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Segmentação de mercado : ações de vendas para cada grupo de clientes.
gabarito C
LETRA A - ERRADO - abordagem única
LETRA B - ERRADO - vendas bem avaliadas
LETRA D - ERRADO - desejos distintos
LETRA E - ERRADO - grau de dificuldade
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Letra A) adotar uma abordagem única de
vendas para toda carteira de clientes. Isto leva ao desperdício de tempo e de
recursos, levando a resultados medíocres, a ações sem a devida eficiência e
eficácia.
Letra B) concentrar esforços em ações de
vendas que sejam bem avaliadas. Isto é uma técnica de resposta usada nas
questões do ENADE: a informação contida nesta frase é verdadeira, mas este
conteúdo não responde à pergunta do enunciado, que trata dos
objetivos da segmentação. Muito cuidado!
Letra C) desenvolver ações de vendas específicas para cada grupo
de clientes. Correto! A segmentação permite tratar os diferentes grupos de
clientes com o devido respeito as suas características comuns, dentro de cada
extrato.
Letra D) reunir em um mesmo grupo
clientes com necessidades e desejos distintos de compra. Isto é uma violação
aos princípios e objetivos da segmentação em Marketing.
Letra E) selecionar os serviços
bancários em função do grau de dificuldade. Primeiro que “grau de dificuldade”
é extremamente subjetivo, pois não diz para quem é esta dificuldade. Para o
Cliente, para o atendente, ou para o próprio banco? Segundo, que isto não é
objetivo da segmentação. A segmentação visa a base de clientes!
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A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos.
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A segmentação é muito útil para que a empresa identifique necessidades comuns entre os clientes e assim consiga organizar melhor a força de vendas. Os vendedores já têm familiaridade com o perfil do cliente e, assim, consegue indicar de forma mais assertiva (correta) os produtos para os clientes. A alternativa que melhor descreve essa ideia é a alternativa C.
Alternativa A. Errado. O que se pretende é customizar o atendimento e não torná-lo idêntico para todos os clientes.
Alternativa B. Errado. Não faz muito sentido concentrar os esforços em parcelas que estão bem avaliadas deixando ainda mais de lado os segmentos mal avaliados.
Alternativa D. Errado. Segmentação agrupa clientes com necessidades e desejos semelhantes.
Alternativa E. Errado. A segmentação não tem por objetivo uma separação por dificuldade de serviço. A segmentação relaciona-se com o esforço de atender melhor grupos de clientes.
Gabarito: C
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Quando ver a palavra Segmentar, pense em nichos de mercado. (Algo específico para um determinado grupo)
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GAB: LETRA C
Complementando!
Fonte: Prof. Stefan Fantini
A segmentação de mercado consiste em “dividir” o mercado em partes “menores” e mais “homogêneas”, preservando-se as características “comuns” de compra e consumo. Através da segmentação do mercado é possível melhor compreender cada tipo de cliente.
Com a segmentação da carteira de clientes em grupos, o gestor pode oferecer serviços diferenciados de acordo com cada grupo (com cada segmento) e fornecer um “tratamento diferenciado” (personalizado) para cada um deles. Ou seja, pode-se desenvolver ações de vendas específicas para cada grupo de clientes.
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PRA AJUDAR:
Q1185655 ➜ O método que consiste em visitas a vários clientes, sem entrevistas marcadas, mas procurando contatos diretos, de porta em porta, é denominado cold canvassing (CERTO)
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(CESGRANRIO – BR Distribuidora – Profissional Júnior – 2015) O chefe do departamento de vendas orienta seus vendedores para que a cada visita consigam indicações para futuros contatos e, se possível, uma carta de recomendação. Esse método de procura e avaliação de clientes é denominado corrente contínua. (CERTO)
- R: É no método da Corrente Contínua (Cadeia de Indicações) que o vendedor solicita (durante a visita a seus clientes) a indicação para futuros contatos, e, se possível, também solicita uma carta de recomendação. Em outras palavras, o vendedor pede que seus atuais clientes “indiquem” outros clientes em potencial.
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Segmentar é dividir um mercado de acordo com algum critério, seja ele geográfico, demográfico, psicográfico ou comportamental.
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A segmentação serve para direcionar o foco de atendimento e de marketing, oferecendo produtos e serviços adequados para cada perfil. EX: Grupos divididos por características específicas:
PJ: grande porte ( corporate) e pequeno porte
PF: renda média e renda alta ( estilo)
Os principais tipos de segmentação de mercados consumidores são:
divide os clientes por região.
divide os clientes por idade, fase da vida, sexo, renda, geração, cultura.
divide os clientes a partir de grupos com traços de personalidade, estilos de vida ou valores.
divide os clientes de acordo com o seu conhecimento,atitude, uso ou reação a um produto.
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POR QUE SEGMENTAR O MERCADO? (Falou em segmentar, falou em NICHO)
A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos (nicho), com respostas e preferências semelhantes de produtos.
A necessidade da segmentação de mercado facilita o entendimento de que tipo de público é prioritário para o marketing, transmitindo as características do produto com foco no grupo de consumidores desejado, otimizando e direcionando os esforços do marketing.
Com foco, podemos ser mais específicos inclusive na mensuração dos resultados. Podemos entender e medir as reações que clientes de perfis semelhantes têm em relação aos produtos.
A melhor mensuração possibilitará direcionar melhor os investimentos, e prever melhor os lucros a partir desses investimentos.