Negociação não é enfrentamento, mas sim harmonização, para que todos tenham benefícios.
O Modelo de Gottschalk elabora quatro estilos de negociação:
• Estilo Duro – O negociador de estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempo específico.
• Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e processos, o negociador com esse estilo procura resolver os conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos, evitando perdas mútuas.
• Estilo dos Números – Negociadores com esse estilo são analíticos, conservadores e orientados para a resolução de questões complexas. Apreciam que os acontecimentos sigam certa ordem e previsibilidade.
• Estilo Negociador – É flexível, comprometido e orientado para resultados. Como negociador procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatórios para ambas as partes.
• Estilo Afável - Aprecia soluções que propiciem estabilidade, tranqüilidade e melhor relacionamento entre as pessoas.
ATENÇÃO:
Percebe-se que os estilos:
Restritivo (Jung), Toma e Controla (Bergamini), Diretivo (Márcio Miranda), Controlador (Junqueira) e Duro (Gottschalk) são muito similares.
Os estilos Confrontador (Jung), Dá e Apóia (Bergamini), Racional (Matos), Sociável (Márcio Miranda), Catalisador (Junqueira) e Negociador (Gottschalk), são muito semelhantes.
Os estilos Ardiloso (Jung), Mantém e Conserva (Bergamini), Metódico (Matos), Metódico (Márcio Miranda), Analítico (Junqueira) e Dos Números (Gottschalk), mantêm uma identidade em comum.
Os estilos Amigável (Jung), Adapta e Negocia (Bergamini), Sociável (Matos), Afável (Márcio Miranda), Apoiador (Junqueira) e Caloroso (Gottschalk) também apresentam praticamente as mesmas características.
"VEIO PARA ALIVIAR O FARDO DA ESCRAVIDÃO, VEIO PARA ANUNCIAR, NO MEIO DE UMA MULTIDÃO..."
Barganha posicional é quando cada um dos lados de uma negociação assume uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso entre as partes.
O típico exemplo é a discussão do preço de um produto entre um vendedor e um comprador, onde um joga o preço lá em cima e o outro lá embaixo, depois vão fazendo concessões até chegar ou não a um acordo.
A postura mais típica nesta forma de negociar é agressiva, ou dura. Mas assim como existe a postura agressiva de negociar posições, também existe a postura gentil de lidar com elas (afável). Onde uma pressiona, a outra cede.
Disponivel em: https://www.pratza.com.br/54/como-chegar-ao-sim---o-que-e-um-bom-acordo