A empresa só terá efetivamente uma força de vendas se definir objetivos específicos que devem ser atingidos. Caso contrário, contará com equipes de marketing e vendas, que podem trabalhar conjuntamente, mas nunca visando uma finalidade maior.
Essa é uma mudança de paradigma. Se, antes, era esperado que os vendedores apenas fechassem negócio, depois eles passaram a ter mais responsabilidades. Primeiro, precisaram se preparar (estratégia) para oferecer uma solução para o problema do cliente.
Nos últimos anos, é cada vez mais necessário que a força de vendas se constitua a partir do engajamento com a venda. Por isso, os vendedores superaram a ideia de resolver uma demanda. Na verdade, eles indicam de que forma sua empresa pode auxiliar o cliente a aumentar sua rentabilidade.
Nesse momento, surgem os objetivos da força de vendas. De modo geral, as atividades desempenhadas pela equipe são:
- prospecção: é a procura por novos clientes, sejam eles potenciais, sejam indicações;
- definição de alvo: é a decisão de alocação sobre o tempo, que deve ser dividido entre clientes potenciais e atuais;
- comunicação: constitui-se na comunicação eficiente entre empresa e clientes a respeito dos produtos e serviços;
- venda: refere-se à abordagem, argumentação, apresentação, objeções, resposta e fechamento do negócio entre empresa e cliente;
- serviço: é a prestação de diferentes incumbências, como assistência técnica, consultoria, entrega e orientação sobre financiamento;
- coleta de informações: é o processo de aplicação de uma pesquisa de mercado para reunir informações;
- alocação de produtos: é a decisão sobre quais clientes receberão produtos escassos durante períodos de privação.
A força de vendas é a ligação entre a organização e os
clientes. Os profissionais dessa área agem de muitas formas: como representantes
da empresa junto aos clientes, os vendedores captam e cativam novos clientes,
transmitem informações confiáveis sobre os produtos e serviços da empresa, respondem
a objeções, negociam preços e condições, fecham vendas, realizam o pós-vendas,
e atendem às contas; como representantes dos clientes, retransmitem as
preocupações, necessidades e desejos dos clientes aos departamentos afins, para
que estes possam desenvolver produtos e serviços com maior valor agregado.
Vamos analisar as alternativas e encontrar a opção certa:
A) Errado. Vendas diretas, vendas
em grupo, reunião de vendas e seminários de vendas são maneiras de os
vendedores trabalharam com os clientes. Não são, portanto, os pontos principais
no planejamento da força de vendas.
B) Errado. As análises, de território,
do produto, do mercado e ações combinadas fazem parte da etapa de controle, cujo
objetivo é verificar se o planejado está sendo executado adequadamente e se os
resultados esperados estão sendo obtidos. Não são, portanto, os pontos
principais no planejamento da força de vendas.
C) Errado. Prospecção, comunicação,
atendimento e coleta de informações são tarefas específicas realizadas pelos
vendedores. Não são, portanto, os pontos principais do planejamento da força de
vendas.
D) Errado. Agrupamento de
clientes, número de contas, número de visitas e número de vendedores são aspectos
analisados para determinar o tamanho da força de vendas. Não são, portanto, os
pontos principais do planejamento da força de vendas.
E) Certo. O desenvolvimento
de objetivos, da estratégia, da estrutura, do tamanho e da remuneração dos
vendedores são os pontos principais no planejamento da força de vendas. Estão
intimamente ligados ao que será feito, por que motivo, como, por quantas
pessoas e por que valor.
Com base nessas explicações, podemos concluir que a
alternativa E é a certa.
Gabarito do Professor: Letra E.
Bibliografia:
- Kotler, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição,
7ª reimpressão. Tradução: Bazán Tecnologia e Linguística. Revisão técnica: Arão
Sapiro. São Paulo: Prentice Hall, 2000.