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A segmentação de mercado baseia-se na divisão de uma
população em grupos menores com alguns aspectos em comum (como necessidades,
percepções, comportamentos, etc.) e no tratamento destes grupos de acordo com
essas características (envio de mensagens, oferta de produtos e serviços,
etc.), a fim de se obter respostas mais acertadas. São quatro os critérios de
segmentação que costumamos estudar: geográfico, demográfico, comportamental e
psicográfico.
O aspecto comportamental diz respeito ao modo de comprar produtos
ou contratar serviços pelos indivíduos. É percebido na ocasião da compra, razão
da compra, frequência da compra, modo de utilização, atitude com relação ao
produto e lealdade à marca.
Vamos analisar as alternativas:
A) Errado. A frequência nas
compras é definida por ocasiões normais ou especiais.
B) Certo. Entre os motivos
de compra, estão: necessidade real, status e realização pessoal.
C) Errado. As compras por
impulso não geram lealdade e fidelização. O que gera esses benefícios é a
oferta de produtos com valor superior, que satisfazem a expectativa do cliente
e, em muitos, casos, produzem o encantamento.
D) Errado. Os consumidores podem
comprar produtos sem informação prévia, muitas vezes por impulso (com base em
aspectos emocionais), por status (com base em aspectos sociais), por pressão do
vendedor ou de terceiros.
E) Errado. O benefício
psicológico buscado pelo consumidor está ligado aos aspectos intangíveis do
produto, podendo ser diretos ou indiretos.
De acordo com as explicações, podemos concluir que a
alternativa correta é a B.
Gabarito do professor: Alternativa B
Bibliografia:
- Cobra, Marcos. Marketing básico: uma abordagem
brasileira. Atlas, 1997.
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Alternativa A. Errado. A frequência nas compras é definida por um conjunto de fatores, em especial, o padrão de consumo. O pão, por exemplo, tende a ter uma maior frequência de compras do que um carro, afinal, o padrão de consumo desses produtos é completamente diferente. O pão é consumido com recorrência por muitos indivíduos, enquanto a aquisição de um carro é um evento esporádico.
Alternativa B. Certo. A alternativa apresenta alguns dos motivos de uma compra.
Alternativa C. Errado. As compras por impulso não geral lealdade e fidelização. Na verdade, esse tipo de compra costuma provocar efeitos psicológicos adversos, tais como: culpa e remorso. A lealdade e fidelização são construídas a partir da satisfação com um produto.
Alternativa D. Errado. A alternativa apresenta uma regra geral. Em regra, a decisão de compra ocorre após o levantamento de informações prévias. Caso não houvesse uma alternativa disponível, poderíamos considerar essa alternativa como a alternativa apropriada. Ocorre que, apesar de essa ser a regra geral, existem exceções importantes, isto é, situações em que os consumidores realizam compras sem informação prévia (compras por impulso, por exemplo).
Alternativa E. Errado. Um produto fornece benefícios psicológicos que vão além do desempenho racional do produto. Um carro da Mercedes, por exemplo, fornece um conjunto de benefícios psicológicos (status, realização pessoal, prestígio) que não possuem qualquer relação com o desempenho funcional do carro.
Gabarito: B
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Os clientes se comportam de várias maneiras, pois cada pessoa é um ser individual com seus próprios desejos, princípios, motivações, então alguém pode comprar algo para ter status, satisfazer somente uma vontade, por posse, entre outras. Cada consumidor tem suas preferências e conforme mencionei acima, suas motivações.