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Pelo questionamento da pergunta podemos observar a palavra DESENVOLVENDO e desdobrando o raciocínio, eliminamos as opções A)fechamento ,B)pré-abordagem (pois a instituição bancária está examinando uma situação de um correntista que já é cliente e está ativo na sua carteira, C) superação de objeções ( se ainda não há nem argumentos quanto mais objeções.Poderiamos ficar na dúvida quanto a opção E) acompanhamento e manutenção, mas novamente voltamos a palavra DESENVOLVENDO; a instituição quer desenvolver, planejar, criar então acompanhamento e manutenção não nos remete a um plano de negócios. Assim a opção correta é a letra d)prospecção e qualificação para DESENVOLVER, planejar, criar um plano de novos negócios.
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O termo prospecção dentro de uma instituíção bancária é usado para designar o ato de conquistar novos clientes. Diante da análise da instituíção referida no enunciado, poderia a mesma, distinguir quais produtos os clientes em potencial não estavam utilizando e definir uma estratégia de venda dos mesmos. Na minha opinião, a banca errou no gabarito.
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Concordo com o Alexandre. No meu entendimento, a institução, num primeiro momento, examinou a situação financeira e o volume de negócios. Em seguida desenvolveu uma nova etapa de vendas onde cabem as técnicas de prospecção e qualificação de novos clientes.
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Apesar que realmente usamos o termo prospecção para pesquisas de novos clientes, e a questão fala em "correntistas", dando a entender que estes JÁ são clientes da instituição, levando a crer que há uma contradição entre a questão e o gabarito divulgado, entendo que no caso, está se fazendo prospecção e qualificação NÃO para novos clientes da INSTITUIÇÃO, mas sim para os PRODUTOS dessa instituição.No caso, o banco tem seus correntistas, e então fará a prospecção e qualificação de seus correntistas a fim de selecionar o público alvo (entre o universo de correntistas) para novos produtos (por exemplo, a oferta de um cartão de crédito internacional gold ou algo assim... o banco só vai ofertar para clientes "top", e por isso tem que fazer prospecção e qualificação de todos seus correntistas.
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Rogério esclareceu bastante a intenção do examinador, porém continuo achando que a questão não deixa claro esta intenção, o que ao meu ver deixa margem para recurso.
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Analisemos o comando da questão:
quando fala em "negócios realizados", já poderemos eliminar de cara as alternativas PRÉ-ABORDAGEM ( que é a segunda etapa no processo de vendas) e também PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO ( esta é primeira etapa no processo de vendas. Aqui estamos ainda IDENTIFICANDO, SELECIONANDO os clientes).
CERTA: E
bons estudos!
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Barabara,a resposta correta e a letra D,e nao a letra E
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Jurava por Deus que era a B kkkk.
1 - Prospecção = mineiração, conhecer possíveis clientes
2 - pré-abordagem = conhecer melhor o cliente
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Para não esquecer ... Quando falar em VOLUME DE NEGÓCIOS está se referindo a PROSPECÇÃO !
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Gente eu acertei essa questão apenas por que fui ao velho e bom amigo Aurélio: coisa simples né........muitas vezes (creio que na grande maioria das vezes) estudar consultando palavras em que achamos um pouco difíceis, mesmo elas sendo usadas no seu ramo é uma boa saída para lidarmos com esse tipo de questão, vejam:
A questão diz:
Ao examinar a situação financeira e o volume de negócios realizado por seus correntistas, a instituição bancária está desenvolvendo, de acordo com o que propõe Kotler, a etapa de vendas denominada
ou seja, se ela está examinando, ela está SONDANDO, INVESTIGANDO,.......... a situação financeira e o volume de negócios de determinados correntistas,
Prospecção= sondagem, investigação
Assim como na busca de ouro em jazidas, devemos “garimpar” os melhores clientes a serem trabalhados.
Busca de clientes com potencial de negócios, interna (os próprios correntista) ou externamente (quem ainda não faz parte da instituição).
Resposta D
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Afirma Kotler (2006, p. 627), As principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de venda”.
Etapas das Vendas
Prospecção e qualificação: “consiste em identificar e qualificar os clientes potenciais”. Empresas busca encontrar e qualificar potenciais clientes, poupando a equipe de vendas desta tarefa para que seu importante tempo realize o que sabem fazer de melhor: ‘vender’. As empresas buscam, “qualificar as indicações contatando-as por correio ou telefone, a fim de avaliar seu nível de interesse e sua capacidade financeira”. Algumas empresas caracterizam seus clientes quanto ao potencial em: quentes, mornos ou frios;
Pré-abordagem: Kotler afirma que nesta etapa, é o momento em que o profissional de vendas necessita buscar o máximo de informações possíveis .Qualificar o cliente quanto ao potencial, buscar “reconhecerem informações ou fazer uma venda imediata”. Outra importante tarefa é decidir: qual a melhor abordagem? “pode ser uma visita pessoal, um telefonema ou uma carta”. Finalmente, “planejar uma estratégia geral de vendas para o cliente”.
A apresentação e demonstração: Ainda segundo Kotler, o profissional de vendas, conta ao cliente a história do produto. Existe uma conhecida fórmula AIDA, ou seja, obter Atenção, mantendo Interesse, aumentando o Desejo e levando o cliente até a Ação. Neste momento são usadas abordagens “de aspectos, vantagens, benefícios e valor”.
Superação de objeções: A maioria dos teóricos que abordam estas etapas das vendas pessoais concorda com Kotler que: “os clientes quase sempre fazem objeções durante a apresentação ou quando se pede a eles que fechem o pedido”. São consideradas resistências lógicas as relacionadas ao preço, plano de entrega “ou certas características do produto ou da empresa”.
Para lidar com as objeções, o vendedor deve manter uma abordagem positiva. Objeção não quer dizer que não queira comprar.
Fechamento: Kotler diz que, após estas, o vendedor parte para o fechamento da venda. Os vendedores necessitam “saber reconhecer os sinais de fechamento emitidos pelo comprador, incluindo atitudes físicas, declarações, comentários e perguntas”. Existem diversas “técnicas de fechamento”.
Acompanhamento e manutenção: No que diz respeito a esta etapa, Kotler entende que, são processos necessários para “assegurar que o cliente ficou satisfeito e que voltará a fazer negócios com a empresa”. Imediatamente após o fechamento, faz-se necessário abordar os detalhes necessários. Agendar um acompanhamento, com o objetivo de garantir que o produto estará pronto para o cliente aproveitar suas vantagens e benefícios.
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Fiquei em dúvida entre a D e a E.... gabarito ainda não convence por causa do enunciado pobre de informação.
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No meu entendimento se trata de acompanhamento e manutenção, pois a questão afirma que os clientes são da empresa, nesse sentido não concordo com o gabarito, pois na definição de Kotler, no meu entendimento a fase de prospecção e qualificação é para clientes potenciais e não para os que já fazem parte da empresa.
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O acompanhamento e manutenção se dá após a concretização da venda. A questão deixa implícita que está sendo checado os dados do cliente ("Ao examinar...), para aí sim realizar uma melhor prospecção e qualificação do cliente.
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1. Prospecção
Consiste em identificar os clientes potenciais (prospects) e seus contatos, com base nos objetivos definidos no planejamento de vendas da empresa. Nesta fase, o objetivo é procurar informações e examinar o terreno. É fundamental obter uma resposta clara à seguinte pergunta: “Quem é o nosso prospect?”. Perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do prospect, do que por erros cometidos com o uso de técnicas de vendas em qualquer outra das etapas do processo de venda consultiva.
2. Qualificação
Consiste primeiro em determinar quais são as necessidades e motivações de cada prospect. Um bom diagnóstico permite adaptar a oferta e as técnicas de vendas ao perfil do prospect. Uma primeira abordagem deve ser feita, com uma breve apresentação pessoal e da empresa, onde é transmitida a razão do contato e é tentado o agendamento de uma visita. Na impossibilidade da mesma acontecer de imediato, deve-se acordar uma data para um novo contato. A primeira reunião deve ser aproveitada para avaliar as reais necessidades do prospect, bem como para definir os seus atores. Ou seja: quem compra, quem decide, quem são os usuários, e quem influência. Após validar a aderência dos produtos e serviços de uma empresa a um prospect é que ele passará a ser definido como lead.
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Pois é, o entendimento CESPIANO é superior a tudo, até mesmo o que fala Kotler. CESPE é CESPE e ponto! Quem manda nessa P... sou eu!
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Gabarito absurdo. Prospecção diz respeito a possíveis novos clientes, não a atuais correntistas. Pula e passa pra outra.
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O desenvolvimento da questão é mais SIMPLES do que parece. parece confuso porque não está na ordem das alternativas.
analisar Volume de negócios (Prospecção): O banco quer vender um produto, então deve procurar clientes que realizam operações bancárias, quanto mais negócios o cliente em potencial realizar, mais chance dele adquirir o produto.
analisar a Situação financeira (Qualificação): Clientes com maior poder e potencial aquisitivo, são mais qualificados a adquirir produtos bancários.
;)