Questão 926449

• Banca: FCC
• Órgão: SERGAS
• Ano: 2013
• Provas: FCC - 2013 - SERGAS - Analista de Marketing
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Customer Relationship Management (CRM); Comportamento do Consumidor; Comunicação Integrada de Marketing; Fidelização; Gestão de Marcas; Marketing de Relacionamento; Promoção Institucional; Publicidade e Propaganda; Segmentação dos Públicos

Envolvimento com a oferta é um conceito central para analisar o comportamento do consumidor. Na aplicação deste conceito,

• A. o envolvimento é baseado em aspectos racionais da decisão de compra, pois o comprador ativa critérios cognitivos para avaliação de compras que considera complexas.
• B. clientes que devotam interesse por uma oferta, apenas em uma ocasião específica podem ser classificados como envolvidos situacionais.
• C. clientes envolvidos profundamente têm intenso foco nos atributos originais da oferta, por isso é difícil atraí-los como experimentadores de novas versões relacionadas à oferta principal.
• D. clientes envolvidos são mais sensíveis a variações do preço do produto, pois possuem maior referência histórica dos preços praticados.
• E. clientes com baixo envolvimento geralmente são mais sensíveis a argumentos técnicos.

Gabarito: B

Comentários

• A letra D, não estaria correta ?

• 
  Fábio Fernandes; Alysson Henrique
  Porque clientes envolvidos são menos sensíveis as variações dos preços, pois são consumidores que já conhecem o produto ou serviço da empresa, sendo assim, de forma hipotética, se a organização aumentar o preço do produto x que eles compram, por já conhecerem esses produtos, terão mais chances de aceitar esse novo preço ofertado. Diferentemente de clientes que estão em contato pela primeira vez com o mesmo produto que por não conhecer, será mais sensível a essa variação de preço.

• Mesmo que você já saiba que cada pessoa possui um desejo e uma motivação diferente para comprar algo, a maioria dos sites de e-commerce ou conteúdo ainda apresenta as mesmas ofertas e informações para todos os seus clientes ou usuários. Esse tipo de abordagem, única, para todo mundo não funciona mais ou, no mínimo, está fazendo com que você deixe de aumentar a conversão.

• qual o erro dessa?

  clientes com baixo envolvimento geralmente são mais sensíveis a argumentos técnicos.

   

• Aline, estes são mais sensíveis ao preço e menos às especificações técnicas do produto.

   

•  a) o envolvimento é baseado em aspectos EMOCIONAIS da decisão de compra, pois o comprador ativa critérios cognitivos para avaliação de compras que considera complexas.

   c) clientes envolvidos profundamente têm intenso foco nos atributos originais E AGREGADOS da oferta, por isso é FÁCIL atraí-los como experimentadores de novas versões relacionadas à oferta principal.

   d) clientes envolvidos são MENOS sensíveis a variações do preço do produto

   e) clientes com baixo envolvimento geralmente são MENOS sensíveis a argumentos técnicos E MAIS SENSÍVEIS AO PREÇO

• "Alto envolvimento

  A decisão de compra complexa é baseada num nível envolvimento situacional. Ocorre em ocasiões específicas e é temporário, visto que ocorre normalmente quando a compra é necessária. Já a lealdade tem subjacente um envolvimento duradouro. É contínuo, permanente e ocorre independentemente da compra. A ênfase está no produto em si, na satisfação pelo seu uso. Tanto a decisão de compra complexa [específica e situacional] como a lealdade [duradouro] são mais comuns em determinadas categorias de produtos entre as quais se salientam:

  Produtos de elevado preço; Produtos associados a risco de utilização (ex: serviços médicos, automóveis); Produtos complexos (ex: computadores); Produtos de especialidade (ex: mobiliário, artigos desportivos); Produtos associados ao ego (ex: cosméticos, vestuário).

  
  Baixo envolvimento

  A Inércia consiste no comportamento repetitivo de compra de uma marca, sem o recurso a uma tomada de decisão como tal. Este é um conceito de grande importância para as empresas porque a maior parte dos produtos são de baixo envolvimento. Por seu lado, a decisão de compra limitada exige alguma tomada de decisão mas subentende um processo de aprendizagem passiva porque não há procura ativa de informação. Um novo estímulo é suficiente para provocar uma nova escolha. Tanto a inércia como a decisão de compra limitada normalmente resultam em compras não planeadas antes de entrar na loja. Estas compras podem ser:

  Compra por impulso: induzida por uma necessidade de variedade e novidade provocadas por determinados estímulos.

  Efeito de sugestão: compra por impulso de um novo produto mas de que o consumidor necessita.

  Impulso planeado: intenção do consumidor ir a determinada loja sem pensar, no entanto, em comprar um determinado produto.

  Efeito recordar: em que há a necessidade de um produto mas não tem ideia por que marca optar. Faz então uma pesquisa nas lojas e muitas vezes escolhe a mais barata.

   

  Fonte: http://www.pmelink.pt/article/pmelink_public/EC/0,1655,1005_5365-3_41102--View_429,00.html