objetivos em vendas. Primeiramente, o vendedor precisa dominar os produtos/serviços que comercializa.
2 - PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO: segmentar os prospects (são possíveis clientes para um vendedor ou uma empresa comercial) para definir a melhor estratégia empregada na venda, visando a maximização dos lucros.
3 - PRÉ-ABORDAGEM: busca entender as necessidades e desejos dos clientes (análise feita de acordo com a segmentação da etapa anterior) para que os produtos/serviços da organização sejam apresentados da forma mais eficiente possível para os clientes.
VENDA:
4 - ABORDAGEM: levar em consideração a importância de causar um impacto positivo, com uma abertura agradável e cordial. Ficar atento a sua maneira de interagir e perceber o cliente...
5 - APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO: Modelo AIDA
Atenção (Chamar atenção do cliente)
Interesse ou intenção (Despertar o interesse do cliente)
Desejo (Estimular o desejo pelo produto ou serviço)
Ação (Agir para fechar a venda)
6 - SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES: o vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação. Momento para esclarecer as preocupações, expectativas e exigências do cliente, não deixando margem para dúvidas.
7 - FECHAMENTO: Identificar ações físicas, declarações ou comentários dos compradores que sinalizem a hora do fechamento (sinais de compra). Identificar o momento correto (feeling).
PÓS-VENDA
8 - ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO: garantia e assistência, pesquisa de satisfação, SAC, instalação técnica, cursos de uso e manuseio...
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letra b está errada . "pesquisar as necessidades e desejos dos correntistas." .Ocorre durante a apresentação.
Em outra etapa. Não em pré - abordagem.
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No meu material fala que a pré-abordagem busaca informações sore o potêncial cliente, marquei letra B, quebrei a cara é um termo muito próximo na grafia de pré-venda, acabei confundindo.
caso vc tenha errado como eu errei vai uma mapinha pra não errar mais:
PRÉ-VENDA
- Entender o Produto e o Serviço
- Prospecção e Qualificação
- Pré-Abordagem
VENDA
- Abordagem
- Apresentação/Demonstração
- Supreração de Objeções
- Fechamento
PÓS-VENDA
- Acompanhamento/Manutenção
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Dentre as atividades de pré-venda temos o levantamento de informações sobre os produtos e sobre os clientes a serem abordados. Vejamos as alternativas:
Alternativa A. Errado. A definição de preço é feito, normalmente, pela área de marketing. Não é uma atividade de pré-venda.
Alternativa B. Correto. De fato, pesquisar as necessidades e desejos dos correntistas é uma atividade de pré-venda.
Alternativa C. Errado. A análise do ambiente mercadológico é feita dentro do planejamento de vendas da organização. Quando falamos em pré-venda estamos no nível individual (do vendedor). Assim, a análise do ambiente mercadológico não é uma atividade de pré-venda.
Alternativa D. Correto. Opa!! Conhecer sobre os produtos da empresa é uma das atividades realizadas durante a pré-venda. Duas alternativas corretas?! Vamos reler o enunciado:”[...] atividades relacionadas diretamente com o escriturário...”. O que se relaciona diretamente com o escriturário? Conhecer sobre os produtos da empresa que trabalha ou sobre os desejos dos correntistas?
Particularmente, acredito que entra em nível de subjetivismo muito prejudicial, o fato é que a banca considerou como correta a alternativa D. Possivelmente o entendimento da banca foi de que o que se espera de qualquer escriturário é que conheça sobre os produtos bancários ao tempo que a preocupação com as necessidades e desejos dos correntistas seria apenas uma preocupação da área de marketing e não de todos os escriturários.
Alternativa E. Errado. A análise dos fatores externos é feita dentro do planejamento de vendas da organização.
Gabarito: D
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Pessoal, existe estas etapas no que tange a vendas:
1) Pré-venda
2) Venda:
3) Pós-venda:
O FELIPE BH explicou cada uma delas. Dê uma olhada no comentário dele.
Na questão, a banca quis a etapa de pré-venda. Ela tem uma ordem a seguir, não é de qualquer jeito.
Primeiro, devo conhecer o que estou vendendo, depois vejo quem são os possíveis compradores deste meu produto/serviço e, após estas duas etapas, estudo os hábitos/comportamentos dos compradores que segmentei no passo anterior.
Esta é a ordem.
Pra quem ficou entre a B e a D, veja:
b) Pesquisar as necessidades dos correntistas
Esta etapa faço na pré-abordagem, que está dentro de pré-vendas, porém, é a última antes de vender, de fato.
d) aumentar o conhecimento dos produtos comercializados.
Esta é a 1ª etapa de todas. Antes de qualquer ação que eu venha a tomar, devo conhecer o que vendo, ou seja, conhecer a fundo meu produto/serviço. Ela também está na etapa de pré-vendas.
Perceba que, entre pesquisar necessidades e aumentar o conhecimento, esta última vem primeiro na etapa de pré-venda, por isso, a D é a alternativa correta.
Por fim, para resumir:
Pré-venda:
Aumentar conhecimento > Prospectar clientes > Entender seus hábitos de consumo (pré-abordagem)
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Passo Estratégico...
Como o próprio nome diz, a pré-venda é anterior à venda e, portanto, é uma etapa inicial que prepara a oferta de venda. O conceito em si é simples, todavia, a questão não tanto, pois todos os itens apresentados são anteriores à venda, e o que a questão pede é a etapa que diz respeito às atividades direcionadas diretamente ao escriturário.
A única alternativa que diz respeito a uma atividade de pré-venda relacionada ao escriturário é a letra D, pois, antes da venda, ele deve aumentar o conhecimento sobre os produtos comercializados, pois isso lhe trará confiança para realizar a oferta e capacidade para superar eventuais objeções.
As demais alternativas fazem parte do diagnóstico e do planejamento de marketing, que também são anteriores à venda, mas não fazem parte das atribuições do escriturário.
Se você tiver marcado a letra B como gabarito da questão, talvez tenha discordado da banca, pois o escriturário, sempre que possível, deve analisar o correntista previamente à realização da oferta. Todavia, como a banca utilizou o termo no plural, acredito que ela quis se referir à carteira de correntistas como um todo, em uma análise de mercado, e não aos correntistas individualmente, como o escriturário faria na pré-venda.
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Em 24/07/21 às 17:09, você respondeu a opção C.
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Você errou!Em 17/07/21 às 20:27, você respondeu a opção C.
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Você errou!Em 16/07/21 às 20:43, você respondeu a opção C.
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Você errou!Em 16/07/21 às 12:32, você respondeu a opção B.
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Você errou!Em 16/07/21 às 12:22, você respondeu a opção B.
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Você errou!Em 06/07/21 às 15:13, você respondeu a opção B.
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Você errou!
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A isso é função do gestores
definir o valor a ser cobrado pelos serviços do banco.
B isso ja é a venda
pesquisar as necessidades e desejos dos correntistas.
C isso é função do alto gestores
analisar o ambiente mercadológico no momento.
D eu como funcionário devo me preparar antes de eu trabalhar
aumentar o conhecimento dos produtos comercializados.
E isso é função do gestores
levantar os fatores externos que interferem nas negociações.
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eu marquei a B, pelo mesmo motivo que foi externado pelo @Rocky Concurseiro!
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ETAPAS DE VENDAS
Pré-Venda
Prospecção ou Qualificação → Identificar os clientes potenciais e fazer uma pré-análise deles, avaliando aspectos como situação financeira e volume de negócios.
1. Mapear e entender os consumidores
2. Pesquisar e qualificar seu produto
3. Criar material educativo para futuros clientes
4. Estudar históricos e relatórios de venda
5. Gerar debates e treinamentos com a equipe de vendas
Venda Propriamente Dita
Pré-abordagem → Verificar as necessidades dos clientes potenciais
Abordagem → Ouvir o cliente, fazer perguntas e iniciar a apresentação do produto
Apresentação e Demonstração → Apresentar o produto destacando suas vantagens e benefícios
Superação das Objeções → Sanar as dúvidas e superar a resistência da compra
Fechamento → Concretização do negócio
Pós-Venda
Acompanhamento (Follow UP) e Manutenção → Assegura a satisfação e busca a fidelização do cliente
FONTE: anotações das aulas do professor Marcelo Camacho (Ponto dos Concursos)
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Esse é tipo de questão que a banca cria para dificultar o certame. Na minha opinião é esdrúxula, sem fundamento e ambígua. Essas questões estão mais para compreensão e interpretação de texto. Massssssssssss como concurseiros (as) devemos continuar remando, ou melhor estudando.
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A resposta correta é a letra D
O motivo: É que na pergunta a banca deixa claro que a tal etapa irá ajudar o escriturário...
(D) aumentar o conhecimento dos produtos comercializados. (única resposta que ajudará o escriturário)
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Impressionante como o enunciado indica a alternativa correta. A única opção relacionada a função de escriturário é aumentar o conhecimento dos produtos comercializados.
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Essa questão é sacanagem, a letra B e D estão corretas, não pede ordem coisa nenhuma, até pq pesquisar é uma etapa inicial também.
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A questão parece um pouco ambígua e precisa ser analisada com particular atenção.
ALTERNATIVA D: "aumentar o conhecimento dos produtos comercializados".
Aumentar o conhecimento de quem? Do ESCRITURÁRIO ou do CLIENTE?
Se pensarmos pelo lado do escriturário, faz sentido. Mas pelo lado do cliente não, pois isso só acontece na etapa de vendas.
De qquer forma, parece uma pegadinha. A alternativa deveria ser "aumentar SEUS conhecimentos sobre os produtos comercializados".
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Se não me engano vi uma questão anterior que falava que aumentar o conhecimento sobre os produtos era na pre-abordagem e nessa questão fala que é na pré-venda. Fica difícil estudar assim, tendo que adivinhar a resposta.
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Pré-venda : Uma etapa planejada para aumentar o conhecimento dos produtos comercializados .(d)
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Acredito que a B esteja incorreta porque não necessariamente o escriturário irá vender produtos para correntistas mas para não-correntistas também.
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Acredito que a B esteja incorreta porque não necessariamente o escriturário irá vender produtos para correntistas mas para não-correntistas também.
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Aumentar o conhecimento dos produtos comercializado.
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Essa é uma questão controversa da banca.
Na pré-venda, um aspecto fundamental é coletar dados e informações sobre a organização, o produto e as necessidades do cliente. Dessa forma, a questão teria três respostas corretas (alternativas “b”, “c” e “d”). Todavia, a banca considerou apenas a letra “d” como correta.
Em 2008 a mesma banca abordou o tema da seguinte forma:
Em um treinamento interno para a equipe de atendimento de uma agência bancária, um consultor afirmou que uma etapa importante na realização de uma venda é a pré-abordagem, que consiste na(o)
A) utilização da técnica AIDA (despertar atenção, manter o interesse, aumentar o desejo e motivar para a ação).
B) aprendizagem sobre a empresa ou grupo de consumidores que se constituem em clientes potenciais.(gabarito)
C) prospecção dos clientes potenciais, definindo as indicações por níveis de interesse e capacidade financeira.
D) reconhecimento dos sinais de compra emitidos pelos clientes potenciais, como gestos e comentários positivos.
E) acompanhamento da satisfação dos clientes potenciais, observando se os mesmos repetem a compra.
Obs: Com todo respeito aos colegas, em determinadas situações não adianta ficar largando teoria para justificar gabarito de banca. Questão que estava passível de anulação.
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A pré-abordagem não é pré-venda, pré-abordagem já está dentro da fase da venda