Questões de Gestão de Vendas

Questão 19615

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2007
• Provas: CESPE / CEBRASPE - 2007 - Banco do Brasil - Escriturário - 003
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Gestão de Vendas; Planejamento Estratégico de Marketing

O setor de serviços é também denominado setor terciário. No âmbito da economia, sua expansão representa uma das maiores mudanças verificadas no século XX. Costuma ser o setor que mais emprega em diversos países. O comércio, o turismo, os serviços financeiros, de transporte, de atividades públicas e privadas de segurança, de saúde e educação, entre  outros, fazem parte desse ramo. O marketing em geral e, particularmente, o marketing de serviços, por relacionarem as necessidades e desejos dos consumidores com a satisfação, qualidade e lucratividade, revestem-se de especial importância para o setor que pressupõe uma relação de contato direta entre a empresa e o consumidor.
Internet: (com adaptações).
Acerca do assunto abordado no texto acima, julgue os itens seguintes.

Em marketing, o valor de um produto pode ser definido como a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação à quantia real paga pelo produto.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• A forma que se realizará o preço inicia-se com a análise das necessidades do consumidor e suas percepções de valor, e o preço é definido se ajustando ao valor percebido por ele.Fonte: "Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados", Philip Kotler
• Valor, para o cliente, consiste em uma soma de benefícios que ele pode receber do produto ou do serviço. Os benefícios que o cliente espera do produto podem ter valor econômico (preço), funcional (utilidade) e psicológico (hábito).
  Gabarito: Certo
• aqui neste conceito se unem: INTANGIBILIDADE + TANGIBILIDADE. PRODUTO  não ganha o mesmo sentido visual que dele fazemos, mas sim a relação estreita, a encarnação entre produto e serviço. a materialização de um produto se dá pela boa prestação de um serviço que a ele é atribuído, assim como poderia ser um mal serviço.por isso, dizem os estudiosos que ''serviços são processos + pessoas, o que pra ser mais claro seria quando alguém fala mal de um empresa por ter sido não muito bem tratado pela mesma, ai o produto devenão existir.

• VALOR = BENEFÍCIO/ CUSTO

  Lembrando isso você não erra na hora da prova! 
  
  Bons Estudos

• Em marketing valor # preço.

• Não concordo com a afirmativa. Pois quando fala-se em "quantia real paga" sugere um fluxo de algo, para alguém ou algum lugar. Para que a assertiva ficasse mais correta no lugar de "paga", deveria ter colocado "gasta". Aqui dá a impressão que valor = preço. Mas sabemos que:

  
  

  Valor = Benefícios / Preço ou 
  
  

  Valor = Benefícios recebidos / Expectativas

  
  

Questão 20062

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2007
• Provas: CESPE - 2007 - Banco do Brasil - Escriturário - 002
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Gestão de Vendas; Planejamento Estratégico de Marketing

Com relação a atendimento, especialmente no tocante à relevância de aspectos como direitos do consumidor, marketing, satisfação dos clientes, propaganda e promoção, venda, telemarketing e etiqueta empresarial para as empresas, julgue os itens seguintes.

O preço é o único elemento do composto de marketing que produz receita; os demais elementos geram custos.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• O composto de marketing: 4P's (preço, praça, produto e promoção).
• MIX DE MARKETING
  
  Segundo “P”: Preço
  
  Preço é o volume de dinheirocobrado por um produto e/ou serviço. Preço é a quantidade de dinheiro,bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ouuso de um produto.
  
  O consumidor ao comprar um produto paga opreço e recebe os benefícios dele. O preço é apenas uma parte do custototal que os clientes pagam numa troca, que também inclui várias outrasvariáveis.
  
  O preço é o único componente do mix de marketingque gera receita e é um dos principais elementos na determinação daparticipação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade.
• O composto de marketing (conhecido como 4 P's) são:
   * Produto: gera custo, pois para se fazer o produto tem que desembolsar dinheiro.
   * Praça: é onde seu produto/serviço será feita a venda. Produz custo, pois terá que pagar o aluguel ou o imóvel(em caso de correspondente, comissão).
   * Promoção: para fazer uma promoção deverá pagar para que ela veicule na mídia, ou seja, gera custo.
   * Preço: é o valor em que o cliente irá pagar pelo produto/serviço.
  
  Então, o único composto que não gera custo é o preço, que ao contrário irá produzir receita.

• Discordo do gabarito. Promoção, por exemplo, apesar de gerar custos, também produz receita, pois potencializam as vendas.

  O CESPE tem dessas coisas....

• Receitas= Preço de Venda x Quantidade. Sendo assim é o único dos composto de Marketing que potencialmente pode gerar Receita de Vendas.

• Entender que uma boa praça, uma boa propaganda, um bom produto não gera receita?  Estranho né!

   

   

• Uma criança de cinco anos formularia uma questão melhor ...

• De fato, o preço é o único, dentre o composto de marketing (4Ps’) que produz receita. Os demais implicam custos para a empresa.

  Resposta: CERTO

• O preço é o único elemento do composto de marketing que produz receita; os demais elementos geram custos.

• "Kotler e Keller (2006) salientam que o preço é o único elemento do composto de marketing que produz receita, os demais produzem custo"

  Também acho que promoção gera receita, mas...

Questão 20068

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2007
• Provas: CESPE - 2007 - Banco do Brasil - Escriturário - 002
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing Direto

Com relação a atendimento, especialmente no tocante à relevância de aspectos como direitos do consumidor, marketing, satisfação dos clientes, propaganda e promoção, venda, telemarketing e etiqueta empresarial para as empresas, julgue os itens seguintes.

O marketing direto permite que os clientes possam comprar diretamente de suas residências.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• um dos objetivos do marketing direto.
• Outros meios: segundo Kotler e Keller (2006), os profissionais de marketing direto usam todos os meios para fazer ofertas diretas a compradores potenciais. Nesse caso, o fator limitante é a criatividade. Observe os meios que mais se destacam. A televisão é utilizada com propaganda de resposta direta, com canais de vendas em domicílio, videotexto e TV interativa.Outro Exemplo: São as compra que fazemos via internet no sites das empresas e que nos são entregues pelos correios ou transportadoras.
• • Marketing interativo ou digital: “a Internet oferece a empresas e consumidores a oportunidade de maior interação e individualização”, comentam Kotler e Keller (2006, p. 614). A Internet é uma importante ferramenta para as atividades de comunicação das empresas. Pode ser utilizada estrategicamente por meio de website, shopping centers virtuais, microsite, banner, pop-up, patrocínio, e-mail, entre outros formatos. A Internet, conforme relata Ogden (2002), reúne vantagens, como mais agilidade, baixo custo, múltiplas formas de mensuração, personalização (marketing um-a-um), facilidade na pesquisa de informações sobre os clientes (monitoria), distribuição irrestrita da informação e constante aumento do número de usuários. Desenvolver um website requer planejamento e cuidados com o aspecto visual, informativo e tecnológico, pois, além de ser o ‘cartão de visitas’ da empresa, Kotler e Keller (2006) relatam que os visitantes julgam o desempenho de um site com base em sua facilidade de uso e atratividade física

• Correto.

  O marketing direto permite que o cliente adquira o produto/serviço sem a necessidade de se locomover até o ponto de vendas.

• Sim, por meio do telemarketing por exemplo.! 

  
  

  Deus conosco! (:

• Compras pela internet é um exemplo.

Questão 23530

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Caixa
• Ano: 2006
• Provas: CESPE / CEBRASPE - 2006 - Caixa - Técnico Bancário - NM
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Ciclo de Vida do Produto; Conhecimentos Bancários; Fidelização; Gestão de Vendas; Imagem e Identidade; Imagem Empresarial; Marketing de Relacionamento; Marketing Organizacional; Negociação Comercial; Produtos e Marcas

Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, conseqüentemente, gerar mais lucro para o banco. Acerca desse assunto, julgue os itens seguintes.

O especialista em marketing tem a função de levar o produto ao mercado, preocupando-se com a imagem e a credibilidade da instituição perante os consumidores.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• O produto é um dos fatores que devem ser estudados para posicionar uma empresa no mercado.

Questão 23533

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Caixa
• Ano: 2006
• Provas: CESPE / CEBRASPE - 2006 - Caixa - Técnico Bancário - NM
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Conhecimentos Bancários; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing

Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, conseqüentemente, gerar mais lucro para o banco. Acerca desse assunto, julgue os itens seguintes.

No planejamento de vendas, a empresa pode desenvolver mecanismos de estudos e estatísticas para definir quais produtos poderiam interessar, por exemplo, aos adolescentes, aos idosos, aos empresários, aos profissionais liberais etc., passando a atuar, estrategicamente, com o foco no cliente e não mais no produto.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Isso é o que a segmentação de mercado faz, pois ela pressupõe uma estratégia dirigida a ganhar uma parcela de vendas significativa dentro de um subgrupo em uma categoria.
• Olá pessoal!!
  Questão correta! Errei-a por pensar que o trecho "e não mais no produto" invalidasse a questão.
  Mas depois percebi que a banca usou esse trecho para comparar os planejamentos de antigamente aos planejamentos de hoje. Antes, o planejamento era baseado, simplesmente nos produtos... Hoje, as empresas costumam focar nas necessidades dos clientes, que é mais correto.
  Então a questão compara o passado ao presente! 
  Grande abraço, genteee!! 
  
• No planejamento de vendas, a empresa pode desenvolver mecanismos de estudos e estatísticas para definir quais produtos poderiam interessar, por exemplo, aos adolescentes, aos idosos, aos empresários, aos profissionais liberais etc., passando a atuar, estrategicamente, com o foco no cliente e não mais no produto.
  
  Também errei essa questão, pois o enunciado diz que o planejamento de vendas tem foco no cliente e não no mercado. Até o momento , o que eu havia aprendido era que Planejamento de vendas teria foco nas vendas e não no cliente e que o Planejamento de Marketing, esse sim, teria como foco o cliente.

• Trata-se da segmentação de mercado: definir as características dos clientes para melhor atendê-los, moldando grupos homogêneos, dentro de grupos maiores heterogêneos.

• Proporcionar um bom atendimento vai muito além do que um simples atendimento. Estamos falando de encantar cada cliente e para isso, temos que ter bem claro o que é um bom atendimento.

   

  Uma dica importantíssima é ter FOCO NO CLIENTE, isto é estar comprometido com o resultado e o sucesso do cliente, se comportando como se fosse um Consultor do Cliente, aquele que tem prazer em levar solução para os problemas do cliente.

   

  Outra dica importante é o relacionamento com o cliente, tendo a percepção de que tipo de cliente tem à sua frente e buscando a forma mais eficaz de se comunicar considerando as características principais daquele cliente. Cada ser humano é único e gosta de ser tratado como tal.  O marketing de relacionamento é um diferencial que encanta o Cliente.

• No planejamento de vendas, a empresa pode desenvolver mecanismos de estudos e estatísticas para definir quais produtos poderiam interessar, por exemplo, aos adolescentes, aos idosos, aos empresários, aos profissionais liberais etc., passando a atuar, estrategicamente, com o foco no cliente e não mais no produto.

Questão 23536

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Caixa
• Ano: 2006
• Provas: CESPE / CEBRASPE - 2006 - Caixa - Técnico Bancário - NM
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Conhecimentos Bancários; Endomarketing no Planejamento Estratégico do Marketing; Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Negociação Comercial; Planejamento Estratégico de Marketing

Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, conseqüentemente, gerar mais lucro para o banco. Acerca desse assunto, julgue os itens seguintes.

Uma das formas de motivação para vendas é a criação de grupos internos, que competem entre si por prêmios dados àqueles que tiverem melhor desempenho. Para não gerar problemas fiscais, esses prêmios devem ser viagens, bens materiais, mas nunca remuneração em dinheiro.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• A melhor forma de motivar a força de vendas consiste em oferecer um
  pacote de remuneração adequado que inclua um rendimento fixo mínimo e uma componente
  variável atractiva e ainda prémios de desempenho. Para as empresas a força de vendas é uma
  dos encargos mais elevados da sua estrutura de custos. Mas trata-se de um investimento que
  pode ser recuperado rapidamente. Podem distinguir-se três grandes modalidades de
  remuneração: fixa; variável (depende dos resultados comercias obtidos); ou mista.

• Motivação intrínseca: vem do prazer de realizar ou mesmo completar uma tarefa. Fator motivacional interno.
  
  Motivação Extrínseca: é traduzida em recompensas, como bônus, viagens, DINHEIRO. São os fatores motivacionais externos.

• Questão incorreta. Modernamente, reconhece-se que os custos da competição interna (perda de cooperação entre os colaboradores, desincentivo àqueles que não vencem e outros) superam os eventuais benefícios, não sendo mais uma técnica indicada. (Fonte: Como passar em concursos bancários - Edição 2012)

• Não existe vedação fiscal para que sejam instituídos prêmios em dinheiro, por isso o item está incorreto.

  Gabarito: Errado

Questão 23539

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Caixa
• Ano: 2006
• Provas: CESPE / CEBRASPE - 2006 - Caixa - Técnico Bancário - NM
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Conhecimentos Bancários; Estratégias de Marketing; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Negociação Comercial; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing

Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, conseqüentemente, gerar mais lucro para o banco. Acerca desse assunto, julgue os itens seguintes.

No marketing de relacionamento, em nível pró-ativo, o vendedor vende o produto e faz consultas posteriores ao cliente para obter feedback quanto ao seu nível de satisfação e auxiliá-lo na utilização do produto.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• O também chamado pós-venda.
• NIVEIS DE RELAÇÃO QUE SE PODE ESTABELECER COM OS CLIENTES:
  
  BÁSICO: O vendedor da empresa vende o produto, mas não lhe dá acompanhamento.
  
  REATIVO: O vendedor vende o produto e pede ao cliente que o chame se chegar a ter alguma duvida ou problema.
  
  RESPONSÁVEL: o vendedor chama o cliente, pouco depois da venda, para saber se o produto está atendendo suas espectativas, além disso, o vendedor pede sugestões aos clientes para melhorar o produto.
  
  PROATIVO: O vendedor ou alguma outra pessoa de empresa chama o cliente, de tempos em tempos, para lhe falar dos usos aperfeiçoados do produto ou de produtos novos que poderiam ser úteis.
  
  SOCIETÁRIO( PARTNERSHIP): A empresa trabalha de forma sustentada com o clientes ou com outros clientes, para encontrar a forma de proporcionar-lhes  mais valor ( qualidade).
  
  FONTE: apostila e aulas da Prof. Giovanna Carranza ( site Eu Vou Passar)

• Pós-venda é a etapa que se inicia logo após o momento da aquisição de um produto ou serviço de uma empresa ou organização. A partir da entrega, o consumidor passa a usufruir do produto ou serviço adquirido.

   

  Empresas focadas na satisfação do cliente não finalizam a relação de consumo somente até a aquisição de seus produtos ou serviços, elas focam na manutenção da relação pós-compra e da satisfação do cliente para garantir que o cliente volte a comprar e se torne fidelizado

Questão 23542

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Caixa
• Ano: 2006
• Provas: CESPE / CEBRASPE - 2006 - Caixa - Técnico Bancário - NM
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Comportamento do Consumidor; Conhecimentos Bancários; Estratégias de Marketing; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Novas Tecnologias no Marketing; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos; Tecnologias e Marketing

A necessidade de segmentar a base de clientes dos bancos é vital para a orientação das vendas dos produtos e para a prestação de serviços. A segmentação de mercado é feita por meio de tecnologia, canais e cultura de venda que são fundamentais para o sucesso de qualquer instituição e, particularmente, para as instituições financeiras bancárias. A segmentação da base de clientes tem o propósito de racionalizar ainda mais o uso dos recursos das agências bancárias e dos canais eletrônicos. Acerca da segmentação de mercado, julgue os itens subseqüentes.

A segmentação de mercado é quase totalmente direcionada para clientes pessoas físicas, por serem de fácil comprovação de renda, contrariamente ao que ocorre com os clientes pessoas jurídicas.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Tanto os clientes de pessoas físicas quantos os de pessoas juridicas são igualmentes segmentados.
• cuidado pra não confudir Quantidade com tratamento
• "Segmentação de mercado é a divisão do todo em pequenos grupos de mercado. Segmentar é dar enfoque, identificar e servir ao mercado escolhido. Facape (2007), ainda divide a segmentação de mercado em: Segmentação Geográfica (países, estados, cidades, bairros, ruas); Segmentação Demográfica (idade, sexo, tamanho da família); Segmentação Psicográfica (classe social, etilo de vida, personalidade); Segmentação Por Conduta (conhecimento, atitudes, costumes); Segmentação Por Volume (pequenos, médios e grandes) e Segmentação Por MIX de Marketing (mercados que respondem aos diferentes fatores de marketing, como preço, praça, propaganda ou tipo de produto)."  Facape (2007)
  http://www.administradores.com.br/informe-se/producao-academica/a-segmentacao-de-mercado-sua-influencia-no-planejamento-de-marketing/648/
  
  A questão torna-se errada ao dizer que a segmentação é voltada mais para pessoas físicas por serem de fácil comprovação de renda, quando na verdade pessoas físicas estão segmentadas por volume, pois estão em grande quantidade.
  

• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos. Isto deve ser observado como um poderoso instrumento que auxiliará departamentos de marketing e de design, no intuito de apresentar propostas que atendam aos desejos deste público-alvo. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia de marketing de um produto.

  Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.

• questão de interpretação...

Questão 49396

• Banca: ESAF
• Órgão: ANA
• Ano: 2009
• Provas: ESAF - 2009 - ANA - Analista Administrativo - Comunicação Social - Publicidade e Propaganda
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketshare; Planejamento Estratégico de Marketing; Promoção Institucional; Publicidade e Propaganda

Analise as afirmativas que se seguem e assinale V (as verdadeiras) ou F (as falsas), no que se refere a planejamento de publicidade. Ao final, marque a opção correta.

( ) O briefing contém tanto aspectos gerais de publicidade quanto aspectos específicos de marketing.
( ) Market Share dos concorrentes é a participação dos concorrentes no mercado. Diz respeito ao levantamento e entendimento sobre como os concorrentes são percebidos pelos seus clientes.
( ) Concorrentes indiretos são aqueles que atendem à mesma necessidade, mas não fazem parte necessariamente do mesmo tipo de indústria.
( ) Acompanhar a estratégia de preço do concorrente é tarefa da equipe de marketing da empresa.
( ) Também faz parte da análise do ambiente concorrencial saber se a gestão do concorrente é profissional ou familiar.

• A. V, F, V, F, V
• B. V, V, V, F, V
• C. F, V, V, V, F
• D. V, F, F, F, V
• E. V, V, V, V, F

Gabarito: A

Comentários

• Acompanhar a estratégia de preço do concorrente é uma tarefa que a equipe de marketing pode ser incumbida de fazer da empresa. Portanto, acredito que esta questão deixou dúvida para os concorrentes.
• Item I CERTOItem II Market Share dos concorrentes é a participação dos concorrentes no mercado. Correto, porém a segunda parte do enunciado "Diz respeito ao levantamento e entendimento sobre como os concorrentes são percebidos pelos seus clientes" não se refere ao Market Share e sim ao "Share of mind". ERRADOItem III CERTO. Item IV - esse item ficou confuso, pois o conceito de "equipe de marketing" varia bastante dependendo da empresa. Em alguns casos isso pode ocorrer, mas geralmente quem acompanha a estratégia de preços dos concorrentes é a equipe de planejamento.Item V CERTO.

• As questões que permeiam o tema publicidade e propaganda são demasiadamente subjetivas, teóricas e conceituais. Neste caso, pode haver uma livre interpretação nas questões. a) briefing: agências não trabalham com um briefing de marketing completo, pois é muito extenso. b) ok. c) ok d) Estratégia de preço é um tema para o marketing, tanto que aprendi sobre isso nas duas disciplinas de marketing que cursei. e) ok. Foram estas duas questões que foram determinantes para assinalar a resposta errada. Na minha opinião, esta questão deveria ser anulada.

Questão 49414

• Banca: ESAF
• Órgão: ANA
• Ano: 2009
• Provas: ESAF - 2009 - ANA - Analista Administrativo - Comunicação Social - Publicidade e Propaganda
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Gestão de Vendas; Negociação Comercial; Pesquisa de Mercado; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing

Aponte a opção correta.

• A. Dentro de um enfoque global, fazem parte do briefing: análise da situação econômica e financeira da empresa, verba e cronograma.
• B. Na análise da situação de mercado, determina-se a dimensão de um mercado quanto ao valor em moeda (dólar, reais, euros) do nível de consumo.
• C. Na avaliação do tamanho de um mercado, NÃO se leva em consideração a variável tempo.
• D. Entende-se como posicionamento o lugar que um determinado produto ou empresa ocupa no ranking de sua atividade.
• E. Na formulação do briefing, falar em "promessa básica" significa determinar o que deverá ser prometido ao consumidor nas peças publicitárias.

Gabarito: B

Questão 49441

• Banca: ESAF
• Órgão: ANA
• Ano: 2009
• Provas: ESAF - 2009 - ANA - Analista Administrativo - Comunicação Social - Publicidade e Propaganda
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Comunicação em Marketing; Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Varejo; Organização de Eventos na Promoção Institucional no Marketing; Planejamento Estratégico de Marketing; Promoção Institucional; Publicidade e Propaganda

Com relação à promoção de vendas, analise as afirmativas abaixo e assinale V (as verdadeiras) ou F (as falsas), depois marque a opção correta.

( ) Brindes, amostras, sorteios, cuponagem e concursos são itens promocionais.
( ) Liquidações, remarcações, desfiles e seminários são eventos e acontecimentos destinados a fins promocionais.
( ) Cartazes, displays, anúncios, outdoors e vitrines são peças de pontos de venda. ( ) Programa de incentivo às compras está entre as ações de promoção de vendas. ( ) Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia de Natal e Dia da Pátria são considerados festejos e ocorrências sazonais.

• A. V, V, V, V, V
• B. F, V, V, V, V
• C. V, V, V, F, V
• D. F, V, V, V, F
• E. V, V, F, V, V

Gabarito: E

Comentários

• Bem,
  
  Achei isso em um site:
  
  Materiais de Apoio Promocional
  
  São peças utilizadas nos pontos de vendas, cuja finalidade principal é a de impulsionar as vendas de determinados produtos através de uma comunicação agressiva, junto aos consumidores.
  
  Móbiles: São peças suspensas por um fio fixado no teto (ou em outro ponto da loja) cuja finalidade é divulgar produtos, promoções ou outras mensagens aos clientes (consumidores).
  
  Display: Qualquer elemento destinado a promover, apresentar, expor, demonstrar e ajudar a vender determinado produto, podendo ser colocado no solo, na vitrine, no balcão ou na própria gôndola.
  
              Tipos de display’s:
  
  - Counter (de balcão)
  - Floor (de teto)
  - Wall (de parede)
  - Dispenser (de prateleira)
  - Mass (de piso, para grande quantidade de produto)
  
  Relógios (com espaço destinado à mensagem publicitária): A utilização de relógios em lojas de auto-serviço não é explorada por se tratar de um elemento que pode vir a apressar o Cliente (lembrando-lhe de seus compromissos), visto que “o objetivo do Marketing nas lojas de varejo é criar condições para que o Cliente passe o máximo de tempo possível diante dos impulsos que o Merchandising lança sobre ele”.
  
  Faixa de Gôndola: (A) Faixa plástica, em PVC (ou papelão), cuja finalidade é delimitar a participação (espaço) do produto na gôndola. (B) Peça produzida em diversos materiais para ser colocada na frente dos produtos e/ou como aparador das embalagens, podendo conter mensagens ou imagens.
  
  Eu diria que o erro encontra-se no fato de um outdoor e anúncios não estarem no ponto de venda, pois localizam-se externamente...

Questão 63013

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: INSS
• Ano: 2008
• Provas: CESPE - 2008 - INSS - Analista do Seguro Social - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Conceitos de Marketing; Estratégias de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado

A respeito do marketing, julgue os itens subseqüentes.

Marketing diferenciado ocorre quando a empresa pretende atingir vários segmentos do mercado e planeja ofertas separadas para cada um deles.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Marketing diferenciado: significa adequar o produto de maneira a vender para dois ou mais segmentos de mercado previamente estabelecidos. Com um mesmo produto, atender-se-ia a vários segmentos de uma maneira diferenciada. Marketing concentrado: é a escolha de somente um segmento como mercado alvo

Questão 63016

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: INSS
• Ano: 2008
• Provas: CESPE - 2008 - INSS - Analista do Seguro Social - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Pesquisa de Mercado; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado

A respeito do marketing, julgue os itens subseqüentes.

Mercado-alvo consiste em um grupo de compradores com necessidades e características comuns às quais a empresa decide atender.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• No marketing, "mercado alvo" refere-se ao segmento do mercado que uma empresa identificou como contendo um grupo de clientes com necessidades similares aos quais ela deseja atender

  gab. correto

Questão 63073

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: INSS
• Ano: 2008
• Provas: CESPE - 2008 - INSS - Analista do Seguro Social - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Comunicação em Marketing; Comunicação Integrada de Marketing; Conceitos de Marketing; Estratégias de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Marcas; Gestão de Vendas; Marketing Organizacional; Marketshare; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Planejamento Estratégico de Marketing; Posicionamento; Promoção Institucional; Segmentação de Mercado

O marketing institucional é a modalidade mais voltada para o share of mind (fixação da marca na memória) do que para o market share (participação da marca no mercado). Seu objetivo imediato não é a venda mas sim a criação de uma atitude favorável em relação à organização.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• O marketing institucional é aquele cuja finalidade é trabalhar para a promoção da imagem a empresa no mercado, com ênfase em ações de responsabilidade social, qualidade de trabalho e produto e demais ações. O marketing institucional vem seguindo uma tendência de aprofundar as ações do marketing social, como forma de humanizar a imagem da empresa junto ao mercado consumidor e à sociedade com um todo. O marketing social também é conhecido como Marketing para Causas Sociais (MCS), segundo Pingle & Thompson :“(…) como uma ferramenta estratégica de marketing e de posicionamento que associa uma empresa ou marca a uma questão ou causa social relevante, em benefício mútuo. Um programa de Marketing para Causas Sociais pode ser desenvolvido por meio de uma aliança estratégica entre uma empresa e uma organização voluntária, ou beneficente, comprometida com a área social definida em benefício de uma “causa”, pode dar a uma marca um “credo”ou “sistema de crenças” e resultar numa percepção e intenção de compra significativamente melhor, por parte do consumidor. O MCS também pode estabelecer relacionamentos valiosos com uma série de outras partes importantes relacionadas a uma empresa, como os funcionários, fornecedores e órgãos do governo”.O marketing social impulsiona positivamente uma empresa, sobretudo quando busca-se um equilíbrio entre necessidades de participação do mercado, governo e sociedade. Busca posicionar a empresa perante as pessoas através de boas ações mercadológicas e sociais, a empresa produz com responsabilidade, a empresa distribui com responsabilidade, respeita o seu consumidor e além de tudo ajuda a sociedade investindo e participando de projetos sociais que promovam determinada comunidade.

Questão 85003

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2009
• Provas: CESPE - 2009 - Banco do Brasil - Escriturário
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Negociação Comercial

A respeito de vendas, julgue os seguintes itens.

Quando o cliente fizer uma objeção à compra, o vendedor deve interpretar como uma desistência e finalizar a apresentação de venda.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• OBJEÇÃO:
  O que se opõe a uma proposição, a uma afirmação, a um pedido.
  Obstáculo, dificuldade, óbice, contestação, contradita, oposição, refutação.
  
  Neste caso deve responder a objeção com clareza, e informar o que o cliente que saber sobre o produto ou serviço.
• PELO CONTRÁRIO UMA OBJEÇÃO QUANDO VERDADEIRA É CONSIDERADA SINAL DE QUE O CLIENTE ESTÁ INTERESSADO,PORTANTO QUANTO MAIS OBJEÇÕES VERDADEIRAS O CLIENTE TIVER MELHOR,CABE AO VENDEDOR PROCURAR ESCLARECER E DESTACAR OUTRAS QUALIDADES DO PRODUTOS.
• quando o cliente fizer uma objeção, o vendedor deverá encarar com a possibilidade de apresentar o produto e mostrar que tem conhecimento e interesse com o mesmo. assim poderá conquistálo pela persuasão. nunca entender somo um não e desistir

• Lembrando que objeçoes nao e sinônimo de negacao as vezes  o cliente faz uma objecao no intuito de tirar uma dúvida a respeito do produto que pretender comprar. 

  Abs

• Questão errada.

  O vendedor deve trata-lo com empatia.

• O vendedor deve insistir na venda, mostrando outras qualidades do produto a ponto que aquela objeção não seja relevante.

  Se não ele nunca venderá nada!
  

• Um certo nível de objeção é natural dentro do processo de vendas de modo que o vendedor deve aprender a lidar com isso e não desistir de imediato da apresentação de vendas.

  Gabarito: Errado

• GAB: ERRADO

  Complementando!

  Fonte:  Prof. Stefan Fantini

  Nada disso! Diante de uma objeção, o vendedor não deve “desistir” da venda. Pelo contrário! 

  É muito comum que os clientes façam objeções à compra. Nesse caso, o vendedor deve procurar “lidar com as objeções e superar as resistências para comprar o produto oferecido, através das respostas a objeções e ênfase nos benefícios em particular para promover a decisão de compra.”   

• As questões eram bem fáceis, quem diria que o Cespe/Cebraspe já foi assim rsrs

Questão 85006

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2009
• Provas: CESPE - 2009 - Banco do Brasil - Escriturário
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Negociação Comercial

A respeito de vendas, julgue os seguintes itens.

O roteiro de vendas, com todos os elementos indispensáveis a respeito do que está sendo oferecido e na ordem adequada, é fundamental para convencer o cliente. Para que nenhuma parte importante seja esquecida, o vendedor deve ler o roteiro durante a apresentação de venda.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Vamos abstrair um pouco: "Você, cliente, vai a uma loja de eletrodomésticos para adquirir uma geladeira. Ao encontrar o produto desejado, você indaga ao vendedor as suas características. Ele "saca" do bolso 2 folhas de "chamex" e começa e ler para você as características da mesma, sempre conferindo em um caderninho que ele possui, o que ele já lhe falou e o que falta apresentar sobre o produto.Essa cena seria um tanto quanto estranha, concordam?OBS.: usei as características do produto como uma metáfora.
• demonstra total despreparo por parte do vendedor !!!! o vendedor deve demnstrar conhecimento do produto de forma espontanea, se for de forma mecanica o conhecimento; tanto o vendedor, como o produto, como a loja caem em descredito
• Xiiii....mas no fundo acho que eu preferia que ele lesse...pelo menos seria alí, na hora...pegaria o "chamex" e me dissesse tudo que eu quisesse saber...
  
  De que adianta se você vai nas lojas e o despreparo é muito maior que isso...Qual o preço disso? Ah, espera só um minutinho, eu vou verificar (quando não é eu VOU ESTAR VERIFICANDO)....
  
  E o preço disso?Ah, só mais um minutinho, vou consultar o meu sistema.....e o preço moço? Ah, a senhora aguarda só um pouquinho que o sistema está um pouco lento hoje...
  
  quero os roteiros de vendaaaaa!!!dá-lhe chamex!!!

• O roteiro de vendas, com todos os elementos indispensáveis a respeito do que está sendo oferecido e na ordem adequada, é fundamental para convencer o cliente. Para que nenhuma parte importante seja esquecida, o vendedor deve ler o roteiro durante a apresentação de venda.

  Mesmo que na prática isso sanasse todas as dúvidas dos clientes, mostraria insegurança e desconhecimento do atendente em relação ao produto ou serviço. O ideal é praticar bastante seus argumentos e características do que se estiver ofertando, e não ler.

• Pensa no mico que seria em ficar lendo na frente do cliente!

• Gabriel = "Vamos abstrair um pouco: "Você, cliente, vai a uma loja de eletrodomésticos para adquirir uma geladeira. Ao encontrar o produto desejado, você indaga ao vendedor as suas características. Ele "saca" do bolso 2 folhas de "chamex" e começa e ler para você as características da mesma, sempre conferindo em um caderninho que ele possui, o que ele já lhe falou e o que falta apresentar sobre o produto. Essa cena seria um tanto quanto estranha, concordam?

  OBS.: usei as características do produto como uma metáfora."

  Não Gabriel, ele não irá ler as características da geladeira para você, lerá o roteiro de vendas para a venda da gelareira! kk
  

• Quem dera que as questões do Cespe fossem fáceis assim, essa foi baba viu para marcar mesmooooo...

• É por isso que o concurso é pra quem está preparado. O atendente tem que ter conhecimento sobre o que ele está vendendo, e não ficar lendo para o cliente, isso faz o atendimento ficar chato, sem graça, e som motivação do cliente para adquirir o produto.

  Boa sorte a todos, que Deus abençõe.

• O mais adequado seria ler antes, para passar segurança para o cliente na hora da apresentação do produto.
  

• Os scripts padronizados (roteiro de vendas) auxiliam o vendedor a planejar e prever diferentes comportamentos a serem adotados diante das reações dos clientes.

  Por exemplo, o vendedor está apresentando um produto financeiro e percebe que o cliente não reagiu bem a ausência de liquidez do investimento. Nesses casos, o vendedor já pode adotar como prática dentro de um roteiro de vendas apresentar, por exemplo, um CDB com liquidez imediata. A ideia do roteiro é realmente servir como um balizador de como agir diante de alguns comportamentos.

  Evidentemente, que não faz o menor sentido o vendedor ler o roteiro de vendas para o cliente, por isso o enunciado está incorreto.

  Gabarito: Errado

Questão 109099

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - Banco do Brasil - Escriturário
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto

Em um programa de televisão sobre mercado de trabalho, três consultores tecem os seguintes comentários sobre os princípios da venda pessoal:

Alice - A época do vendedor esperto já passou, e no seu lugar está o profissional que sabe levantar boas perguntas, ouvir e aprender.

Antônio - Os vendedores eficazes possuem um instinto natural que se revela especialmente no momento de convencer as pessoas.

Pedro - A função do vendedor é aumentar o número de clientes de sua empresa, focando seus esforços na realização de negócios imediatos.

É(São) correta(s) a(s) afirmação(ões) de

• A. Alice, Antônio e Pedro.
• B. Alice e Antônio, apenas.
• C. Pedro e Antônio, apenas.
• D. Pedro, apenas.
• E. Alice, apenas.

Gabarito: E

Comentários

•  Segundo McKenna (1992, p.06), “hoje o marketing não é uma função (...). É integrar o cliente à elaboração do produto e desenvolver um processo sistemático de integração que dará firmeza à relação”.
  O marketing de relacionamento é a construção de uma relação duradoura entre Empresa e consumidor, baseada na confiança e em ganhos mútuos ao longo do tempo.
  Normalmente, as pessoas confundem o conceito de marketing de relacionamento com marketing de fidelização. Tal confusão (bastante comum) deve-se ao fato do marketing de fidelização fazer parte do processo de marketing de relacionamento. De acordo com Dias (2003, p. 300), “o marketing de fidelização é o primeiro nível do marketing de relacionamento”. O marketing de retenção ou fidelização é a estratégia mercadológica que tem por objetivo reter a preferência do consumidor no que diz respeito à compra de determinado produto. Ou, nas palavras do próprio Dias (2003, p.300), “fidelizar ou reter o cliente é o resultado de uma estratégia de marketing que tem como objetivos gerar freqüência de compra dos clientes, aumentar as vendas por cliente e recompensar o cliente por compras repetidas”. No entanto, isso é possível somente a partir do desenvolvimento de uma relação entre empresa e consumidor.
   
  De acordo com Connellan (1998), isso não significa ignorar a conquista de novos clientes, algo muito importante. A organização, entretanto, precisa se concentrar mais na manutenção dos que já existem, obtendo maiores volumes de cada conta e pensando em termos de participação dentro da clientela em vez de participação de mercado.
   
  Já o marketing one-to-one, ou marketing um a um, também chamado marketing individualizado, é a parte final do processo de marketing de relacionamento. Nele cada cliente é tratado individualmente de maneira personalizada. A oferta da empresa é adaptada às necessidades e características dos consumidores, como no caso das agências de turismo, que criam pacotes personalizados para seus clientes.
   
   
  Características do marketing de relacionamento
   
  No que diz respeito à gestão do relacionamento com clientes, Kotler (1992) cita algumas das características que o marketing de relacionamento deve possuir, como por exemplo:
  a) Concentrar-se nos parceiros e clientes, em vez de nos produtos da Empresa, transferindo o foco interno para o externo;
  b) Atribuir mais ênfase à retenção e satisfação dos clientes existentes do que à conquista de novos clientes;
  c) Confiar mais no trabalho de equipes, fomentando o marketing coordenado, do que nas atividades de departamentos isolados;
  d) Ouvir e aprender mais do que falar e ensinar.
   

• Kotler pg. 627

  A venda pessoal é uma arte antiga que já gerou um grande número de publicações especializadas e muitos princípios. Os VENDEDORES EFICAZES POSSUEM MAIS DO QUE INSTINTO: são treinados em métodos de análise e gerenciamento de clientes. Atualmente empresas gastam centenas de milhões de dólares todo ano para treinar seus funcionários na arte da venda.

  Todas as abordagens de treinamento em vendas tentam fazer o vendedor deixar de ser um tomador de pedidos passivo e se transformar em um caçador ativo de pedidos, que se empenha na solução dos problemas do cliente. Um caçador ativo de  pedidos aprende a escutar uma pergunta do cliente, a fim de IDENTIFICAR SUAS NECESSIDADES E OFERECER SOLUÇÕES SEGURAS. 

  Essa abordagem supõe que os clientes têm NECESSIDADES LATENTES QUE CONSTITUEM OPORTUNIDADES, que eles apreciam sugestões construtivas e que SERÃO FIÉIS AOS VENDEDORES voltados a seus INTERESSES DE LONGO PRAZO. A maioria dos programas de treinamento em vendas concorda quanto às principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de venda.

• Alice. Correto. A ideia do “vendedor esperto” é aquela imagem do vendedor que quer tirar vantagem do cliente. Que busca lesá-lo com preços abusivos em produtos de péssima qualidade. Essa imagem está totalmente superada. O que se espera é uma postura de um vendedor mais voltado para realmente atender as necessidades dos clientes.

  Antônio. Errado. Treinamento! Já está ultrapassada a ideia de “Complexo de Gabriela” de que existem uns escolhidos que nascem o dom de saber vender. A figura do vendedor “nato” foi substituída pelo vendedor bem treinado.

  Pedro. Errado. O vendedor deve buscar consolidar uma relação de longo prazo com os clientes e não focar em negócios imediatos.

  Gabarito: A

• Alice - A época do vendedor esperto já passou, e no seu lugar está o profissional que sabe levantar boas perguntas, ouvir e aprender.

  Correto. O vendedor que tem empatia, ou seja, que se coloca no lugar do cliente, em vez de tentar ludibriá-lo vendendo seus produtos/serviços é, com certeza, o que é mais ganha espaço no mercado atualmente.

  Antônio -Os vendedores eficazes possuem um instinto natural que se revela especialmente no momento de convencer as pessoas.

  Errado. Qualquer um pode se tornar um bom vendedor, desde que pratique. Não há um "instinto natural".

  Pedro - A função do vendedor é aumentar o número de clientes de sua empresa, focando seus esforços na realização de negócios imediatos.

  Errado. O vendedor deve semear negócios duradouros focados no longo prazo (marketing de relacionamento)

• easy da p matar a questao

• GABARITO : E

  ALICE: Hoje o consenso é que o profissional de vendas deve buscar as informações do cliente para lhe oferecer as soluções adequadas.

  Antônio – Errada, pois não se trata de um instinto natural, mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida com treinamento e trabalho.

  Pedro – Errada, porque o foco dos esforços não deve ser na realização de negócios imediatos,

  mas sim na construção de um relacionamento de longo prazo com o cliente.

• A persistência é o caminho do êxito. (Charles Chaplin)

  A vaga é nossa!

Questão 131530

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Caixa
• Ano: 2010
• Provas: CESPE - 2010 - Caixa - Técnico Bancário - Administrativo
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Conhecimentos Bancários; Finanças para Executivos de Marketing; Gestão de Vendas

Ao examinar a situação financeira e o volume de negócios realizado por seus correntistas, a instituição bancária está desenvolvendo, de acordo com o que propõe Kotler, a etapa de vendas denominada

• A. fechamento.
  
• B. pré-abordagem.
  
• C. superação de objeções.
  
• D. prospecção e qualificação.
  
• E. acompanhamento e manutenção.

Gabarito: D

Comentários

• Pelo questionamento da pergunta podemos observar a palavra DESENVOLVENDO e desdobrando o raciocínio, eliminamos as opções A)fechamento ,B)pré-abordagem (pois a instituição bancária está examinando uma situação de um correntista que já é cliente e está ativo na sua carteira, C) superação de objeções ( se ainda não há nem argumentos quanto mais objeções.Poderiamos ficar na dúvida quanto a opção E) acompanhamento e manutenção, mas novamente voltamos a palavra DESENVOLVENDO; a instituição quer desenvolver, planejar, criar então acompanhamento e manutenção não nos remete a um plano de negócios. Assim a opção correta é a letra d)prospecção e qualificação para DESENVOLVER, planejar, criar um plano de novos negócios.
• O termo prospecção dentro de uma instituíção bancária é usado para designar o ato de conquistar novos clientes. Diante da análise da instituíção referida no enunciado, poderia a mesma, distinguir quais produtos os clientes em potencial não estavam utilizando e definir uma estratégia de venda dos mesmos. Na minha opinião, a banca errou no gabarito.
• Concordo com o Alexandre. No meu entendimento, a institução, num primeiro momento, examinou a situação financeira e o volume de negócios. Em seguida desenvolveu uma nova etapa de vendas onde cabem as técnicas de prospecção e qualificação de novos clientes.
• Apesar que realmente usamos o termo prospecção para pesquisas de novos clientes, e a questão fala em "correntistas", dando a entender que estes JÁ são clientes da instituição, levando a crer que há uma contradição entre a questão e o gabarito divulgado, entendo que no caso, está se fazendo prospecção e qualificação NÃO para novos clientes da INSTITUIÇÃO, mas sim para os PRODUTOS dessa instituição.No caso, o banco tem seus correntistas, e então fará a prospecção e qualificação de seus correntistas a fim de selecionar o público alvo (entre o universo de correntistas) para novos produtos (por exemplo, a oferta de um cartão de crédito internacional gold ou algo assim... o banco só vai ofertar para clientes "top", e por isso tem que fazer prospecção e qualificação de todos seus correntistas.
• Rogério esclareceu bastante a intenção do examinador, porém continuo achando que a questão não deixa claro esta intenção, o que ao meu ver deixa margem para recurso.
• Analisemos o comando da questão:
  
  quando fala em "negócios realizados", já poderemos eliminar de cara as alternativas PRÉ-ABORDAGEM ( que é a segunda etapa no processo de vendas) e também PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO ( esta é primeira etapa no processo de vendas. Aqui estamos ainda IDENTIFICANDO, SELECIONANDO os clientes).
  
  CERTA: E
  
  bons estudos!
• Barabara,a resposta correta e  a letra D,e nao a letra E
• Jurava por Deus que era a B kkkk.
  
  1 - Prospecção = mineiração, conhecer possíveis clientes
  2 - pré-abordagem = conhecer melhor o cliente
  
• Para não esquecer ...  Quando falar em  VOLUME DE NEGÓCIOS está se referindo a PROSPECÇÃO !
• Gente eu acertei essa questão apenas por que fui ao velho e bom amigo Aurélio: coisa simples né........muitas vezes (creio que na grande maioria das vezes) estudar consultando palavras em que achamos um pouco difíceis, mesmo elas sendo usadas no seu ramo é uma boa saída para lidarmos com esse tipo de questão, vejam:
  
  A questão diz:
  
  Ao examinar a situação financeira e o volume de negócios realizado por seus correntistas, a instituição bancária está desenvolvendo, de acordo com o que propõe Kotler, a etapa de vendas denominada
  
  ou seja, se ela está examinando, ela está SONDANDO, INVESTIGANDO,.......... a situação financeira e o volume de negócios de determinados correntistas,
  
  Prospecção= sondagem, investigação
  
  
  Assim  como  na  busca  de  ouro  em jazidas,  devemos  “garimpar”  os melhores clientes a serem trabalhados.
  
  Busca  de  clientes  com  potencial  de negócios, interna (os próprios correntista) ou externamente (quem ainda não faz parte da instituição).
  
  Resposta D

• Afirma Kotler (2006, p. 627), As principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de venda”.

  Etapas das Vendas

       Prospecção e qualificação:  “consiste em identificar e qualificar os clientes potenciais”. Empresas busca encontrar e qualificar potenciais clientes, poupando a equipe de vendas desta tarefa para que seu importante tempo realize o que sabem fazer de melhor: ‘vender’. As empresas buscam, “qualificar as indicações contatando-as por correio ou telefone, a fim de avaliar seu nível de interesse e sua capacidade financeira”. Algumas empresas caracterizam seus clientes quanto ao potencial em: quentes, mornos ou frios; 

       Pré-abordagem: Kotler afirma que nesta etapa, é o momento em que o profissional de vendas necessita buscar o máximo de informações possíveis  .Qualificar o cliente quanto ao potencial, buscar “reconhecerem informações ou fazer uma venda imediata”. Outra importante tarefa é decidir: qual a melhor abordagem? “pode ser uma visita pessoal, um telefonema ou uma carta”. Finalmente, “planejar uma estratégia geral de vendas para o cliente”.

       A apresentação e demonstração: Ainda segundo Kotler, o profissional de vendas, conta ao cliente a história do produto. Existe uma conhecida fórmula AIDA, ou seja, obter Atenção, mantendo Interesse, aumentando o Desejo e levando o cliente até a Ação. Neste momento são usadas abordagens “de aspectos, vantagens, benefícios e valor”.

       Superação de objeções: A maioria dos teóricos que abordam estas etapas das vendas pessoais concorda com Kotler que: “os clientes quase sempre fazem objeções durante a apresentação ou quando se pede a eles que fechem o pedido”. São consideradas resistências lógicas as relacionadas ao preço, plano de entrega “ou certas características do produto ou da empresa”.

       Para lidar com as objeções, o vendedor deve manter uma abordagem positiva. Objeção não quer dizer  que não queira comprar.

      

       Fechamento: Kotler diz que, após estas, o vendedor parte para o fechamento da venda. Os vendedores necessitam “saber reconhecer os sinais de fechamento emitidos pelo comprador, incluindo atitudes físicas, declarações, comentários e perguntas”. Existem diversas “técnicas de fechamento”. 

       Acompanhamento e manutenção: No que diz respeito a esta etapa, Kotler entende que, são processos necessários para “assegurar que o cliente ficou satisfeito e que voltará a fazer negócios com a empresa”. Imediatamente após o fechamento, faz-se necessário abordar os detalhes necessários. Agendar um acompanhamento, com o objetivo de garantir que o produto estará pronto para o cliente aproveitar suas vantagens e benefícios. 

• Fiquei em dúvida entre a D e a E.... gabarito ainda não convence por causa do enunciado pobre de informação. 

• No meu entendimento se trata de acompanhamento e manutenção, pois a questão afirma que os clientes são da empresa, nesse sentido não concordo com o gabarito, pois na definição de Kotler, no meu entendimento a fase de prospecção e qualificação é para clientes potenciais e não para os que já fazem parte da empresa.

• O acompanhamento e manutenção se dá após a concretização da venda. A questão deixa implícita que está sendo checado os dados do cliente ("Ao examinar...), para aí sim realizar uma melhor prospecção e qualificação do cliente.

• 1. Prospecção

  Consiste em identificar os clientes potenciais (prospects) e seus contatos, com base nos objetivos definidos no planejamento de vendas da empresa. Nesta fase, o objetivo é procurar informações e examinar o terreno. É fundamental obter uma resposta clara à seguinte pergunta: “Quem é o nosso prospect?”. Perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do prospect, do que por erros cometidos com o uso de técnicas de vendas em qualquer outra das etapas do processo de venda consultiva.

  2. Qualificação

  Consiste primeiro em determinar quais são as necessidades e motivações de cada prospect. Um bom diagnóstico permite adaptar a oferta e as técnicas de vendas ao perfil do prospect. Uma primeira abordagem deve ser feita, com uma breve apresentação pessoal e da empresa, onde é transmitida a razão do contato e é tentado o agendamento de uma visita. Na impossibilidade da mesma acontecer de imediato, deve-se acordar uma data para um novo contato. A primeira reunião deve ser aproveitada para avaliar as reais necessidades do prospect, bem como para definir os seus atores. Ou seja: quem compra, quem decide, quem são os usuários, e quem influência. Após validar a aderência dos produtos e serviços de uma empresa a um prospect é que ele passará a ser definido como lead.

• Pois é, o entendimento CESPIANO é superior a tudo, até mesmo o que fala Kotler. CESPE é CESPE e ponto! Quem manda nessa P... sou eu!

• Gabarito absurdo. Prospecção diz respeito a possíveis novos clientes, não a atuais correntistas. Pula e passa pra outra.

• O desenvolvimento da questão é mais SIMPLES do que parece. parece confuso porque não está na ordem das alternativas.

  analisar Volume de negócios (Prospecção): O banco quer vender um produto, então deve procurar clientes que realizam operações bancárias, quanto mais negócios o cliente em potencial realizar, mais chance dele adquirir o produto.

  analisar a Situação financeira (Qualificação): Clientes com maior poder e potencial aquisitivo, são mais qualificados a adquirir produtos bancários.

  ;)

Questão 164233

• Banca: FCC
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2010
• Provas: FCC - 2010 - Banco do Brasil - Escriturário
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Marketing Direto

O conjunto de atividades de comunicação impessoal, sem intermediários, entre a empresa e o cliente, via correio, fax, telefone, internet ou outros meios de comunicação, que visa obter uma resposta imediata do cliente e a concretização da venda do produto ou serviço, denomina-se

• A. marketing direto.
  
• B. propaganda.
  
• C. merchandising.
  
• D. publicidade.
  
• E. promoção.

Gabarito: A

Comentários

• 
  

  O Marketing Direto é uma das mais emergentes ferramentas de marketing que surgiram com a nova economia, consistindo em contactos diretos que ocorrem individualmente entre a empresa e um cliente (ou grupo de clientes com necessidades idênticas). O Marketing Direto, deve ser utilizado para conseguir uma relação personalizada com os clientes, de forma a conhecê-los o suficiente para poder oferecer a cada categoria os bens e serviços mais adequados. Esta ferramenta é fundamental na fidelização dos clientes, contribuindo para a maximização da receita média por cliente. As ações desenvolvidas neste âmbito visam a satisfação das necessidades do consumidor, constituindo a base para a criação de uma relação duradoura, na conquista da sua confiança e lealdade à marca. O Marketing Direto vem dar resposta a uma necessidade crescente das empresas em satisfazerem as necessidades de clientes cada vez mais informados e mais exigentes

  Identificação dos clientes: A empresa deve conhecer a identidade dos clientes (pelo menos dos mais importantes), as suas necessidades, o que compram, etc. A criação de um sistema que permita esta identificação cada vez que os clientes contactam com a empresa é fundamental para que se estabeleça uma relação one-to-one assim como a actualização constante dessa informação.

  Diferenciação dos clientes: Identificados os clientes, a empresa deve diferencia-los por valor (o valor actual do cliente deve contemplar o rendimento esperado, como por exemplo prestações mensais, para a duração da sua relação com a empresa, o chamado Lifetime value) e por necessidade (o que pretendem ou quais os produtos / serviços que necessitam da empresa).

• O Marketing direto é impessoal e se refere a técnica de vendas que utiliza veículos de comunicação (TV, fax, correio, telefone, internet).
  
  A Venda direta é pessoal, com intermediação, quando o vendedor vai até o cliente.

• Eu sempre confundo:  Mk Direto X Venda Direta 

  Marketing Direto é "um sistema de marketing interativo que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer lugar". Entre as ferramentas desta ação estão a: mala-direta, telemarketing, catálogos, revistas, jornais e mídias eletrônicas. E PONTO.

  Já a  Venda Direta, é “um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo”
  
  

• Marketing direto: uso de canais diretos ao consumidor, para chegar no consumidor e oferecer produtos e serviços sem intermediários.

• Os principais objetivos do marketing direto são:

  Pesquisa de mercado;Identificação de clientes potenciais;Conquistar novos clientes;Fidelização de clientes;Divulgação da marca e dos seus produtos ao público alvo definido;Rentabilização da Força de VendasObtenção de resultados mensuráveis;Maximização do lucro.

• Um conjunto de atividade impessoal???? telefone?? é impessoal? marketing "direto" é impessoal? alguém poderia me explicar obrigado 

• É uma das táticas de marketing mais agressivas,  pois visa atingir diretamente cada consumidor nos meios de comunicação mais diversificados possíveis, O marketing direto visa criar um relacionamento com um cliente, através de um dialogo, pois a empresa têm que ouvir a opinião de seus clientes para poder criar boas campanhas publicitárias, no marketing direto não se deve haver um individualismo por parte da Empresa, pois ela tende a perder muito se não tiver um canal de comunicação com seus clientes. No marketing direto é muito importante a criação de boas campanhas publicitárias que falem e chamem a atenção dos clientes, e para isso cada vez mais deve-se se estar atento as novidades, os assuntos em alta, e se utilizar dos últimos recursos disponíveis.
  

• Everton, é impessoal pq não foi feita apenas para uma pessoa, entende?  É a mesma coisa para todos....    
  
  

• a) Marketing Direto
  Certa. Dava pra matar só de ler o termo CONJUNTO DE ATIVIDADES
  b)propaganda.
  ERRADA. Propaganda por telefone? :P
  
  c)merchandising.
  ERRADA.  Direta no ponto de venda.  por exemplo: Aquelas meninas que dão café no supermercado pra você experimentar e comprar.
  
  d)publicidade.
  ERRADA.   É semelhante a propaganda.... mas não é necessariamente PAGA.  EX: Patrocinador de time de futebol por exemplo, que tem o jogador estampado no jornal fazendo publicidade da marca na camisa.   Todo marketing indireto é uma publicidade indireta.
  
  

  e)promoção.
  Errada.  Essa tem a ver com estímulo para a venda.
  

Questão 172717

• Banca: FCC
• Órgão: MPU
• Ano: 2007
• Provas: FCC - 2007 - MPU - Analista de Documentação - Biblioteconomia
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Imagem e Identidade; Marketing Organizacional; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Planejamento Estratégico de Marketing; Posicionamento; Responsabilidade Social Corporativa; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos; Valor Agregado

Contrapondo-se ao marketing de negócios, o marketing social

• A. tenta preencher as necessidades e desejos do mercado-alvo.
• B. procura modificar as atitudes ou comportamentos do mercado-alvo.
• C. tem a obtenção de lucro como seu alvo principal, servindo aos interesses da comunidade.
• D. leva ao mercado produtos e serviços, por intermédio de veículos de idéia.
• E. potencializa os lucros, transformando produtos e serviços de acordo com os desejos de seu mercadoalvo.

Gabarito: B

Comentários

• "Marketing social é a gestão estratégica da transformação e mudança social, guiada por preceitos éticos e de equidade social." (http://www.socialtec.org.br/index.php?option=com_content&view=article&id=1:o-que-e-marketing-social&catid=1:conceito&Itemid=13)
  
  

  "Marketing social é a modalidade de ação mercadológica institucional que tem como objetivo principal atenuar ou eliminar os problemas sociais, as carências da sociedaderelacionadas principalmente às questões de higiene e saúde pública, de trabalho, educação, habitação, transportes e nutrição.

  Marketing social pode ser definido como a gestão do processo de inovações de cunho social a partir da adoção de atitudes,comportamentos e práticas individuais e coletivas, orientadas de acordo com preceitos éticos, sendo estes fundamentados com base nos direitos humanos." (Wikipedia)

• Esta no livro Marketing para o seculo XXI, do Kotler, vale a pena a leitura! 

• Vou ter de comprar o livro do Kotler

• Marketing social ou marketing de causas é adotado por uma empresa para apoiar determinada causa. O marketing social é adotado por uma organização sem fins lucrativos ou governamental para promover uma causa, como “diga não às drogas” ou “exercite-se mais e coma melhor”. 

  Kotler, Philip; Kevin L. Keller. Administração de Marketing (Página 693).  . Edição do Kindle. 

• GABARITO:

  b) procura modificar as atitudes ou comportamentos do mercado-alvo.

Questão 185620

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: ELETROBRAS
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - ELETROBRAS - Administrador
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Forças do Porter; Gestão de Vendas; Logística no Planejamento Estratégico no Marketing; Marketshare; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado

Algumas organizações deslocam a atividade de marketing exclusivamente para as ações de venda, sendo que as organizações que agem dessa forma terão dificuldades em competir em economias mais competitivas.

PORQUE

Em economias mais competitivas, o mercado tem muitas opções e se divide em diversos mercados menores, cada um com desejos específicos, percepções particulares e preferências e critérios de compra característicos.

A esse respeito, conclui-se que

• A. as duas afirmações são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
• B. as duas afirmações são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira.
• C. a primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa.
• D. a primeira afirmação é falsa e a segunda é verdadeira.
• E. as duas afirmações são falsas.

Gabarito: A

Comentários

• Errei feio :P

  Fui na letra B. Achei que a segunda afirmação, que trata da segmentação de mercado, não poderia ser uma justificativa válida para a primeira, já que o marketing não trata exclusivamente de vendas nem de segmentação; portanto, há muitas outras atividades do marketing que tornaria difícil para a empresa ser competitiva se focasse apenas nas vendas...

  
  

  
  

• Ao deslocar as ações de marketing apenas para as ações de venda, você acaba se preocupando apenas com os resultados e com a lucratividade e esquece do consumidor e de suas necessidades. É por isso que uma empresa que não cuida em trazer valor ao cliente e apenas procura ter um maior número de vendas tem dificuldades em mercados mais competitivos, pois como há muitas opções e gostos diferentes, as empresas precisam se diferenciar e conhecer seu público alvo, para formar um relacionamento com o cliente que comece antes da venda de seu produto e se estenda além dela.

  Por isso, a letra A é a certa e a primeira e a segunda frase estão corretas e a segunda justifica a primeira.

  
  

• Se uma empresa foca as ações de mkt exclusivamente para vendas, ela pode achar um nicho do mercado adequado a aquele produto produzido/oferecido por ela, porém terá dificuldade de enfrentar uma empresa que entenda melhor esse cliente (mercado mais específico) produzindo/oferecendo o mesmo produto porém adaptado de acordo com o consumidor.

Questão 185623

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: ELETROBRAS
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - ELETROBRAS - Administrador
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Demanda; Gestão de Vendas

Da mesma forma que os profissionais de logística são responsáveis pela gestão do suprimento, os profissionais de marketing são responsáveis pela gestão da demanda. A respeito dos tipos de demanda, analise as afirmações abaixo.

I - Demanda Negativa acontece quando a empresa possui nível de demanda maior do que pode suportar.

II - Quando há variações sazonais que causam ócio ou sobrecarga de oferta, fica caracterizada a Demanda Irregular.

III - Quando a empresa está satisfeita com o seu volume de negócios, ela se encontra em Plena Demanda.

IV - Quando uma parcela significativa do mercado não aprecia ou evita o produto, a empresa se encontra com Demanda Excessiva.

Está correto APENAS o que se afirma em

• A. I e II.
• B. I e III.
• C. I e IV.
• D. II e III.
• E. II e IV.

Gabarito: D

Comentários

• São possíveis oito (8) estados da demanda:
  Demanda Negativa: Os consumidores não gostam do produto e podem até mesmo pagar para evitá-lo;
  Demanda inexistente: Os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele;
  Demanda latente: Os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado
  Demanda em declínio: Os consumidores começam a comprar o produto com menos frequência ou deixam de comprá-lo;
  Demanda irregular: As compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário;
  Demanda plena: Os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado;
  Demanda excessiva: há mais compradores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis no mercado;
  Demanda indesejada: Os consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequências sociais indesejadas.
• Nos itens  I e IV a banca inverteu os conceitos de demanda negativa e excessiva.
  
  DEMANDA NEGATIVA
  Uma parcela significativa do mercado não gosta do produto e até mesmo o evita.
  DEMANDA INEXISTENTE
  Público-alvo pode desconhecer ou não estar interessado em um único produto.
  DEMANDA LATENTE
  Muitos consumidores compartilham uma forte necessidade que nenhum produto disponível no mercado é capaz de satisfazer.
  DEMANDA EM DECLÍNIO
  Declínio na demanda por um ou mais produtos.
  DEMANDA IRREGULAR
  Apresenta variações sazonais, diárias ou até mesmo horárias, o que causa problemas de ócio e de sobrecarga.
  DEMANDA PLENA
  Empresas satisfeitas com seu volume de negócios.
  DEMANDA EXCESSIVA
  Nível de demanda maior do que as empresas podem suportar.
  DEMANDA INDESEJADA
  Produtos prejudiciais atrairão esforços para desestimular seu consumo.
  Fonte: http://miscelaneaconcursos.blogspot.com.br/2012/02/tipos-de-demanda.html
  

• I - Demanda negativa: o mercado não gosta do produto e até pagaria para não utilizá-lo. O marketing deve redesenhar o produto valorizando seus benefícios e criando uma imagem mais positiva do mesmo.

  
  

  IV - Demanda excessiva: excesso na procura. O papel do marketing é praticar o de marketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentáveis a comprar.
  

• Vamos analisar as afirmativas sobre demanda.

  I. Errado. Na demanda negativa, os consumidores não gostam do produto e podem até pagar para não usar o produto.

  II. Certo. Na demanda irregular, as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, semana, dia ou horário.

  III. Certo. A demanda plena acontece quando os consumidores c0mpram todos os produtos colocados no mercado.

  IV. Errado. A demanda excessiva é caracterizada quando há mais consumidores interessados pelo produto do que produtos no mercado.

  Portanto, apenas as afirmativas II e III estão corretas, alternativa letra D.

  Gabarito: D

Questão 185632

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: ELETROBRAS
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - ELETROBRAS - Administrador
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Customer Relationship Management (CRM); Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Planejamento Estratégico de Marketing

Manter relacionamentos com os clientes pode ser uma forma de obter uma vantagem competitiva. Entretanto, nem todas as empresas conseguem manter relacionamentos diretos com clientes. Assim, analise as circunstâncias a seguir, identificando aquela(s) em que os profissionais de marketing têm maior facilidade em construir relacionamentos diretos.

I - A marca dos produtos é conhecida e há uma quantidade de clientes muito grande.

II - Os produtos têm significados para os clientes, embora os clientes individuais não sejam conhecidos.

III - Seus produtos ou serviços são comprados com frequência e têm elevado preço unitário ou alta margem de lucro.

A(s) circunstância(s) que oferece(m) maior facilidade para a construção de relacionamentos diretos é(são) APENAS

• A. I.
• B. II.
• C. III.
• D. I e II.
• E. II e III.

Gabarito: C

Comentários

• Relacionamentos diretos – nesse tipo de relacionamento, os profissionais de
  marketing conhecem o nome e outras informações dos clientes. Eles podem
  comunicar-se diretamente com eles por correio, telefone, e-mail, fax ou
  pessoalmente. Isso é possível quando os produtos ou serviços são comprados com
  freqüência (lavanderia a seco), têm alto preço unitário (Automóveis) ou alta margem
  de lucro (jóias). Os relacionamentos diretos permitem que as empresas conheçam e
  atendam melhor os clientes, criem valores superiores para eles e aumentes os lucros.
  
  
  2. Relacionamentos indiretos - Nessas relações, produtos e marcas têm significado
  para os clientes por um período prolongado, mesmo pela vida toda, mas os
  profissionais de marketing podem não conhecer pelo nome quem são os seus clientes.
  Por exemplo, Coca-Cola, Omo, Kibom são marcas que muitos clientes conhecem,
  consideram confiáveis e têm comprado há anos, mas essas empresas podem não
  conhecer os compradores individuais pelo nome

• Só a III está certa, as outras alternativas não tem como conhecer o cliente

• Quanto maior a quantidade de clientes mais difícil será para empresa conhecer todos os seus clientes,portanto,será muito difícil manter um relacionamento direto com seus clientes.Nesse caso, o marketing é muitas vezes feito através da marca, ou seja, de forma indireta.Imagine,por exemplo, a coca-cola tendo que manter um relacionamento direto com seus clientes. seria muito difícil né?

• Marketing de relacionamento ou Marketing relacional corresponde ao trabalho de marketing  voltado para o relacionamento com clientes e fornecedores.
  

  
  

  Segundo McKenna (2005 p 45), marketing de relacionamento ou pós-marketing significa construir e sustentar a infraestrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa, desde o projeto, desenvolvimento de processos industriais e de vendas.

  
  

  Vavra (1993) define o marketing de relacionamento como o processo de garantir satisfação contínua e reforço aos indivíduos ou organizações que são clientes atuais ou que já foram clientes. Os clientes devem ser identificados, reconhecidos, comunicados, aditados em relação à satisfação e respondidos.

  
  

  Segundo o livro Mercator XXI (11ª Edição), o marketing relacional tem o seu foco nos clientes já existentes e não na angariação de novos clientes e para que uma empresa possa apostar no marketing relacional e conseguir fidelizar os seus clientes, deverá ter em atenção alguns pontos, nomeadamente: conhecer bem o cliente, saber comunicar e escutar as suas necessidades e reconhecer a sua fidelidade.

• POR ELIMINAÇÃO

   

  I - A marca dos produtos é conhecida e há uma quantidade de clientes muito grande. INVIÁVEL MANTER RELACIONAMENTO DIRETO
  
  II - Os produtos têm significados para os clientes, embora os clientes individuais não sejam conhecidos. NÃO CONHECE OS CLIENTES, COMO VAI ESTABELECER RELACIONAMENTO DIRETO?
   

  Resta somente a alternativa III

• I - A marca dos produtos é conhecida e há uma quantidade de clientes muito grande. Como a empresa vai manter relacionamento direto com por exemplo os milhares de clientes da addidas? Muito difícil! E mesmo assim tem grande quantidade de fiés à marca.

   

  II - Os produtos têm significados para os clientes, embora os clientes individuais não sejam conhecidos. Como manter relacionamento direto com os clientes se os clientes individuais não são conhecidos?

   

  III - Seus produtos ou serviços são comprados com frequência e têm elevado preço unitário ou alta margem de lucro. Refere-se a relacionamento indireto nessas relações, produtos e marcas têm significado para os clientes por um período prolongado, mesmo pela vida toda, pessoas que já são fiéis ao produto e não precisam de um relacionamento direto para consumi-lo.

Questão 197050

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: MS
• Ano: 2010
• Provas: CESPE - 2010 - MS - Bibliotecário Documentalista
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Pesquisa de Mercado; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

A revista Acta Cirúrgica Brasileira, publicação oficial
da Sociedade Brasileira para o Desenvolvimento da Pesquisa em
Cirurgia (SOBRADPEC), editada a cada três meses até dezembro
de 2001, passou a ser publicada a cada dois meses a partir de
2002. Tem por missão publicar trabalhos originais de pesquisa
básica e aplicada em cirurgia e ciências biomédicas, novas
técnicas cirúrgicas, revisões relacionadas a investigações em
biomedicina, artigos sobre ensino, avanços em biomedicina e
comunicação científica. Essa revista é disponível livremente na
Internet no sítio www.scielo.br/acb.

A SOBRADPEC, fundada em 1986, é uma associação
sem fins lucrativos que tem por finalidade organizar e executar o
aprimoramento científico e técnico de médicos, biomédicos e
estudantes, promover o aperfeiçoamento do padrão médico e
biomédico e incentivar as pesquisas e divulgação de novos
métodos, drogas e aparelhos que possam beneficiar aqueles que
necessitem de assistência médica especializada de cirurgia.

Internet: www.sobradpec.org.br>.

Considerando as informações acima, julgue os itens seguintes, a
respeito da formação e do desenvolvimento de coleções no
contexto de uma biblioteca especializada em saúde.

Quanto a estudos de comunidade e técnicas empregadas nesses

estudos, julgue o item.

A segmentação de mercado é uma das técnicas de pesquisa de mercado aplicadas em estudos de comunidade. Categorização da comunidade por critério geográfico ou por variáveis demográficas são padrões empregados na segmentação de mercado. No entanto, uma das limitações desse tipo de segmentação é o uso de fatores descritivos e não causais.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Gabarito: CERTO

  Pesquisas descritivas: descrevem características ou funções do mercado estudado

  Pesquisas causais: objetivam encontrar evidências acerca de relações de causa e efeito.

   

  Fonte: http://www.revistas.usp.br/anagrama/article/viewFile/78981/83062

Questão 220336

• Banca: UFF
• Órgão: UFF
• Ano: 2009
• Provas: UFF - 2009 - UFF - Administrador
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Segmentação dos Públicos

Os consumidores reagem de diferentes formas quando procuram um produto numa loja ou supermercado e não o encontram. A situação na qual o consumidor NÃO sofre impacto em sua decisão de compra, em virtude da falta do produto, é denominada:

• A. neutra;
• B. situacional;
• C. de consumidor específico;
• D. indiferente;
• E. de oportunidade.

Gabarito: B

Comentários

• Alguém poderia explicar? =/

  ...achei um tanto subjetiva a questão.

  
  

• Situacional. 

• boiando.

Questão 221146

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: BNDES
• Ano: 2009
• Provas: CESGRANRIO - 2009 - BNDES - Profissional Básico - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

Os exemplos a seguir relacionam cinco empresas que atuam na capital de um estado brasileiro e seus respectivos produtos ou serviços. A única que atende a uma célula de mercado é a

• A. Cristal - bebida energética para jovens universitários, amantes do esporte.
• B. Delicatte - rede de lojas de vestuário para senhoras acima dos 59 anos.
• C. Ellegance - ternos de linho para executivos e profissionais liberais.
• D. Hot Square - pizzarias em que as receitas são combinadas pelos clientes.
• E. Nutrilev - dietas para pessoas recém-operadas devido à obesidade mórbida.

Gabarito: E

Comentários

• As empresas podem querer identificar grupos ainda menores de clientes com características comuns, que representam uma oportunidade no mercado, esses grupos podem ser chamados de células de mercado.

  As empresas de hoje desenvolvem bancos de dados de clientes, contendo informações demográficas, o histórico de compras, preferências e outras características.

  Algumas empresas utilizam um serviço conhecido por data mining (ou triagem de dados), que utiliza técnicas analíticas e estatísticas de grande alcance permitindo extrair modelos comportamentais e fatos interessantes sobre os clientes (KLOTER, 1999).

• A questão é resolvida quando observamos a alternativa que é um grupo mais específico possível e que reflete em menor número de pessoas. Por isso que marquei LETRA E.
  Muitas questões são resolvidas pelo bom senso, interpretação e conhecimento de mundo. Só a teoria nos livros não nos torna preparados. Fica a dica. Bons estudos!

• a letra b tambem nao seria um exemplo???

  
  

  b) Delicatte - rede de lojas de vestuário para senhoras acima dos 59 anos.
  

• A letra B não está correta pelo fato de a Delicatte ser uma rede de lojas, ou seja, atenderá senhoras acima dos 59 anos de diversos locais diferentes (ainda que de um mesmo estado), visto que cada local possui uma cultura diferente, fazendo assim uma especialização seletiva.  

• Acredito que a letra B não está voltada suficientemente para um público específico como na letra E, neste caso podemos ainda ter vários "filtros" vamos dizer assim. Ex: Senhoras acima dos 59 anos ricas ou pobres, gordas ou magras, altas ou baixas...

• Não tinha visto essa expressão nos meus estudos. Obrigado.

• Interessante, explicação a do nosso colega Carlos Campos, pois me faz lembrar da matéria de informática, que explica o que é Data mining, esses links nos ajudam bastante. Obrigada!!

Questão 243724

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - Petrobras - Administrador
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

Uma empresa distribuidora de combustíveis realizou uma pesquisa de mercado e constatou que os consumidores individuais de combustíveis poderiam ser divididos em dois grupos: os consumidores que buscam qualidade dos serviços e aqueles que buscam economia (preços baixos). Como consequência dessa pesquisa, a rede de postos de abastecimento foi dividida em duas: Postos VIP, com atendimento diferenciado, combustíveis especiais e lojas de conveniências; e Rede Popular, com auto-atendimento nas bombas de combustíveis e sem nenhum outro produto à venda. Classifica-se a decisão de segmentação da distribuidora como

• A. geográfica, com base na região.
• B. demográfica, com base na classe social.
• C. psicográfica, com base no estilo de vida.
• D. comportamental, com base nos benefícios.
• E. operacional, com base nos recursos dos clientes.

Gabarito: D

Comentários

• Segmentação comportamental
  
  Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. É um critério de segmentação que têm a ver com o comportamento do consumidor perante o produto:

  • Ocasião de compra: é muito comum estabelecer-se uma distinção entre as chamadas viagens de trabalho e viagens de lazer, pois o comportamento é obviamente diferente: pois quem viaja em trabalho privilegia nas suas escolhas de, por exemplo, uma companhia aérea que lhe proporcione uma minimização da perda de tempo em viagem, enquanto quem viaja em lazer irá certamente privilegiar o preço, não se preocupando tanto com as eventuais escalas que seja obrigado a fazer.

• Comportamental, com base nos benefícios:
  os consumidores podem ser classificados de acordo com os benefícios que eles procuram e podem ser identificados dentro de um grupo de 05 benefícios:
  
  1) o grupo dos que procuram por serviços de qualidade
  2) o grupo F: fast food, fast fuel, fast service
  3) o grupo dos que procuram boas marcas e serviços confiáveis
  4)o grupo "home bodies": conveniência
  5) o gurpo dos que procuram preço baixo.
  
  Nesta questão, a segmentação foi feita com base nos que procuram preço baixo e nos que querem serviços VIP e conveniência.
  
  Alternativa D correta!
• Essa questão deveria ser melhor debatida e compreendida em profundidade, na minha opinião.
  
  Principalmente, porque a variável rendimento (ponto fundamental do enunciado) encontra-se dentro das características da segmentação de mercado demográfica.
  
  Para quem quer entender bem a questão, de acordo com uma base teórica confiável, recomendo a leitura da página 235 do livro Administração de Marketing de Kotler (Editora Atlas / 5a Edição), Página 232, Tabela 9.1 e na página 235, Segmentação Comportamental no subtítulo, Benefícios.
• GAbarito: Comportamental, com base nos benefícios.
  
  A questão fala em termos como em Postos VIP e Rede Popular, em uma tentativa da banca, de confundir o candidato com consumidores segmentados demograficamente por classes sociais. Na verdade nada se fala sobre isso. Pode muito bem existir consumidores da classe C que priorizem a qualidade acima do preço, e o contrário também é verdadeiro.
• Segmentar o mercado - é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos. 
  Geográfica - Localização física do "target": país, estado, cidade, região, microregião, densidade, etc., onde o mercado é dividido em unidades territoriais, como cidades, concelhos, regiões, bairros...
  Demográfica - Envolve dividir o mercado com base em características da população. Este critério segmenta os consumidores de acordo com variáveis como: Idade, rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação...
  Psicográfica -  Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo, tímido, rude... A classe social exerce uma profunda influência nas decisões de consumo relativamente a automóveis, vestuário, móveis, lazer, práticas culturais, frequência de lojas e outros locais .
  Comportamental - Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. É um critério de segmentação que têm a ver com o comportamento do consumidor perante o produto: Ocasião de compra, Benefícios procurados, Utilização,  Atitudes.
  Item D
• Alguem pode me explicar pq não é segmentação psicográfica?
  Obrigado

• Concordo que a comportamental esta inserida na psicografica

• Pesquisa comportamental - Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo, tímido, rude, etc. A classe social exerce uma profunda influência nas decisões de consumo relativamente a automóveis, vestuário, móveis, lazer, práticas culturais, frequência de lojas e outros locais, etc. O estilo de vida tem a ver com o modo distintivo e característico de fazer as suas escolhas. Os fabricantes de automóveis preocupam-se já com este tipo de segmentação e procuram ter na sua carteira de produtos, quer modelos que privilegiam a segurança e o conforto, quer modelos para quem gosta da vida desportiva e de ar livre, nos quais o conforto e a segurança são vistos de forma completamente diferente, quer ainda os modelos que permitem elevadas performances para os amantes das velocidades. Quanto à personalidade, existem diferenças substanciais entre os consumidores, por exemplo, no que diz respeito às inovações: os mais conservadores mostram-se relutantes em aceitar produtos inovadores, enquanto outros são mais receptivos a tudo o que seja inovador. Reconhecendo este facto, muitas empresas quando lançam um produto inovador, dirigem os seus esforços de comunicação para aqueles que apresentam uma predisposição natural para as inovações, procurando seduzir a sua própria natureza inovadora.

• Na minha opinião o detalhe da questão é atentar-se a observação "consumidores individuais", pois a segmentação comportamental foca o "one to one" - respostas individualizadas, já as variáveis psicográficas foca em hábitos, estilos de vida, personalidade de grupos.
  

• Eu errei a questão. Fui direto na Psicografica.

  
  

  Analisando com mais calma percebi que o correto é Comportamental mesmo.

  Nessa segmentação o critério é o comportamento das pessoas em relação ao produto. 

  E neste caso nos beneficios oferecidos pelo combustivel.
  

  As pessoas podem ter motivações diferentes ao comprar um MESMO PRODUTO e podem ser segmentadas de acordo com essa motivação. Assim sendo, ao abastecer o veículo, alguns buscam somente economia, outros já buscam serviços de qualidade, mais opções na hora de abastecer como combustíveis especiais e lojas de conveniência.
  

  
  

  Foco, Força e Fé.  Tamo junto!!

  
  

  
  

• Comportamental

   

  Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. É um critério de segmentação que têm a ver com o comportamento do consumidor perante o produto:

   

  Ocasião de compra: é muito comum estabelecer-se uma distinção entre as chamadas viagens de trabalho e viagens de lazer, pois o comportamento é obviamente diferente: pois quem viaja em trabalho privilegia nas suas escolhas de, por exemplo, uma companhia aérea que lhe proporcione uma minimização da perda de tempo em viagem, enquanto quem viaja em lazer irá certamente privilegiar o preço, não se preocupando tanto com as eventuais escalas que seja obrigado a fazer.

   

  Benefícios procurados: para um mesmo produto as motivações de compra dos consumidores podem apresentar muitas diferenças; por exemplo, na compra de uma pasta de dente, pode haver quem procure o tratamento das gengivas, ou o branqueamento, ou o sabor, ou ainda o preço baixo. Estas diferentes motivações podem dar lugar à criação de produtos especificamente destinados ao grupo que apresenta cada uma destas preocupações e eventualmente, até a combinação de algumas delas.

   

  Utilização: O volume ou taxa de utilização pode ser um critério que dê origem à identificação de grupos de clientes específicos; é muito normal, sobretudo nos negócios entre empresas (B2B), que os clientes com maior volume de compra beneficiem de condições especiais. Tornou-se igualmente muito comum o “prémio de fidelidade” para consumidores individuais, incluindo até a emissão de “cartões de fidelidade”, alguns deles personalizados.

   

  Atitudes: relativamente a um produto existem sempre atitudes diferentes por parte dos potenciais consumidores; assim, existem aqueles que desconhecem o produto, aqueles que apenas conhecem a sua existência, outros que já estão bem informados mas a quem o produto não interessa e os que estão bem informados e a quem o produto interessa, e ainda aqueles que estão desejosos de o adquirir num futuro próximo. Todas estas atitudes podem dar origem a programas de marketing específicos. E uma extensão das informações, transações, habilidades, facilidade com que as firmas entram e saem do mercado.

• Segmentação baseada no comportamento do consumidor: dividi os compradores em grupos com base no conhecimento em relação a determinado produto, nas atitudes direcionadas a ele, no uso que se faz desse produto e nas reações a ele. (p. 168)

  Ocasiões: ocasião comum, ocasião especial

  Benefícios: qualidade, serviço, economia, praticidade, rapidez. (*)

  Status do usuário: não usuário, ex-usuário, usuário potencial, usuário iniciante, usuário regular.

  Classificação dos usuário (Índice de utilização): pequenos, médio e grandes usuários. 

  Status de fidelidade: nenhuma, média, forte, absoluta. 

  Estágio de preparação: desconhecedor, consciente, informado, interessado, desejoso, pretende comprar. 

  Atitude em relação ao produto: entusiasta, positiva, indiferente, negativa hostil.  

  -------------------

  (*) Benefícios procurados: uma forma poderosa de segmentação é agrupar os consumidores de acordo com os diferentes benefícios que eles buscam no produto. Essa segmentação requer que se descubram as principais vantagens que as pessoas procuram em uma classe de produtos, os tipos de pessoas que procuram cada um desses benefícios e as principais marcas que oferecem as vantagens procuradas. (p. 169)

   

  Fonte: Kotler e Armstrong, 2007.  

• Diferentes consumidores compram produtos iguais buscando diferentes benefícios.

  Segmentar com base em benefícios está dentro da Segmentação Comportamental.

Questão 257941

• Banca: FUNIVERSA
• Órgão: EMBRATUR
• Ano: 2011
• Provas: FUNIVERSA - 2011 - EMBRATUR - Técnico Especializado II; FUNIVERSA - 2011 - EMBRATUR - Técnico Especializado IV
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

Segmentação, no que se refere ao turismo, é o processo de divisão de um mercado global em grupos de consumidores potenciais com necessidades e(ou) características semelhantes, os quais provavelmente exibirão comportamentos de compra semelhantes. De acordo com Kotler e Armstrong (1999), Chisnall (1985), Middleton e Hawkings (1998), é possível se ater a cinco critérios principais, que devem ser aplicados a qualquer segmento, caso possam ser usados ou acionados em marketing. Com base nessas informações, cada segmento deve ser

• A. distinto, mensurável, estratégico, viável e sustentável.
• B. distinto, mensurável, viável, apropriado e sustentável.
• C. genérico, mensurável, viável, apropriado e sustentável.
• D. distinto, estratégico, viável, apropriado e sustentável.
• E. genérico, estratégico, apropriado, viável e sustentável.

Gabarito: B

Comentários

• Critérios de Segmentação de Mercado, segundo Kotler (A bíblia do Marketing)
  
  Deve ser:
  
  • Mensurável:  tamanho, poder de compra, e características dos segmentos devem ser passíveis de mensuração.
  • Substanciais: devem ser grandes e rentáveis suficientes para serem atendidos.
  • Acessíveis: devem ser possíveis de alcançar e servir os seguimentos
  • Diferenciáveis: para ser segmentado, o mercado deve ter características passíveis de diferenciação
  • Acionáveis: deve ser possível desenvolver programas efetivos para atrair e atender aos segmentos.
  
  Então, na questão, pelo que ela quis dizer foi que um segmento deve ser distinto (diferenciáveis), mensurável, viável (substanciais), apropriado ( acionáveis) e sustentável (acessíveis).

• Critérios de segmentação de mercado:

   

  Diferenciáveis: para ser segmentado, o mercado deve ter características passíveis de diferenciação.

  Mensuráveis: tamanho, poder de compra e características dos segmentos devem ser passíveis de medição.

  Substanciais: devem ser grandes e rentáveis o bastante para serem atendidos.

  Acionáveis: deve ser possível desenvolver programas efetivos para atrair e atender aos segmentos.

  Acessíveis: devem ser possíveis de alcançar e servir os segmentos.

   

  Todo segmento deve ser: 

   

  Distinto (diferenciável)

  Mensurável

  Viável (substancial)

  Apropriado (acionável)

  Sustentável (acessível)

• Heterogêneo/distinto: devem existir diferenças claras nas preferências do consumidor pelo produto

  Mensurável: devem ser identificáveis e capazes de serem relacionadas a variáveis mensuráveis, como idade, sexo, estilos de vida, usos do produto etc.

  Acessível/viável: o segmento de mercado proposto deve ser prontamente acessível e atingível com programas direcionados

  Acionável/apropriado: responder a preferências com um composto de marketing adequado e lucrativo

  Substancial/sustentável: o segmento de mercado proposto deve ter tamanho e poder aquisitivo suficientes para ser lucrativo

• Embora não necessário p/ responder a questão, concordo com a correspondência feita pelo Rafael.

  ---------

  P/ meus comentários:

  Para ser útil, os segmentos de mercado devem ser:

  Substancias: grandes e lucrativos o suficientes para serem atendidos. Um segmento deve ser um grupo o maior e mais homogênio possível, para que compense desenvolver programas de marketing sob medida para ele. (sustentável)

  Mensurável: o tamanho, o poder de compra e o perfil dos segmentos podem ser mensurados, embora para alguns segmentos isto é uma tarefa difícil. 

  Acessíveis: alcançados e atendidos de maneira eficiente (viável)

  Acionáveis: podem ser desenvolvidos programas eficientes para atrair o segmento e atendê-los. Ex.: embora uma cia áerea tenha identificado sete segmentos diferentes, entenderam que sua equipe não dispinha de pessoas suficiente para desenvolver programas de marketing distintos para cada um deles. (apropriados)

  Diferenciáveis: os segmentos são conceitualmente distintos, respondem de maneira diferente a programas e elementos do mix de marketing diversos. 

   

  Fonte: Kotler e Armstrong, 2007, p. 172

Questão 263287

• Banca: COPEVE-UFAL
• Órgão: UFAL
• Ano: 2011
• Provas: COPEVE-UFAL - 2011 - UFAL - Secretário Executivo
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado

Dados os itens seguintes, referentes aos procedimentos de Segmentação de Mercado,

I. Marketing Indiferenciado – Opera em diferentes segmentos e adota programas heterogêneos para cada segmento.

II. Marketing Diferenciado – Procura o mercado com uma única oferta.

III. Processo de seleção de segmentos de mercado concentra-se em segmentos diversos, não especializado por produto nem por mercado.

IV. Os principais requisitos para uma segmentação eficaz são mensuráveis, substanciais, diferenciáveis e acessíveis.

V. Segmentação por Multicriterios – busca o cruzamento de variáveis, tentando identificar grupos alvos menores e mais bem definidos.

está correto o que se afirma em

• A. I e II apenas.
• B. III e IV, apenas.
• C. I, II, III e IV, apenas.
• D. III, IV e V apenas.
• E. I, II e III, apenas.

Gabarito: D

Comentários

• marketing indiferenciado - trata todos os compradores, ou potenciais compradores, como um grupo homogêneou seja, é o marketing de massa.

  marketing diferenciado - as empresas criam uma imagem altamente especializada.

  segmentação de mercado - é o processo de dividir o mercado em grupos de potenciais consumidores com necessidades e/ou características similares e que estão propensos a ter um mesmo comportamento de compra.

  Segmentação multicritérios - é a análise comparativa de projetos alternativos ou medidas heterogêneas, levando em conta diversos critérios, simultaneamente, para a análise de uma situação complexa. 
  
  
  

• Marketing diferenciado: um marketing só para segmentos diferentes

Questão 263863

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2011
• Provas: CESGRANRIO - 2011 - Petrobras - Administrador Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

Depois de realizar uma pesquisa de mercado, o diretor de marketing de uma rede de postos de combustíveis percebeu que deveria atuar mais fortemente junto aos consumidores que abastecem semanalmente seus carros. A segmentação realizada pela empresa foi feita com base

• A. no comportamento de compra.
• B. em pensamentos e sentimentos.
• C. em dados demográficos.
• D. em análise psicográfica.
• E. em fontes geográficas.

Gabarito: A

Comentários

• Letra A
  
  A resposta está na própria questão. (...) junto aos consumidores que abastecem semanalmente seus carros. Ora, aqui estamos a falar de um comportamento do consumidor, o que ele faz, com que frequência.
• SEGMENTAÇÃO BASEADA EM COMPORTAMENTO DE COMPRA
  
  Os profissionais de marketing podem segmentar o mercado de acordo com o comportamento de compra do consumidor. O comportamento de compra pode ser: prudente, impulsivo, pessimista, tradicional e confiante. A segmentação baseada no comportamento dos consumidores geralmente centra-se em alguma combinação de freqüência de uso, situação de lealdade e situação de usuário.
• Segmentar o mercado - é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos. 
  Geográfica - Localização física do "target": país, estado, cidade, região, microregião, densidade, etc., onde o mercado é dividido em unidades territoriais, como cidades, concelhos, regiões, bairros... 
  Demográfica - Envolve dividir o mercado com base em características da população. Este critério segmenta os consumidores de acordo com variáveis como: Idade, rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação...
  Psicográfica -  Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo, tímido, rude... A classe social exerce uma profunda influência nas decisões de consumo relativamente a automóveis, vestuário, móveis, lazer, práticas culturais, frequência de lojas e outros locais . 
  Comportamental - Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. É um critério de segmentação que têm a ver com o comportamento do consumidor perante o produto: Ocasião de compra, Benefícios procurados, Utilização,  Atitudes.
  Item A 

• Sidnei, muito bom seu comentário. Mas cuidado, classe social não entra em segmentação psicográfica e sim em demográfica.

• Pessoal, com relação ao comentário do Sidnei e a correção de Janaina. 

  Atenção, pode ser um 'pega em questão': a classe social é sim uma variável psicográfica. Da mesma forma que renda pode ser considerada variável demográfica (pois essa classificação não dispõe do conjunto de variáveis socioeconômico). Quem faz essa classificação são Kotler e Armstrong (2007, p. 166).

  --------

  De acordo com a classificação adotadas por Kotler e Armstrong, as principais variáveis de segmentação de mercados consumidores são: 

   

  Geográfica: região do mundo, país, estado e mesmo bairros; tamanho da cidade/densidade populacional; clima.

  Demográfica: idade, sexo, tamnho da família, ciclo de vida familiar, renda, ocupação, nível de instrução, religião, etnia, geração, nacionalidade.

  Psicográficas: classe social, estilo de vida, persolnalidade.

  Comportamental: ocasiões, benefícios, status do usuário, classificação do usuário, status de fidelidade, estágio de preparação, atitude em relação ao produto. 

   

• Segmentação Comportamental com base em Ocasião de Compra.

   

  As ocasiões podem ser definidas em termos de hora do dia, semana, mês, ano ou outros aspectos temporais bem definidos da vida de um consumidor.

• “consumidores que abastecem semanalmente seus carros.”

  Vamos analisar as alternativas.

  Alternativa A. Certo. Abastecer o carro uma vez por semana é um comportamento, assim como abastecer diariamente, de dois em dois dias, etc. Na segmentação comportamental os consumidores são divididos segundo suas atitudes, conhecimentos ou reações a um produto.

  Alternativa B e D. Errado. Na segmentação psicográfica os consumidores são divididos em grupos compostos por traços psicológicos, personalidade, estilo de vida e valores diferentes.

  Alternativa C. Errado. Na segmentação demográfica os consumidores são divididos de acordo com algumas variáveis como sexo, renda, idade, tamanho da família, etc.

  Alternativa E. Errado. Na segmentação geográfica os consumidores são divididos em estados, cidades, bairros ou nações.

  Gabarito: A

Questão 265300

• Banca: FUNIVERSA
• Órgão: EMBRATUR
• Ano: 2011
• Provas: FUNIVERSA - 2011 - EMBRATUR - Técnico em Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Análise de Swot; Forças do Porter; Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Matriz BCG; Planejamento Estratégico de Marketing; Produtos e Marcas

Assinale a alternativa que apresenta características peculiares dos serviços em viagens e turismo.

• A. tangibilidade, sazonalidade, altos custos fixos das operações e interdependência dos produtos de turismo
• B. inseparabilidade, sazonalidade e altos custos fixos das operações de serviço
• C. perecibilidade, sazonalidade e interdependência dos produtos de turismo
• D. sazonalidade e outras variações no padrão da demanda, altos custos fixos das operações, aliados à capacidade fixa em qualquer período de tempo e interdependência dos produtos de turismo
• E. perecibilidade, sazonalidade e altos custos fixos das operações de serviços

Gabarito: D

Comentários

• O turismo é sazonalidade pois depende, principalmente, das estações do ano e das características de cada destino. Assim, as variações no padrão da demanda são muito comuns, ou seja, cada destino apresenta suas particularidades. Os altos custos fixos das operações ocorrem, principalmente, devido à necessidade de instalações e infra-estrutura adequadas, que independem do período do ano, ou seja, a capacidade de um hotel, por exemplo, é fixa ao longo de todo ano, independente da sazonalidade. E, por fim, há interdependência dos produtos de turismo. Por ser, fundamentalmente, baseado em serviços é intangível.

Questão 265315

• Banca: FUNIVERSA
• Órgão: EMBRATUR
• Ano: 2011
• Provas: FUNIVERSA - 2011 - EMBRATUR - Técnico em Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Segundo o Anuário estatístico da EMBRATUR (2009), entraram no Distrito Federal 29.485 turistas por via aérea. Segundo a nacionalidade, o volume de egressos mais representativo veio da Argentina (8.190 visitantes), seguido dos que chegaram de Portugal (5.597), da Itália (3.591), da Espanha (1.672) e da Alemanha (1.387). Comparando o contingente dos três maiores emissores de turistas para o DF com os demais visitantes, percebe-se que os gestores do turismo local, em vez de promoverem o destino de forma massiva, podem dividir mercados em grupos de consumidores potenciais, com necessidades e(ou) características semelhantes, pois provavelmente exibirão comportamentos de compra semelhantes.

Sérgio Roberto Dias. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva (com adaptações).

A estratégia mencionada nesse texto refere-se a

• A. orientação para o mercado.
• B. marketing internacional.
• C. matriz BCG.
• D. cadeia de valores.
• E. segmentação de mercado.

Gabarito: E

Comentários

• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos. Isto deve ser observado como um poderoso instrumento que auxiliará departamentos de marketing e de design, no intuito de apresentar propostas que atendam aos desejos deste público-alvo. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia de marketing de um produto.

   

Questão 269038

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: PREVIC
• Ano: 2011
• Provas: CESPE - 2011 - PREVIC - Técnico Administrativo - Específicos
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Customer Relationship Management (CRM); Branding; Canais de Comunicação com Clientes; Comunicação Integrada de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto

Acerca das ações destinadas a assegurar a disponibilidade de recursos materiais no âmbito da administração pública, julgue os itens subsecutivos.

No serviço público, o relacionamento com fornecedores classifica-se como de transação entre partes independentes, ou seja, arm’s length, de modo que, no prazo de vigência do contrato, entre o fornecedor e seu cliente, possa se estabelecer um mecanismo de resposta eficiente ao consumidor, com os objetivos de firmar-se uma maior interação entre o fornecedor e seu cliente do serviço público e de se buscar maior eficiência.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• A arms length, diferente da integração vertical, contempla partes independentes (fornecedor e comprador), com ajustes acerca dos prazos (normalmente curtos), sempre buscando a eficiência. Esse tipo de relacionamento é comum no serviço público, devido a necessidade de quase sempre ter que licitar.

  
  

• GABARITO: CERTO

   

Questão 289303

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: ABIN
• Ano: 2010
• Provas: CESPE - 2010 - ABIN - Oficial Técnico de Inteligência – Área de Comunicação Social – Publicidade e Propaganda
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Análise de Swot; Canais de Comunicação com Clientes; Comportamento do Consumidor; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Conceitos de Marketing; Estratégias de Marketing; Fidelização; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação dos Públicos; Valor Agregado

Julgue os itens de 56 a 60, relativos a marketing, definido como
processo social e gerencial que permite, por meio da criação, oferta
e troca de produtos de valor, que indivíduos e grupos obtenham o
que necessitam e desejam.

Para ajustamento entre oferta e demanda, o planejamento de marketing deve considerar a análise dos fatores de mudanças que ocorrem no ambiente, no comportamento dos consumidores e na concorrência, sendo o comportamento dos consumidores reflexo dos aspectos ambientais relacionados à cultura, à economia, à política e à legislação, que influenciam atitudes, crenças e costumes.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• As variáveis incontroláveis do macroambiente (cultura, economia, política, legislação) influenciam o microambiente (consumidores e suas atitudes, crenças e costumes) e consequentemente levam ao ajustamento de variáveis controláveis da organização (plano de marketing).
  

• Analise de swot, nicho de mercado, estudo do consumidor dentre outros!

Questão 396493

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Correios
• Ano: 2011
• Provas: CESPE - 2011 - Correios - Analista de Correios - Comunicação Social - Publicidade e Propaganda
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Negociação Comercial; Planejamento Estratégico de Marketing; Promoção Institucional; Publicidade e Propaganda

Julgue os itens a seguir, referentes a publicidade e propaganda.

O objetivo do veículo, empresa vinculada ao anunciante, é disseminar comunicação.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Veículos de comunicação são empresas que trabalham com os meios de comunicação, como emissoras de TV ou rádio e editoras de jornal ou revista, responsáveis por comunicar de acordo com a sua linha editorial adotada, que comercializam ou disponibilizam espaços publicitários para empresas anunciantes. Portanto, o veículo não é empresa  vinculada ao anunciante, mas o canal pelo qual o anunciante transmite sua mensagem.
  
  
• O objetivo é disseminar informação,comunicação é um estágio posterior.

• Se tem contrato tem um certo tipo de vínculo sim. Questão nula.

• O objetivo é disseminar informação, comunicação é um estágio posterior.

Questão 396973

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Correios
• Ano: 2011
• Provas: CESPE - 2011 - Correios - Analista de Correios - Comunicação Social - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Comportamento do Consumidor; Estratégias de Marketing; Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Marketing Ambiental; Marketing de Relacionamento; Marketing Sustentável; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação dos Públicos; Temas de Marketing

Nas organizações, a sustentabilidade é o ponto de interseção entre estratégias de negócio e demandas políticas, sociais e econômicas aliadas à preservação do meio ambiente. A dimensão institucional, mercadológica e administrativa da comunicação, nesse contexto, adquire relevância, otimizando o relacionamento com os públicos estratégicos e, de uma maneira mais abrangente, com a opinião pública, no trabalho de construção da sustentabilidade.

Margarida Kunsch. A comunicação na gestão da sustentabilidade das organizações. p. 11 (com adaptações).

Uma empresa socialmente responsável deve cumprir uma série de obrigações e compromissos, que incluem aspectos como: relação saudável com os funcionários, obediência às leis do país, preservação do meio ambiente, comunicação ética e transparente e produtos não lesivos à sociedade.

Wilson Bueno. Empresas “meio cidadãs”, a aberração de um conceito. Internet: (com adaptações).

Tendo os fragmentos de texto acima como referência inicial, julgue os itens subsequentes.

A longo prazo, o conceito de capital econômico deve incorporar outros conceitos, como o de capital natural e capital social.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• O capital natural representa a somatória de todos os benefícios que os ecossistemas equilibrados fornecem ao homem, dos mais tangíveis, como água potável, alimento e madeira, aos mais abstratos, como o valor espiritual e cultural que os ambientes naturais representam para diversas comunidades. Esses benefícios, ou serviços ecossistêmicos, são fruto de um maquinário extremamente complexo, cujas peças são os diversos genes e espécies encontrados em nosso planeta, ou seja, a biodiversidade.
  
  fonte:http://www3.ethos.org.br/cedoc/o-capital-natural/#.UiXQp-R9I8g
  
  O capital social, financeiramente ou contabilmente conceituando, é a parcela do patrimônio líquido de uma empresa ou entidade oriunda de investimento na forma de ações (se forsociedade anônima) ou quotas (se for uma sociedade por quotas de responsabilidade limitada) efetuado na companhia pelos proprietários ou acionistas, o qual abrange não somente as parcelas entregues pelos acionistas, mas também os valores obtidos pela empresa e que, por decisão dos acionistas ou proprietários, são incorporados no capital social.<sup>1
  
  Fonte: wikipedia
  
  O Capital Social é o produto da confiança e da cooperação entre os atores sociais, que lhes confere organização, capacidade de participação e poder de ação.
  Fonte:</sup> http://www.sebrae.com.br/customizado/desenvolvimento-territorial/o-que-e/desenvolvimento-e-territorio-2/capital-social

Questão 463996

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Transpetro
• Ano: 2011
• Provas: CESGRANRIO - 2011 - Transpetro - Administrador Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Depois de analisar o mercado brasileiro de combustíveis, uma distribuidora de atuação nacional, percebeu que poderia atuar de forma mais lucrativa se concentrasse suas atividades em cidades com população entre 50.000 e 100.000 habitantes. A diretoria, então, realizou um levantamento dessas cidades e traçou suas metas operacionais. Considerando essa característica, a decisão de segmentação dessa empresa é classificada como

• A. Econômica
• B. Geográfica
• C. Psicográfica
• D. Demográfica
• E. Comportamental

Gabarito: B

Comentários

• b) correta
  A segmentação geográfica requer a divisão do mercado em diferentes unidades geográficas, como:
  
  •  Nações;
  •  Estados;
  •  Regiões;
  •  Condado;
  •  Cidades ou
  •  Bairros
  
  A empresa pode atuar em uma, em algumas ou em todas as áreas geográficas, prestando atenção nas variações locais.
  Principais Variáveis de segmentação para Mercados Consumidores
  
   Região
  
  •  Pacífico;
  •  Montanhas;
   Porte da cidade ou região metropolitana
  
  •  Menos de 4.999;
  •  De 5 mil a 19.999;
  •  De 20 mil a 49.999;
  •  De 50 mil a 99.999;
  •  De 100 mil a 249.999;
  •  De 250 mil a 499.999;
  •  De 500 mil a 999.999;
  •  De 1 milhão a 3.999.999 e
  •  Acima de 4 milhões
   Densidade
  
  •  Urbana;
  •  Suburbana e
  •  Rural
   Área
  
  • Norte
  •  Sul
• O processo de segmentação de mercado utiliza sempre a pesquisa. Com ela, é possível que se chegue ao resultado do agrupamento desejado (segmento-alvo). As formas ou critérios para a segmentação são:
  
  • Segmentação demográfica estuda estatisticamente as populações e usas características como faixa etária, sexo, tamanho médio da família, estado civil, números de unidades domiciliares, nacionalidade, religião, raça e genealogia.
  • Segmentação socioeconômica divide o mercado com base nas características sociais e econômicas da população como classe social, renda, escolaridade, ocupação profissional, etc.
  • Segmentação geográfica divide o mercado com base em critérios geográficos, como localização e densidade populacional.
  • Segmentação por benefícios divide o mercado com base nos benefícios procurados pelos clientes.
  • Segmentação por grau de utilização divide o mercado com base no nível de consumo.
  • Segmentação Psicografia divide o mercado com base no modo como as pessoas pensam e levam suas vidas.
  
  Fonte: Gestão de Marketing – Departamento de Mercadologia da FGV, Capitulo 02, pág: 18 a 35.
• Gabarito letra B:
  Geográfica: divisão do mercado em partes geográficas como países, cidades, regiões ou de acordo com critérios como densidade demográfica (sim, apesar de ter esse “demográfica” no nome, densidade demográfica é geográfica. Pegadinha presente em diversas provas de administrador já).
  Na questão a empresa segmentou o mercado em cidades com população entre 50.000 e 100.000 habitantes. Ela fez uma segmentação geográfica, já que levou em consideração o tamanho da população.
  
  Bons estudos!

• • Segmentação geográfica:
  
  É aquela que propõe dividir o mercado em unidades geográficas diferentes. A empresa pode operar em uma, algumas ou todas as regiões, mas sempre observando as diferenças de cada uma delas. Operando de maneira distinta.

  
  
  

• De acordo com a classificação adotadas por Kotler e Armstrong, as principais variáveis de segmentação de mercados consumidores são: 

   

  Geográfica: região do mundo, país, estado e mesmo bairros; tamanho da cidade/densidade populacional; clima.

  Demográfica: idade, sexo, tamnho da família, ciclo de vida familiar, renda, ocupação, nível de instrução, religião, etnia, geração, nacionalidade.

  Psicográficas: classe social, estilo de vida, persolnalidade.

  Comportamental: ocasiões, benefícios, status do usuário, classificação do usuário, status de fidelidade, estágio de preparação, atitude em relação ao produto. 

   

   

• Questão sobre os tipos de segmentação, vamos analisar as alternativas.

  Alternativa A. Errado. Na segmentação socioeconômica os consumidores são divididos com base nas características econômicas da população como classe social, escolaridade, ocupação profissional, renda, etc.

  Alternativa B. Certo. Na segmentação geográfica os consumidores são divididos em estados, cidades, bairros ou nações.

  Alternativa C. Errado. Na segmentação psicográfica os consumidores são divididos em grupos compostos por traços psicológicos, personalidade, estilo de vida e valores diferentes.

  Alternativa D. Errado. Na segmentação demográfica os consumidores são divididos de acordo com algumas variáveis como sexo, renda, idade, tamanho da família, etc.

  Alternativa E. Errado. Na segmentação comportamental os consumidores são divididos segundo suas atitudes, conhecimentos ou reações a um produto.

  Gabarito: B

Questão 521191

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2005
• Provas: CESGRANRIO - 2005 - Petrobras - Administrador Pleno
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Pesquisa de Mercado; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Segmentando um mercado, um gerente de marketing pode identificar necessidades específicas de um grupo de consumidores. Há diversas bases a partir das quais se pode proceder à segmentação de mercados com a finalidade de se atingir mercados-alvo. Assinale a opção em que apenas três das variáveis apresentadas servem como base para segmentação de mercados.

• A. Região de moradia, grupo étnico, benefícios procurados e volume de consumo.
• B. Faixa etária, renda familiar, grau de escolaridade e estado civil.
• C. Religião, ocupação, estágio no ciclo de vida familiar e estilo de vida.
• D. Uso de categoria de produto, ocupação, volume de consumo e benefícios procurados.
• E. Renda familiar, sexo, faixa etária e estágio no ciclo de vida do produto.

Gabarito: E

Comentários

• Não entendi nada? A opção B) não faz parte de segmentação demográfica?

  
  

• sim, faz parte, cada alternativa tem 4 opções, o objetivo é vc achar aquela que possui uma das opções erradas. 

•  Correta:
    e)  Renda familiar, sexo, faixa etária e estágio no ciclo de vida do produto.

• Essa foi uma boa pegadinha. Se o cara ler correndo nem vai ver que o examinador pediu a alternativa com somente 3 certas e vai quente na B por ter todas certas.

  Gab. E - Estágio no ciclo de vida do produto não é base para segmentação. 

• Essa foi para aprender a fazer prova, prestar atenção! É cada uma :(

• "volume de consumo" da alternativa "A" não é base para segmentação. Questão deveria ser anulada.

Questão 531166

• Banca: FCC
• Órgão: Banco do Brasil
• Ano: 2011
• Provas: FCC - 2011 - Banco do Brasil - Escriturário - Ed. 03
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Planejamento Estratégico de Marketing; Telemarketing

O canal de marketing direto aplicado em organizações de serviços que utilizam tecnologia de telecomunicação, de forma planejada, estruturada e controlada, para estabelecer contatos de comunicação, serviços de apoio e vendas de produtos diretamente a clientes finais ou intermediários da organização, é denominado

• A. Venda por mala direta.
• B. Venda direta.
• C. Venda por catálogo.
• D. Telemarketing.
• E. Marketing on-line.

Gabarito: D

Comentários

• Complementando:
  
  Telemarketing é o termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone. Atualmente, o termo foge deste corpo, ao abranger também cobranças e outros serviços, como atendimento ao consumidor e o suporte técnico, por telefone.
   
  O telemarketing é feito, por empresas especializadas trabalhos de divulgação e de orientação aos clientes de vários segmentos do mercado, sendo praticado em grandes ambientes denominados call centeres ou centrais de atendimento, chamadas de SAC, que significa serviço de atendimento ao cliente, permitindo variantes, como o SAT, serviço de atendimento ao telespectador. Na década de 80, o serviço se expandiu para outras áreas, inclusive a política, quando o consultor em marketing Mauro Ferreira introduziu-o pela primeira vez, isto aconteceu mais precisamente na campanha para vereador e prefeito do Rio de Janeiro em 1988, podendo ser certificado com quem tenha acesso a Câmara do Rio de Janeiro. A partir daí foi-se desenvolvendo e hoje se tornou em uma das mais poderosas estratégias políticas e de venda.
  
  Bons estudos =]
• RESPOSTA CORRETA: LETRA “D”.
  Telemarketing é o termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone. Abrange também cobranças e outros serviços, como atendimento ao consumidor e o suporte técnico, por telefone. É feito por empresas especializadas, sendo praticado em grandes ambientes denominados Call Center ou Contact Center.
  Comentários às demais alternativas:
  (A) Venda por mala direta: Tradicional forma de comunicação com clientes e clientes em potencial, a mala direta é um recurso prático, simples e relativamente barato de divulgar produtos, serviços ou eventos. Usada há muito tempo em sua forma tradicional, impressa e entregue via correios ou serviços particulares, a mala direta conta hoje com mais um canal de distribuição – via web, através da mala direta por e-mail.
  (B) Venda direta: sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Para as empresas, representa um canal de distribuição com grande potencial de expansão geográfica, capaz de agregar valor aos seus produtos e serviços por meio das relações pessoais. Para o consumidor, a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe no varejo tradicional.
  (C) Venda por catálogo: Catálogos de compra são um clássico da venda direta e se tornaram um fenômeno nos Estados Unidos. De acordo com estudos da Associação Norte-americana de Marketing Direto as pessoas compram por catálogos 15 vezes ao ano, gastando 135 dólares em cada compra. No Brasil, a venda por catálogos também faz sucesso há mais de 60 anos. Em 1942, a Hermes foi a primeira a usá-los para vender relógios e, atualmente, oferece uma infinidade de produtos através de 350 mil consultores.
  (E) Marketing on-line: ou Internet Marketing, internet, publicidade, e-Marketing  (ou e-Marketing), é a comercialização dos produtos ou serviços através da internet. A Internet trouxe muitos benefícios exclusivos para comercialização, uma das qualidades únicas deste meio são os menores custos para a distribuição de informações para o público global, a natureza interativa do marketing na internet, tanto em termos de prestação de resposta instantânea como em obter respostas. O marketing na internet une criatividade e técnicas específicas, incluindo design, desenvolvimento, publicidade e vendas. A metodologia do marketing online abrange um vasto leque de estratégias e serviços, e não implica somente na construção e promoção de um site. Também não significa apenas colocar um banner em outro site.
• Obrigado ao amigo wiliam rangel pelas ótimas explicações. Não entendo qual a vantagem de ficarem dando nota baixa para comentários tão bons.
  
  Obrigado pela ajuda amigo.
• Obrigado colega William Rangel. Vossos comentários são sempre bem formulados e completos.
• Em vez de agradecer também, a galera faz é dar ruim pro nobre amigo acima. O mínimo que podemos fazer é agradecer.
  Os comentários desse cara são excepcionais!! Está de parabéns!!
  "Humildade sempre e pés no chão também."
• A PRÓPRIA PERGUNTA RESPONDE A QUESTÃO, QUANDO DIZ "TECNOLOGIA DE TELECOMUNICAÇÃO'  OU SEJA TELEMARKETING...
• O telemarketing pode ser ATIVO ou RECEPTIVO
  
  ATIVO:  empresa--------------------------------->  cliente
  
  
  RECEPTIVO: da empresa <----------------------------- cliente

• TELEMARKETING:

  Ativo: A empresa entra em contato com o cliente, ou seja, a empresa liga para o cliente.

  Receptivo: A empresa recebe o contato do cliente, ou seja, o cliente liga para a empresa.

  Gab.: d
  

• tecnologia de telecomunicação o própio comando da questão já direcionou as opções

   

• Canal de marketing direto que utiliza tecnologia de telecomunicações? Não há dúvidas, estamos falando do telemarketing.

  Gabarito: D

Questão 543211

• Banca: FCC
• Órgão: TRT - 23ª REGIÃO (MT)
• Ano: 2011
• Provas: FCC - 2011 - TRT - 23ª REGIÃO (MT) - Analista Judiciário - Publicidade e Propaganda
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Ciclo de Vida do Produto; Comportamento do Consumidor; Desenvolvimento de Produtos e Marcas; E-commerce; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Globalização da Informação; Marketing On-line; Marketshare; Novas Tecnologias no Marketing; Produtos e Marcas; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos; Tecnologias e Marketing

As lojas virtuais surgiram graças a internet. Essas lojas desenvolveram o conceito da cauda longa para ganhar dinheiro. Esse conceito ganhou tanta importância que se tornou um livro de sucesso. Ele contraria a “regra dos 80/20”, isto é, 20% dos produtos representam 80% do faturamento. O fenômeno da cauda longa é observado em determinadas empresas com vendas pela internet em que

• A. a venda de produtos de ponta do mercado tem sobrevida com a comercialização em meio digital.
• B. o faturamento com produtos de nicho é tão alto e pode até superar o faturamento dos considerados de ponta pelo mercado.
• C. os produtos de baixa procura terão mais visibilidade no e-commerce do que em pontos de venda tradicionais.
• D. a oferta por meio do e-commerce de um produto agregará valor à marca e aumentará a sua lucratividade.
• E. se pratica a venda casada entre produtos de nicho e produtos considerados arrasa-quarteirão pelo mercado.

Gabarito: B

Comentários

• 
  Cauda longa (do inglês The Long Tail) é um termo utilizado na Estatística para identificar distribuições de dados da curva de Pareto, onde o volume de dados é classificado de forma decrescente.

  No mercado do consumo de bens, é vulgar encontrar curvas deste tipo para ilustrar a procura dos consumidores. Tipicamente, procura elevada para um conjunto pequeno de produtos e procura muito reduzida para um conjunto elevado de produtos.
  
  Na Economia Tradicional, os custos fixos de manutenção de estoques e catálogos permitem calcular um valor para a procura que define a fronteira entre o lucro e o prejuízo.No caso da Nova Economia, este raciocínio é colocado em xeque, muito particularmente no caso dos produtos digitais. Por exemplo, o custo de manutenção de um produto muito procurado é igual ao custo de manutenção de um produto procurado apenas por um número mínimo de consumidores.
  
  Apostar na Cauda Longa torna-se economicamente interessante, ao contrário do que acontecia antes. No limite, o conjunto dos produtos que existem na zona da Cauda Longa tem um valor comercial equivalente aos dos produtos populares.
  
  
  
  
   

• Letra B
  
  Não sou de fazer isso (criticar), mas acho péssimos esses comentários copia e cola sem nem se dar o trabalho de uma simples edição/formatação, pior que mesmo lendo o comentário não dá pra ter nem uma vaga ideia de qual seria a resposta correta e porque. Se for pra comentar, que faça algo em relação à questão e como complemento, uma informação copiada da net, não tem problema, mas vomitar o primeiro texto que se encontro pq viu um termo na questão e jogar aqui na verdade até atrapalha!
  
  Basicamente, com as vendas na internet, as lojas e seus produtos puderam alcançar diversos públicos quando antes era impossível, aí é correto afirmar que determinados segmentos (nichos de mercado), dada uma certa região e perfil de consumidor, podem mesmo surpreender e vender mais que um produto líder de mercado. Isso ocorre com alguns modelos de carros ou marcas/modelos de computador, telefones celulares e até mesmo roupas.
  
  
• Gabarito: B
  
  No gerenciamento do estoque de mercadorias das lojas físicas, predomina a regra dos 80/20, por conta das limitações impostas pelos elevados custos de armazenagem e distribuição. Com isso, a oferta de produtos dessas lojas se concentra nos campeões de venda.
  A teoria da cauda longa mostra que em lojas virtuais, esse conceito se modifica.
  Exemplo de uma pesquisa feita nos Estados Unidos:
  Uma livraria (loja física) possui em média 100 mil títulos diferentes para venda.
  Já uma loja virtual pode ultrapassar a quantia de 3 milhões de títulos (mas não necessariamente terá todos em estoque).
  Dentro deste estudo com as lojas virtuais, notou-se que o faturamento dos livros menos populares (nichos) representa em torno de 25% do faturamento total.
  Para uma loja de espaço físico limitado, estes 25% de vendas torna-se inviável, pois são muitos títulos com pouca venda: é uma grande quantidade para pouco rendimento.
  Já para as lojas virtuais, esta cauda longa demonstra um grande poder.
  
  

• GAB B

  A Cauda Longa (Cris Anderson) – Esta teoria, que é o titulo do trabalho dele, demonstra que antes da Internet a indústria cultural, ou seja, o mercado só investia em grandes hits de massa. Agora, o mercado ainda se interessa pelos fenômenos de massa, no entanto, ele indica que a receita total de uma multidão de produtos segmentados, com poucas vendas, é igual à receita total dos poucos grandes hits, daí que ele denomina este efeito de cauda longa.

  Fonte: Unyleya

  Perfeito o comentário do colega Klaus Serra. No afã de comentar por comentar alguns colegas simplesmente despejam conceitos captados na internet, ao invés de buscar a verdadeira resposta e as bibliografias consagradas.

Questão 547591

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2011
• Provas: CESGRANRIO - 2011 - Petrobras - Técnico de Comercialização Logística Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketshare

O gerente de uma holding realizou uma análise de suas unidades estratégicas de negócios. A distribuidora do grupo apresenta uma elevada participação em um mercado que tem alta taxa de crescimento, enquanto a fábrica de embalagens apresenta baixa participação em um mercado com crescimento lento. Utilizando-se a análise de portfólio desenvolvida pelo Boston Consulting Group (Matriz BCG), classificam-se a refinaria e a fábrica de embalagens, respectivamente, como

• A. ponto de interrogação e estrela.
• B. estrela e vaca caixeira.
• C. estrela e abacaxi.
• D. abacaxi e vaca caixeira.
• E. abacaxi e ponto de interrogação.

Gabarito: C

Comentários

• Vide matriz de BCG. 
  
  http://pt.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCG#mediaviewer/File:Matriz_BCG.png
  

• Estrelas

  São aquelas com alta participação no mercado e que também estão em constante crescimento.

  Vacas leiteiras

  São produtos e serviços com grande participação no mercado, mesmo que o contexto geral esteja estagnado ou

  tímido.

  Interrogações

  Aqui entram aqueles produtos direcionados a um mercado com alto crescimento, mas que ainda não conseguiram ocupar

  grande fatia na preferência do consumidores.

  Abacaxis

  Esses são os produtos que, embora destinados a um mercado estável, não conseguem aumentar sua participação.

  "Não se turbe o vosso coração; credes em Deus e também em mim"

  (João, 14:1)

• Gabarito: C

• Tudo Baixo - Abacaxi

  Tudo AlTo - EsTrela

Questão 561013

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - Petrobras - Técnico de Comercialização Logística Júnior - Biocombustível
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Marketshare; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

A distribuidora de combustíveis YYZ estima que 35% dos consumidores de combustíveis estejam interessados em utilizar etanol. Desse percentual de consumidores de etanol, apenas 10% compra combustível da YYZ. Esse grupo de consumidores pode ser classificado, pela distribuidora YYZ, como mercado

• A. penetrado.
• B. alvo.
• C. servido.
• D. disponível.
• E. disponível qualificado.

Gabarito: A

Comentários

• “O mercado penetrado é o conjunto e consumidores que estão comprando o produto da empresa.” (KOTLER,

  2000, p.141)

  “O mercado-alvo (também chamado de mercado servido) é a parte do mercado disponível qualificado – o

  conjunto de consumidores que possuem renda, interesse, acesso e qualificações para a oferta ao mercado.”

  (KOTLER, 2000, p.141)

  “O mercado disponível é o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse e acesso a uma

  determinada oferta.” (KOTLER, 2000, p.141)

• Essa questão tem algumas peculiaridades relacionadas ao texto e à interpretação de texto.

  A questão fala de um grupo de 35% (os interessados) e de um grupo de 10% (os clientes da empresa XYZ). Na frase seguinte, o examinador começa a pergunta com a palavra "Esse". O entendimento do que significa "esse" permite saber que o examinador não está falando de todos (os 35%), mas perguntando sobre os 10%. Isso porque "esse" se refere à referência mais próxima (os 10%). Se o examinador falasse "aquele", se referiria a referência mais distante (os 35%).

  Sabendo disso, descobrimos que o examinador quer saber qual o nome do mercado que já é atingido pela empresa XYZ. O nome do mercado em que a empresa já atua é "mercado penetrado".

  A) penetrado - o mercado em que a empresa já atua. [ALTERNATIVA CERTA]

  B) alvo - o mercado que a empresa não atua mas pretende atuar e já foi qualificado pela empresa

  C) servido - mesma coisa que mercado alvo.

  D) disponível - é um mercado que ainda não foi qualificado e a empresa ainda não o definiu como alvo.

  E) disponível qualificado - um mercado com consumidores qualificados para uma determinada oferta, mas ainda não é alvo da empresa.

  As camadas do mercado são essas:

  Mercado potencial > mercado disponível > mercado disponível qualificado > mercado alvo > mercado penetrado.

• Na verdade a referência mais próxima certa a ser utilizada seria este (mais próximo). Quando há dois referentes o este é ao mais próximo e o aquele é o mais longe. O esse é para referência anafórica e este para catafórica.

Questão 564769

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - Petrobras - Profissional de Comunicação Social Júnior - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Customer Relationship Management (CRM); Atendimento em Marketing; Comportamento do Consumidor; Comunicação Integrada de Marketing; Estratégias de Marketing; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Marketing Empresarial; Marketing On-line; Organização de Eventos na Promoção Institucional no Marketing; Planejamento Estratégico de Marketing; Promoção Institucional; Segmentação dos Públicos; Social Media; Tecnologias e Marketing; Telemarketing; Temas de Marketing

De olhos postos na fidelização dos clientes, uma empresa planeja realizar uma campanha interna para a melhoria da prestação dos seus serviços, visando à satisfação da sua clientela. Qual veículo é recomendado para uma comunicação eficaz com o público-alvo dessa campanha?

• A. Mala-direta.
• B. Extranet.
• C. Telemarketing.
• D. Eventos internos.
• E. Televisão.

Gabarito: D

Comentários

• Alguém sabe a explicação dessa? Eventos internor? Wtf?

• Ela fala de campanha interna. Acho que essa é a palavra chave.

• Dentre as opções: extranet, telemarketing e televisão são focados para o público externo, especificamente. Mala direta, pode-se, via de regra, usar para clientes internos, mas, não é algo específico e tampouco eficaz como os eventos internos. Uma vez que estes proporcionam maior interação com o público-alvo. Deduzi desta forma.

• Você quer melhorar a apresentação de seus funcionários para a satisfação posterior dos clientes. O que você faz com os seus funcionários?

  Eventos internos na empresa.

• Mala direta é um tipo de ação de marketing que consiste em um envelope ou pacote físico que uma empresa envia para o endereço dos clientes/leads. Essa comunicação pode ter como objetivo informar o seu público-alvo sobre alguma novidade ou lançamento ou convencê-lo sobre a compra de algum produto ofertado pela empresa.8 de out. de 2018

• Endomarketing é uma estratégia de marketing focada nos colaboradores de uma empresa. O endomarketing, Marketing Interno ou eventos internos como dito na questão , objetiva melhorar o employer branding, reduzir o turnover e aumentar a satisfação dos funcionários. Quando uma empresa quer conquistar e fidelizar clientes externos, ela investe em marketing.

Questão 565888

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - Petrobras - Técnico de Comercialização Logística Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Varejo; Marketing Empresarial; Marketing Organizacional; Sistema, Organização e Comunicação; Temas de Marketing

Uma empresa fabricante de óleo lubrificante vende seus produtos para um atacadista regional que, por sua vez, vende o óleo para varejistas que embalam o produto e o oferecem para os consumidores finais. O canal de distribuição dessa empresa é classificado como canal de marketing

• A. direto sem níveis intermediários.
• B. indireto com um nível intermediário.
• C. indireto com dois níveis intermediários.
• D. indireto com três níveis intermediários.
• E. indireto com quatro níveis intermediários.

Gabarito: C

Comentários

• Um canal de nível zero (também chamado de marketing direto) consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final. Os melhores exemplos são vendas de porta em porta, reuniões domiciliares com demonstrações (reuniões de vendas), mala direta, telemarketing, vendas pela televisão, vendas pela internet e lojas do próprio fabricante. Um canal de um nível conta com um único intermediário, como um varejista. Um canal de dois níveis conta com dois intermediários. Um canal de três níveis contem três intermediários.
  
  Fonte: KOTLER; KELLER,2006, p. 471 - http://www.unisalesiano.edu.br/encontro2009/trabalho/aceitos/CC11065183810.pdf

Questão 565894

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - Petrobras - Técnico de Comercialização Logística Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Varejo; Marketing Organizacional; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Promoção Institucional; Publicidade e Propaganda; Relações Públicas

O varejista tem de tomar decisões a respeito da amplitude e da profundidade de seu sortimento de produtos.
PORQUE
Os varejistas utilizam ferramentas promocionais, tais como propaganda, venda pessoal, promoção de vendas e relações públicas, para atingir os clientes.
A esse respeito, conclui-se que

• A. as duas afirmações são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
• B. as duas afirmações são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira.
• C. a primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa.
• D. a primeira afirmação é falsa e a segunda é verdadeira.
• E. as duas afirmações são falsas.

Gabarito: B

Questão 638896

• Banca: FUMARC
• Órgão: PRODEMGE
• Ano: 2011
• Provas: FUMARC - 2011 - PRODEMGE - Analista de Gestão Administrativa
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Gestão de Vendas; Planejamento Estratégico de Marketing

O preço é considerado uma variável que, junto aos demais elementos do composto de marketing, determina a percepção que os consumidores criam sobre a oferta de produtos ou serviços. Analise as frases a seguir.
I. O preço pode variar de acordo com o amadurecimento do produto no mercado.
II. Necessidades de geração de caixa podem interferir na política de preço dos produtos.
III. A redução de preço pode ser associada à redução da qualidade percebida pelo cliente.
Marque a alternativa CORRETA:

• A. apenas as frases I e II são verdadeiras.
• B. apenas as frases I e III são verdadeiras.
• C. apenas as frases II e III são falsas.
• D. as frases I, II e III são verdadeiras.

Gabarito: D

Comentários

•   Letra D- Preço é a proposta de valor da empresa, quanto ela acha que o produto ou serviço dela vale, e é uma das variáveis que determinam o negócio. Todas as assertivas feitas dizem respeito a características dos preços, razão pela qual estão corretas.Fonte: Ponto dos Concursos
  
  
  

• quando os consumidores passam a ver um produto com uma visão mais negativa, com uma qualidade mais reduzida, as vendas decrescem e, muitas vezes, a solução adotada pelo seu fornecedor é diminuir o preço, para que este possa acompanhar a nova percepção de qualidade dos consumidores, aumentando, por conseguinte, as vendas.

  
  

  
  

• I. Correto. O ciclo de vida de um produto, normalmente, divide-se nas seguintes etapas: introdução, crescimento, maturidade ou declínio.

  Na introdução temos o lançamento do produto no mercado. Nesse momento, o produto ainda não dispõe de uma base de clientes e, assim, a empresa precisa fazer um grande esforço para atrair a atenção de clientes potenciais. Para tanto, é muito comum que os preços na fase de introdução sejam atrativos em relação ao praticado pelos concorrentes.

  À medida que o produto vai se consolidando e conquistando uma base de clientes, os preços vão subindo e se aproximando aos níveis de mercado.

  II. Correto. É possível que em alguns momentos a empresa precise gerar caixa de uma forma mais rápida para adimplir alguma obrigação financeira (pagamento de empregados, empréstimos e financiamentos, etc), por exemplo. Nesses casos, a empresa abre mão de uma parte de sua margem de lucro de forma a reduzir o preço ao cliente como estratégia para gerar caixa.

  III. Correto. Fazemos uma forte associação das variáveis de qualidade e preço. Quanto maior o preço, maior nossa percepção de qualidade. Nesse sentido, ao reduzir o preço é provável que os clientes associem a uma perda de qualidade.

  Gabarito: D

Questão 788224

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Transpetro
• Ano: 2012
• Provas: CESGRANRIO - 2012 - Transpetro - Administrador Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Planejamento Estratégico de Marketing

Analistas apontam o rápido crescimento das vendas de óleo no país e a maior concorrência nesse setor. Os custos das empresas para obterem clientes são médios, e os lucros são crescentes, de forma que é possível afirmar que o ciclo de vida desse produto se encontra no estágio de crescimento.

Nesse momento, os gerentes de marketing devem adotar como estratégia preços

• A. elevados
• B. reduzidos
• C. de penetração
• D. de desnatamento
• E. equivalentes aos da concorrência

Gabarito: C

Comentários

• se é para obter clientes então o preço tem que ser de PENETRAÇÃO.

• No caso da questão, o mercado está em crescimento e ele fala que o produto está em crescimento, ou seja, já passou da fase de introdução e já está conhecido, porém os investimentos devem continuar para que ele dê todo o seu potencial e não caia precocemente. Para entrar nesse mercado, com tanto crescimento e tanta concorrência o preço deve ser atrativo, para que o cliente venha a experimentar e consolidar seu produto. Por isso:

  RESPOSTA LETRA C

  
  

• No caso da fase de crescimento, há duas estratégias de preços possíveis:

  1) Penetração: o objetivo é entrar no mercado com um preço baixo para que o produto seja bastante massificado, atingindo grande quantidade de clientes.

  2) Desnatamento: é o oposto. O preço é alto devido às características do produto, que são produtos com alto grau de diferenciação e exclusividade.

  Como diferenciação e exclusividade não é o caso de um produto como o óleo que se fala no enunciado a afirmativa correta só pode ser a letra C - Penetração.

• preço de penetração = baixo, então pq a resposta não poderia ser reduzidos B?
  

• Não pode ser desnatamento pois não há diferenciação ou exclusividade no óleo para se cobrar mais caro.
  
  

• Estratégia Premium - Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado.

  
  

  Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado.

  
  

  Estratégia de Superbarganha - Produto de alta qualidade a preço baixo. Terá uma rápida introdução no mercado.

  
  

  Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo.

  
  

  Estratégia de Qualidade Média ou Comum – Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado.

  
  

  Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo. Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.

  
  

  Estratégia de “Bater e correr” – Preço alto com qualidade baixa. Tem-se uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado.

  
  

  Estratégia de artigos de qualidade inferior – Preço médio para um produto de baixa qualidade. Pode-se com essa estratégia buscar tirar vantagem da marca. O referido autor ilustra essa situação com o seguinte exemplo: “artigos de confecção com defeitos de fabrica, vendidos a preços médios como sendo de boa qualidade”.

  
  

  Estratégia de preços baixos – Preços baixo e baixa qualidade. Procura-se vender com esta estratégia simplesmente quantidade.

• Matriz Ansoff: produtos existentes x mercados existentes

• penetração e desnatamento lento/rápido são pra fase de intodução = lançamento do produto

   

  na fase de crescimento pode se melhorar a qualidade (e lógico, ajustar o preço, abaixar o preço, também)

   

  se a banca fosse coerente eliminaria C e D

   

  e, nessa fase de crescimento, poderia deixar o preço baixo, para continuar sua penetração no mercado - melhor resposta B

   

  isso de acordo com a literatura / pai Kotler

   

  mas essa louca desvairada cesgranrio está considerando que, se a penetração continua... então é penetração.

  ou está considerando que estratégia de baixar o preço se chama penetração.

  ou ainda, que maluquice, está dizendo que penetraçao ≠ penetração rápida ≠ penetrção lenta

   

  fases de um produto SÃO 4: lançamento, crescimento, maturidade, declínio (há, antes delas o desenvolvimento)

   

  Kotler fez uma curva do ciclo de vida do produto: curva crescimento-queda-maturidade, pode ser que a banca, que não sabe nada, considerou  erroneamente isso como as fases de um produto (mas, essa queda após o boom, não é fase. e o início do crescimento também não é lançamento)

   

  quem sabe muito erra na hora... ainda tem que fazer o recurso citando bibliografia... ainda corre o risco do recurso nao ser aceito

   

  bibliografia: kotler / Irigaray

   

   

• De acordo com Kotler e Keller, na fase de crescimento se reduz preços para atrair a camada seguinte de compradores, interessados em pagar menos. Portanto a B seria mais adequada.

Questão 788242

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Transpetro
• Ano: 2012
• Provas: CESGRANRIO - 2012 - Transpetro - Administrador Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

Um gerente pretende reorganizar o departamento de vendas da empresa, cuja linha de produtos é composta por apenas dois óleos lubrificantes. A empresa precisa de mais flexibilidade no contato com seus clientes, seus vendedores precisam ser estimulados e ter suas responsabilidades definidas mesmo que, para isso, seja necessário investir em sistemas de controle de trabalho. Seus clientes são bastante homogêneos e estão concentrados em áreas centrais das cidades.

Dadas as características da empresa e de seus clientes, o departamento de vendas dessa empresa deve ser organizado

• A. por clientes
• B. por território
• C. por produtos
• D. por vendedor
• E. de forma mista

Gabarito: B

Comentários

• GABARITO - LETRA B
  
  VENDAS POR TERRITÓRIO:
  É quando existe a divisão por região geográfica, ou seja, podem ser definidos setores por cidade, estado, etc. as regiões poderão ser administradas por um gerente regional que poderá delegar a um outro gerente e este será responsável por equipes de vendedores que atuarão em áreas específicas e com responsabilidades pré-definidas em sua área de atuação.
  Esta opção é muito interessante quando existem clientes com características e potenciais semelhantes. Apesar de ser uma condição atrativa, é necessária uma excelente administração para que se tenha um perfeito controle.
  Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-organizar-um-departamento-de-vendas/33261/

• Quando o enunciado diz que os clientes se encontram nas areas centrais das cidades (no plural) subtende-se que a empresa atende varias cidades, dessa forma a resposta é por territorio.

• um departamento de vendas pode ser estruturado das seguintes formas: por território, por clientes, por produtos ou de forma mista (utilizando mais do que uma destas possibilidades apontadas). Vamos entender cada uma das possibilidades logo abaixo:
  
  VENDAS POR TERRITÓRIO:
  
  É quando existe a divisão por região geográfica, ou seja, podem ser definidos setores por cidade, estado, etc. as regiões poderão ser administradas por um gerente regional que poderá delegar a um outro gerente e este será responsável por equipes de vendedores que atuarão em áreas específicas e com responsabilidades pré-definidas em sua área de atuação.
  
  Esta opção é muito interessante quando existem clientes com características e potenciais semelhantes. Apesar de ser uma condição atrativa, é necessária uma excelente administração para que se tenha um perfeito controle.
  
  VENDAS POR CLIENTES:
  
  Quando o atendimento é realizado a clientes com características e necessidades muito distintas esta opção é a mais adequada. Para esta forma de atuação são definidas quantidades específicas de clientes a determinados vendedores que serão responsáveis pelo suporte e venda a estes clientes. A distribuição destes clientes pode ser feita por tamanho ou segmento.
  
  Esta forma de atuação tem a vantagem de estreitar o relacionamento com os clientes e identificar mais facilmente as necessidades do mesmo, porém acarretam um aumento no custo de vendas, considerando a quantidade de profissionais necessários e a freqüência maior de visitas aos mesmos clientes.
  
  VENDAS POR PRODUTOS:
  
  Quando as empresas possuem grandes quantidades de linhas de produtos, esta opção é muito interessante. Para este caso, existirão vendedores para cada tipo de linha pois poderá ser necessário um conhecimento mais técnico, exigindo que o vendedor seja um especialista e desta forma é mais fácil Conhecer profundamente seu produto, em vez de ter que entender de uma quantidade muito grande de produtos, sem saber assim, diferenciá-los de seus concorrentes.
  
  A maior desvantagem deste tipo de atuação é a necessidade e existir mais de um vendedor por cliente o que pode causar alguma confusão junto ao cliente bem como significará um maior custo da empresa.
  
  

  Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/como-organizar-um-departamento-de-vendas/33261/

• Um território de venda pode ser uma área geográfica, um grupo de clientes ou, ainda, possíveis clientes, que será de responsabilidade de determinado vendedor. A criação dos territórios possibilita uma maior cobertura do mercado, reduz o custo das vendas, permite uma melhor avaliação do desempenho da cada profissional, através do monitoramento dos territórios, estabelece responsabilidades e, ainda, melhora a relação entre vendedor e cliente, pois ao longo do tempo esta relação vai se estreitando, tornando mais fácil para o vendedor conhecer e entender as necessidades do seu cliente.
  

• " Seus clientes são bastante homogêneos e estão concentrados em áreas centrais das cidades."

  Vendas por territorio: Divisão em areas geográficas, bairros, estados, municipios...

  Vendas por clientes: Atendimento a cliente com necessidades distintas...

Questão 828202

• Banca: VUNESP
• Órgão: SPTrans
• Ano: 2012
• Provas: VUNESP - 2012 - SPTrans - Analista de Marketing Pleno - Web Designer
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Pesquisa de Mercado; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Mercado é o conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto. Para avaliá-lo, é importante verificar, dentre outros fatores, o mercado-alvo. Este é definido como sendo o conjunto de consumidores

• A. que compra exclusivamente da concorrência.
• B. que já comprou o produto.
• C. que manifesta interesse por uma oferta de mercado definida.
• D. no qual a empresa decide concentrar seus esforços de marketing e vendas.
• E. que precisa ser convencido da importância da oferta.

Gabarito: D

Comentários

• É a letra C. Definição de mercado-alvo.

  “O mercado-alvo (também chamado de mercado servido) é a parte do mercado disponível qualificado – o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse, acesso e qualificações para a oferta ao mercado.” (KOTLER, 2000, p.141)

Questão 828205

• Banca: VUNESP
• Órgão: SPTrans
• Ano: 2012
• Provas: VUNESP - 2012 - SPTrans - Analista de Marketing Pleno - Web Designer
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Pesquisa de Mercado; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Uma das abordagens mais comuns, usada em pesquisas de marketing para segmentação de mercado, envolve três etapas, dentre elas, o estágio de levantamento, que inclui

• A. aplicar a análise fatorial aos dados obtidos visando remover variáveis altamente correlacionadas.
• B. desenvolver o perfil de cada conglomerado em relação às atitudes distintas.
• C. coletar dados sobre atributos e seus graus de importância.
• D. aplicar a análise de conglomerados para criar um conjunto de segmentos altamente diferenciados.
• E. nomear cada segmento de mercado em função da característica distinta dominante.

Gabarito: C

Comentários

• A identificação de segmentos de mercado, passa por três estágios, a saber: levantamento, análise e determinação do perfil.

   

  Levantamento

  É feito, primeiramente, através de Pesquisa Qualitativa (grupos de foco, entrevistas em profundidade ou outras técnicas adequadas para cada caso), para ter uma perspectiva das motivações, preferências, comportamentos e atitudes dos consumidores.

   

  Após isso, é realizada uma Pesquisa Quantitativa, por meio de coleta de dados através de um questionário para a classificação de importância dos atributos, identificação de características demográficas, geográficas, psicográficas, preferências de mídias e canais de distribuição, percepção da  imagem da marca e a utilização dos produtos e serviços.

Questão 850150

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: BNDES
• Ano: 2011
• Provas: CESGRANRIO - 2011 - BNDES - Profissional Básico - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Ciclo de Vida do Produto; Comportamento do Consumidor; Desenvolvimento de Produtos e Marcas; Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketshare; Planejamento Estratégico de Marketing; Produtos e Marcas; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

A Unidade Estratégica de Negócios de uma empresa (UEN) detecta uma oportunidade de lançamento de um determinado serviço em um mercado em crescimento.


Nesse caso, esse novo serviço

• A. não demandará grandes investimentos na sua entrada, por ser lançado em um mercado em crescimento.
  
• B. necessitará de um alto investimento, uma vez que sua participação no mercado é baixa mesmo lançado em um mercado crescente.
  
• C. apresentará altos retornos lucrativos, possivelmente, a um médio prazo.
  
• D. será baixa sua participação inicial no mercado, porém lucrativa, por ser tratar de uma nova oportunidade detectada pela UEN.
  
• E. terá taxa de crescimento alta, assim como sua participação no mercado.
  

Gabarito: B

Comentários

• Para resolver a questao, podemos pensar de acordo com a matriz BCG,por ainda estar em estágio de introducao em um novo mercado, o produto vai demandar alto investimento e a principio, terá baixo retorno, pois ainda tem baixa participação no mercado. Vale a pena estudar BCG, especialmente para entender produtos e mercados. 
  

• Oi Isabela,

  O que é BCG? :/

• A Matriz BCG é uma técnica utilizada para analisar portfólio de produtos, nichos de atuação e unidades de negócio, tendo como base o ciclo de vida de cada produto ou mercado.

  Esta metodologia foi criada por Bruce Henderson nos anos 70 para a empresa americana Boston Consulting Group, e tem como principal objetivo auxiliar o processo de tomada de decisão dos administradores.

  Através de uma análise do ciclo de vida dos produtos ofertados pela empresa, a Matriz BCG consiste basicamente no cruzamento do índice de market share (participação de mercado) e do índice de crescimento do produto no mercado, com o objetivo de se identificar as características e determinar as prioridades de cada produto na formação do portfólio da empresa

  A matriz BCG é dividida em quatro quadrantes que representam a combinação entres os índices de Market Share e crescimento no mercado. Os quadrantes são nomeados da seguinte forma: Estrela, Vaca Leiteira, Em Questionamento e Abacaxi.

  
  

• Segundo Kotler e Keller (Livro Adm. de Marketing), ao tratar o Ciclo de Vida do Produto (CVP), o estágio de introdução de determinado produto/serviço é "um momento de baixo crescimento nas vendas, uma vez que o produto está sendo introduzido no mercado. Não há lucros neste estágio devido às pesadas despesas com a introdução do produto". 

• No caso, o produto está na fase "estrela": alto investimento inicial e alto potencial de crescimento.

• Então, é a mesma lógica de quando o avião vai decolar - gasta muito combustível e despeja potência. Em seguida, quando na velocidade 'de cruzeiro', é só manutenção.

• Se pararmos para pensar numa situação hipotética a resolução da questão fica mais simples, por exemplo:

  O mercado de venda de banheiras está em alta, uma grande demanda de possíveis compradores. Há duas coisas a se considerar:

  1. Vou precisar investir alto se quiser ter uma boa participação de mercado.
  2. Investir alto significa ter bons resultados? Não, pois é preciso tempo para ter retornos, mesmo o mercado estando em alta é preciso cativar os clientes, se tornar conhecido no meio para conseguir prospects (clientes ideais).

  Por isso, a alternativa correta é:

  B) necessitará de um alto investimento, uma vez que sua participação no mercado é baixa mesmo lançado em um mercado crescente

• Ciclo de vida do produto: os estágios sucessivos e encadeados de um sistema de produto, desde a aquisição da matéria-prima ou geração de recursos naturais até a disposição final. (Q452806)

  1. Desenvolvimento:  projeto ainda preso ao campo das ideias. 
  2. Introdução: fase que mais exige investimentos em marketing por parte da empresa. baixo volume de produção e de vendas.
  3. Crescimento: o produto começa a firmar-se no mercado ou período de aceitação pelo mercado. Nesse estágio surgem os concorrentes.
  4. Maturidade: alcança o seu máximo potencial e suas vendas se estabilizam. baixo crescimento nas vendas. Os níveis de lucro tornam-se estáveis ou diminuem, em função dos gastos que a empresa tem para defender o produto da concorrência.
  5. Declínio

• Utilizando a classificação da matriz BCG, esse seria um produto interrogação, pois combina alto crescimento do mercado com baixa participação relativa do mercado.

Questão 850162

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: BNDES
• Ano: 2011
• Provas: CESGRANRIO - 2011 - BNDES - Profissional Básico - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Desenvolvimento de Produtos e Marcas; Gestão de Qualidade em Marketing; Gestão de Vendas; Marketshare; Produtos e Marcas; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Um pequeno grupo de grandes empresas que produzem produtos pertencentes a uma mesma categoria, mas que se diferenciam em termos de qualidade, atributos, estilo e serviços, atuam em uma estrutura setorial chamada

• A. monopólio puro
• B. concorrência pura
• C. concorrência monopolista
• D. oligopólio puro
• E. oligopólio diferenciado

Gabarito: E

Comentários

• - Monopólio puro: somente uma empresa oferece um produto ou serviço em um país

  ou região. Um monopolista pode cobrar preços elevados, fazer pouca ou nenhuma propaganda

  e oferecer o mínimo em termos de atendimento. Um monopolista sob regulação é obrigado a

  praticar um determinado nível de preço e nível de serviço.

  - Oligopólio puro: poucas empresas fabricam o mesmo produto (commodity) e tem

  dificuldade de cobrar preços mais altos. A maneira de conseguir vantagem competitiva é

  reduzir os custos.

  - Oligopólio diferenciado: poucas empresas fabricam produtos parcialmente

  diferenciados, podendo cobrar um preço mais alto devido à diferenciação.

  - Concorrência monopolista: muitos concorrentes são capazes de diferenciar suas

  ofertas no todo ou em parte, podendo impor um preço mais alto.

  - Concorrência pura: muitas empresas oferecem o mesmo produto ou serviço

  praticando basicamente o mesmo preço.

  
  

• Oligopólio Diferenciado

  > Segundo Possas (1985), no oligopólio diferenciado, a disputa das empresas pelo mercado se dá por meio da diferenciação de produtos. Não há concorrência via preços, pois tal competição geraria riscos à estabilidade do mercado e à sobrevivência da empresa.

  > As empresas, tendo como principal forma de concorrência a diferenciação de bens leva a implicações sobre a estrutura de mercado, ao passo de que o esforço competitivo está focado, basicamente, nas despesas de publicidade e comercialização de produtos existentes, como de novos produtos (POSSAS, 1985).

  > Neste modelo de oligopólio, as economias de escala de diferenciação dão origem às barreiras, à entrada, juntamente, com o hábito do consumidor de se apegar a marcas específicas. Assim, fazendo com que empresas que desejem ingressar no meio, tenham que dispender elevados gastos em investimento para obter uma pequena parcela do mercado consumidor. Possas (p. 187, 1985) aponta que “[...] a presença de barreiras à entrada não significa que a estrutura do oligopólio diferenciado tende a permanecer estável porque a diferenciação de produtos requer, para produzir os efeitos desejados, uma contínua renovação dos produtos”.

  > As indústrias de bens de consumo não duráveis, empresas farmacêuticas, de perfumaria, cigarros e bebidas se enquadram em oligopólio diferenciado (MATTOS, 2003)

• Exemplos de oligopólio puro: empresas de telecom, bebidas - são poucas empresas e produzem a mesma coisa, sem muitas diferenças, mas são substitutos muito próximos.
  Exemplos de oligopólio diferenciado: empresas automobilísticas - são poucas empresas, mas seus produtos são diferenciados.

• Um pequeno grupo de grandes empresas que produzem produtos pertencentes a uma mesma categoria, mas que se diferenciam em termos de qualidade, atributos, estilo e serviços, atuam em uma estrutura setorial chamada:

  E) Oligopólio diferenciado.

• Existem 04 tipos de estruturas competitivas (situações concorrenciais): 

  ➤ Monopólio puro (Monopólio) 

  • ocorre quando uma única organização oferece um produto que não tem um “substituto” no mercado. Ou seja, a organização é a única fornecedora desse produto. Em outras palavras, o produto oferecido pela organização não possui concorrentes. Portanto, a organização detém forte controle sobre os preços. 
  • Nesse caso, há muitas barreiras de entrada no mercado. 

  ➤ Oligopólio puro (Oligopólio) 

  • ocorre quando poucas organizações controlam o abastecimento de grande parte de determinado produto. Ou seja, poucas empresas controlam o mercado de determinado produto. Existe essa "limitação" de empresas no mercado por diversas causas, sendo uma delas a necessidade de altos investimentos  de capital. Por exemplo: serviços de cruzeiro marítimo e aviação. 
  • Nesse caso, há algumas barreiras de entrada no mercado. 

  ➤ Competição monopolista (Concorrência pura) 

  • ocorre quando existe um grande número de organizações e nenhuma delas pode influenciar significativamente no preço dos produtos. Ou seja, existem um número grande de concorrentes e um número grande de consumidores no mercado, que estão familiarizados com os produtos que apresentam muita similaridade. Nesse caso, não é difícil entrar e sair no mercado; por isso, os concorrentes são muito numerosos. Trata-se de um mercado “ideal”, que está no lado oposto do monopólio puro. Por exemplo: agricultores locais realizam feiras informais para venderem frutas e verduras. 
  • Nesse caso, não existe qualquer barreira de entrada no mercado. 

  ➤ Competição perfeita (Concorrência monopolista) 

  • Da mesma forma que na classificação anterior, existem muitos vendedores, e os produtos também apresentam similaridade. Trata-se de um mercado em que as organizações podem buscar “diferenciar” seus produtos, com o intuito de agregar valor a eles e diferenciá-los dos demais produtos do mercado.

  Uma situação de concorrência imperfeita corresponde a uma estrutura de mercado em que existe pelo menos uma empresa ou consumidor com poder suficiente para influenciar o preço. Concorrência pura é um tipo de concorrência perfeita.

Questão 883993

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: TJ-AC
• Ano: 2012
• Provas: CESPE - 2012 - TJ-AC - Analista Judiciário - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Estratégias de Marketing; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Planejamento Estratégico de Marketing; Telemarketing

A respeito das estratégias de relacionamento com consumidores,
julgue os itens subsequentes.

A comunicação dirigida refere-se a toda forma de comunicação que incite uma resposta direta do cliente e que não utilize para isso recursos como mala direta, email, fax, telefone ou call center.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Comunicação dirigida é um processo comunicacional para um determinado público.
• Essas ferramentas que a questão enumera parecem-me exatamente as ferramentas de comunicação dirigida. :P 
• A proposta da comunicação dirigida é elaborar mensagens eficientes, eficazes e aptas a produzir os efeitos desejados em seu público receptor. Suas principais ferramentas são:
  
  - correspondências
  - mala direta
  - publicações (house-organ, revistas)
  - relatório
  - discurso (lobby)
  - reunião
  - eventos
  - visitas
  - barra de hollerith
  - manual de integração
  - quadro de avisos
  - jornal mural
  - caixa de sugestões
  - vídeo empresarial
  - correio eletrônico/e-mail/intranet
  
  
  
  Bons estudos!

• “O uso da comunicação dirigida é eficiente para a venda e divulgação de qualquer produto porque alia a personalização da mensagem com um custo/benefício mais vantajoso”

  “A empresa investe recursos com mais racionalidade e sabe exatamente qual o retorno deste investimento”
  

  “Uma mensagem de venda personalizada é mais persuasiva e por isso reflete em possibilidades de venda muito maiores”
  

• O exemplos citados são de comunicação dirigida. Além disso, esse formato não exige resposta do cliente.

Questão 883999

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: TJ-AC
• Ano: 2012
• Provas: CESPE - 2012 - TJ-AC - Analista Judiciário - Comunicação Social
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Estratégias de Marketing; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Planejamento Estratégico de Marketing; Telemarketing

A respeito das estratégias de relacionamento com consumidores,
julgue os itens subsequentes.

Embora não possibilite contatos face a face, o telemarketing é considerado uma ferramenta importante para a prática do marketing de relacionamento, podendo ser utilizado de forma integrada com outras tecnologias de telecomunicações e informática.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Telemarketing é o termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone. Com o tempo, passou a designar também serviços de cobrança e outros, como atendimento ao consumidor e suporte técnico por telefone. Estes serviços são feitos por empresas especializadas em trabalhos de divulgação e de orientação aos clientes em vários segmentos do mercado e utilizam em suas operações, grandes ambientes denominados call centers ^{[nota 1]} ou centrais de atendimento, chamadas de SAC (serviço de atendimento ao cliente), permitindo variantes como por exemplo, SAT (serviço de atendimento ao telespectador).​

  
  

  O Telemarketing tem sido utilizado eficazmente para potenciar negócios e impactar directamente o consumidor. De entre as principais vantagens para as empresas utilizarem o Telemarketing enquanto meio de comunicação com o seu consumidor actual ou prospecto destacam-se as seguintes:

  
  

  Interatividade: O Telemarketing constitui um meio muito pessoal e interativo;

  Flexibilidade: As ações de Telemarketing tem uma flexibilidade muito grande porque pode servir para, num determinado momento, potenciar uma campanha, e no momento seguinte para incentivar os consumidores a ir ao ponto de venda

  Rapidez A qualquer momento uma estratégia pode ser modificada, uma vez que as informações sobre a implementação das ações chegam rapidamente;

  Optimização Num só contacto podem ser recolhidas muitas informações sobre um cliente e as suas necessidades e preferências

  Controle As operações de Telemarketing são relativamente fáceis de controlar e de implementar, se devidamente alicerçadas num sistema informático

  Foco O fornecedor de serviços de telemarketing adapta facilmente o conteúdo e o preço dos seus serviços consoante a segmentação desejada

  Cobertura Pode atingir distâncias continentais em segundos, pois permite uma cobertura larga e controlada

  Comodidade Tanto para o comprador quanto para o vendedor

  Custo Vender por Telemarketing tem custo mais flexíveis já os custos de comissões, estrutura e logística são menores do que num ponto de venda físico

  Rapidez Um operador de Telemarketing pode efectuar mais contactos do que um vendedor de campo num mesmo período de tempo.

Questão 926407

• Banca: FCC
• Órgão: SERGAS
• Ano: 2013
• Provas: FCC - 2013 - SERGAS - Analista de Marketing
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

Para o profissional de marketing, mercado consumidor é o

• A. local físico onde ocorrem as transações.
• B. agrupamento de pessoas que podem e querem adquirir produtos.
• C. agrupamento de vendedores que atendem aos diferentes clientes.
• D. agrupamento de profissionais que elaboram os planos de atendimento ao cliente.
• E. agrupamento de empresas que oferecem produtos.

Gabarito: B

Comentários

• Questão simples. Gab: B
  

  "Mercado consumidor: é um termo utilizado quando se refere aos consumidores segmento ou à própria população economicamente ativa de um país que compra ou utiliza os produtos de empresas específicas."
  

• A letra A é incoerente, em plena era da internet, onde muitas vendas ocorrem virtualmente. Antes disso já existia venda por telefone e até mesmo venda postal (lembra do Instituto Universal Brasileiro?).

• Mercado consumidor: é um termo utilizado quando se refere aos consumidores segmento ou à própria população economicamente ativa de um país que compre ou utilize os produtos de empresas específicas.

  
  

  Ou seja, todas as pessoas que tenham um poder de compra.

  
  

  Alguém vende algo, outro alguém precisa deste algo, no momento que ambos se encontram, temos o mercado. Se dissermos que mercado é o ponto de encontro entre oferta e procura, não estamos errados, como também seremos precisos se dissermos que mercado é a relação entre a oferta e a procura.

  
  

  O consumidor como pessoa física, se preocupa com a aplicação de sua renda ou salário, é individualista. O empreendedor tem o enfoque diferente em relação ao mercado: percebe as necessidades de seus clientes e procura supri-las objetivando a plena satisfação deles. No geral essa interação com o mercado é mais empolgante do que o resultado favorável do empreendimento.

• A alternativa que descreve o conceito de mercado consumidor é a alternativa B.

  Mercado consumidor: é um termo utilizado quando se refere aos consumidores segmento ou à própria população economicamente ativa de um país que compre ou utilize os produtos de empresas específicas. Ou seja, todas as pessoas que tenham um poder de compra.

  Gabarito: B

Questão 926410

• Banca: FCC
• Órgão: SERGAS
• Ano: 2013
• Provas: FCC - 2013 - SERGAS - Analista de Marketing
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing

Uma empresa que oferece serviços de limpeza terceirizados para escritórios está avaliando sua demanda para o próximo ano. NÃO representa uma variável importante para este cálculo:

• A. Custo dos materiais de limpeza.
• B. Preço médio da hora de serviço.
• C. PIB - Produto Interno Bruto.
• D. Índice de construção de novos prédios comerciais.
• E. Valor do salário mínimo.

Gabarito: A

Comentários

• Questão fácil: 
  
  A empresa que está oferecendo não é a prestadora de serviço ela apenas a oferece, por tanto os custos referentes aos materiais são da empresa terceirizada e não da ofertante. 
  
  Resposta: A 

• Estão questão é a mãe das questões IDIOTAS....
  

• Não achei fácil, inclusive errei... . Entendi que poderia o contrato firmado constar ou não materiais utilizados..."interpretei errado"  (achei que era a alternativa c). 

  (estudar... estudar... e  estudar... )

• Resposta: A

  Explicação: a questão trata sobre demanda de mercado. Neste caso, para calcular demanda, deve-se estimar o preço médio de compra e o volume a ser comprado, o qual está relacionado ao número de clientes potenciais. Letra B trata sobre o preço médio do serviço. Letras C, D e E tratam de variáveis ambientais não controláveis pelos profissionais de marketing que afetam a economia e podem influenciar o volume de compras dos clientes. PIB é um termômetro da economia como um todo, e mostra se a economia está aquecida ou não (se a economia estiver em crescimento, a demanda será maior). O índice de construção de novos prédios comerciais afeta a quantidade de clientes potenciais (mais prédios, mais clientes potenciais). O valor do salário mínimo tem impacto na renda do trabalhador, afetando a economia como um todo. Ok, estamos falando de mercado B2B (prestação de serviço para escritórios), mas o salário mínimo pode afetar a demanda pelos serviços dos escritórios, que por sua vez, irá aumentar a demanda por serviços de limpeza. Uma demanda puxa a outra. 

  A letra A é a única informação que não é utilizada para cálculo da demanda. Embora seja importante para estimativas de lucros futuros, deve-se lembrar que a questão trata especificamente do cálculo da demanda.

• Eu também kkkkkk marquei a c .Fiquei voando nesta questão!

  
  

• marquei letra C....kkkkkkk, e até agora não entendi porque a questão certa é o  PIB.
  
  

• gente, eu sinceramente acho que foi corrigida errada porque é claro que o custo dos materiais afeta. È um ônus considerável na equação monetária...

• as respostas do ALIFY FERREIRA  e do   Marcos Ghisi.   ( estão perfeitas as respostas)
  

  E só prestar atenção que é uma empresa TERCEIRIZADA  ( que presta serviços... conforme o colega mencionou)

  Esse é o X da questão por isso de a letra A ser a correta.
  

Questão 926425

• Banca: FCC
• Órgão: SERGAS
• Ano: 2013
• Provas: FCC - 2013 - SERGAS - Analista de Marketing
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing Empresarial; Negociação Comercial; Planejamento Estratégico de Marketing; Temas de Marketing

Acerca das condições de compra em mercados organizacionais (Business to Business), é correto afirmar:

• A. Mercados organizacionais são aqueles em que empresas compram bens e serviços a fim de produzir outros bens e serviços para venda no mercado.
• B. Os processos de compra, em mercados organizacionais, tendem a envolver mais pessoas, quando comparados às decisões de compra do consumidor final.
• C. Quando uma organização faz um tipo de compra de um único fornecedor, de forma rotineira, essa prática é chamada de "uso de fonte especialista".
• D. As compras organizacionais podem ser afetadas pelo "princípio da aceleração", pelo qual mudanças na demanda do consumidor devem ser significativas para gerar grandes mudanças na demanda por bens e serviços que participam da fabricação destes produtos.
• E. Decisões de compra em organizações são baseadas em critérios exclusivamente racionais.

Gabarito: B

Comentários

• O mercado organizacional caracteriza-se sinteticamente do seguinte modo:

  
  

  O processo de compra é estruturado. O processo de decisão por vezes tem a intervenção de várias pessoas. Para compras de elevado valor constituem-se, por vezes, comissões de compra a que se lhes junta, por vezes, a gestão de topo. Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor. As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. Por vezes as organizações dispõem, inclusivamente, de compradores profissionais que apenas se dedicam a esta função e a formarem-se para comprarem melhor. As decisões são influenciadas pela RAZÃO. O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito. Em consequência do menor número de clientes e do seu maior poder de compra os fornecedores muitas vezes adequam as suas ofertas às necessidades específicas dos seus clientes. Por vezes até se constituem como seus clientes. Os negócios são precedidos por mais contactos. Um estudo realizado pela McGraw-Hill demonstrou que para fechar uma venda organizacional são feitos uma média de quatro contatos. Os compradores estão mais concentrados geograficamente. A maior parte das organizações localiza-se nas grandes cidades. A compra é tendencialmente directa. Os compradores organizacionais preferem comprar aos fabricantes do que aos intermediários.

• MATÉRIA CHATA, MUITO CHATA.. CHATA MESMO !!!! DE COM FORÇA !

   

• O mercado organizacional é formado por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros bens ou serviços, sejam eles vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros.

  Por que a A está incorreta?

• POR QUE A LETRA a está errada?

Questão 926428

• Banca: FCC
• Órgão: SERGAS
• Ano: 2013
• Provas: FCC - 2013 - SERGAS - Analista de Marketing
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Ao assumir a gestão de marketing de uma organização, Paulo, um profissional de marketing, observou que as estratégias eram idênticas para todos os clientes e consumidores. "Isso está errado", disse ele em reunião com a alta direção. "Nem todos os compradores possuem as mesmas necessidades e respondem de modo semelhante às ações de marketing. Precisamos estudá-los melhor e dividir o mercado em grupos distintos para avaliar quais merecem maior atenção e quais estratégias são mais adequadas para cada um deles". Para justificar as recomendações, Paulo utilizou, dentre os conceitos do planejamento em marketing, a análise

• A. SWOT.
• B. do posicionamento da oferta.
• C. da segmentação do mercado.
• D. das cadeias de valor.
• E. do Brand Equity.

Gabarito: C

Comentários

• Segundo Philip Kolter, um segmento de mercado é formado por consumidores que reagem de maneira similar a determinado conjunto de esforços de marketing.

• Segmentação de mercado direciona as ações estratégicas da empresa

  Quem é o seu cliente? Por que ele escolhe consumir o seu produto ou serviço? Todo empreendedor deve saber responder a essas duas perguntas básicas. “Quem não determina seu mercado acaba perdendo o foco.
  
  A segmentação de mercado objetiva concentrar esforços de marketing para que seu produto atinja de forma adequada o seu público, satisfazendo da melhor forma possível a demanda. Cada grupo de consumidores deve apresentar diferenciações a respeito de traços psicográficos, geográficos, pretensão de compra, decisão de compra, entre outros fatores.
  
  

• ESSA SEGMENTAÇÃO FAZ PARTE DO MARKETING ESTRATÉGICO

•  Dividir o mercado em grupos distintos = segmentação do mercado.

• Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.

  
  

  Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos e percepções semelhantes sobre um rol de marketing, composto para um determinado produto.

Questão 926491

• Banca: FCC
• Órgão: SERGAS
• Ano: 2013
• Provas: FCC - 2013 - SERGAS - Analista de Marketing
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing de Varejo

O varejo é uma área de intensa evolução nos últimos anos. É uma tendência relevante para o futuro do setor,

• A. o aumento das ofertas de marcas próprias, produtos vendidos exclusivamente por organizações varejistas que detêm o controle da marca.
• B. o acesso às tecnologias de gestão de estoques e aplicadas aos meios de pagamento mais restrito a grandes redes com recursos disponíveis e necessários para este investimento.
• C. das grandes redes varejistas, o foco mais concentrado na abordagem massificada, isto é, lojas com sortimento amplo para atendimento de variados perfis de consumidores.
• D. a diminuição da consolidação, com maior pulverização do faturamento entre diversos concorrentes de diversos portes no mercado.
• E. maiores restrições à entrada de novos competidores devido a requisitos crescentes de investimentos em estruturas físicas, como lojas, caixas, estacionamentos e estoques, para disputar o mercado.

Gabarito: A

Comentários

• No Kotler, no capítulo 16, onde se menciona sobre o Varejo, se fala sobre o aumento das ofertas de marcas próprias

• 2.9.2 Criar uma marca de proposta de marca diferenciada: Apoiando-se no prestígio do nome do varejista, na sua qualidade e em preços baixos, as mercadorias de marcas próprias têm crescido em quantidade e diversidade, ocupando cada vez mais espaço de prateleira nas gôndolas do auto-serviço. E empresas estão investindo em produtos mais atrativos. (Kotler)

  Avante!

• Segundo nosso mestre do marketing Kotler (1998, p.500) o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente ao consumidor final, para uso pessoal e não comercial. Um varejista ou uma loja de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo.
  

  
  

  Qualquer organização que venda para os consumidores finais seja ela um fabricante, distribuidor/atacadista ou varejista está executando a atividade varejo. Prestem bem atenção, não importa como os produtos são vendidos (pessoalmente, pelo correio, por telefone, por máquinas de vendas ou pela internet) ou onde eles são vendidos (em uma loja, na rua, na casa do consumidor).
  

  Atualmente os consumidores podem adquirir produtos e serviços em uma ampla variedade de organizações de varejo. Há varejistas de loja, varejistas sem loja e organizações de varejo. Conforme cita Kotler os principais tipos de varejistas são:
  

  - Lojas de especialidade (possui linha restrita de produtos).
  - Lojas de departamentos (possui várias linhas de produtos).
  - Supermercados (operações de auto-serviço relativamente grandes, de baixo custo, baixa margem e alto volume, projetadas para atender a todas as necessidades de alimentação, higiene e limpeza doméstica).
  

  entre outros....
  

Questão 1045621

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: SERPRO
• Ano: 2013
• Provas: CESPE / CEBRASPE - 2013 - SERPRO - Analista - Negócios em Tecnologia da Informação
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Customer Relationship Management (CRM); Canais de Comunicação com Clientes; Comportamento do Consumidor; Conceitos de Marketing; Estratégias de Marketing; Fidelização; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Interatividade na Comunicação; Marketing de Relacionamento; Marketshare; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Pesquisa de Mercado; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Acerca de noções de marketing e gestão de relacionamento com o cliente, julgue os itens a seguir.

Cabe ao profissional de marketing entender as necessidades, desejos e demandas do mercado-alvo.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Gabarito: Certo

Questão 1075492

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2010
• Provas: CESGRANRIO - 2010 - BR Distribuidora - Profissional Júnior - Administração
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Considerando-se as bases que compõem a segmentação do mercado consumidor, relacione, quanto a agrupamento de consumidores em segmentos, as características apresentadas na 1^a coluna com o respectivo tipo de segmentação da 2^a coluna.

Características

I - Nações, estados, regiões, cidades, bairros
II - Renda, classe social, escolaridade, raça, geração
III - Estilo de vida, personalidade, valores

Segmentação

P - Geográfica
Q - Demográfica
R - Comportamental
S - Psicográfica

• A. I – Q, II – P, III – S
  
• B. I – S, II – Q, III – R
  
• C. I – P, II – Q, III – S
  
• D. I – R, II – S, III – P
  
• E. I – P, II – R, III – Q

Gabarito: C

Comentários

• Base teórica: Na grande maioria da bibliografia de administração e gestão de empresas, você vai encontrar 4 grandes maneiras de segmentar um mercado, são elas:

  a) Segmentação Demográfica: Esse tipo de segmentação diz respeito às características, como o nome já diz, demográficas do segmento em questão. Ou seja, você vai agrupar seus clientes por sexo, idade, gênero, ocupação, escolaridade, rendimento da família, etc.

  b) Segmentação Geográfica: Neste caso, o critério principal é a localização dos clientes ou até mesmo do tipo do terreno. Tipicamente, esse é um tipo de segmentação para grandes empresas, mas veremos casos aplicados também à pequenos negócios.

  c) Segmentação Psicográfica: Aqui, a teoria começa a ficar um pouco mais rebuscada. O critério utilizado agora é o estilo de vida da pessoa e as suas características psicológicas como agitada, tímida, séria, etc.

  d) Segmentação Comportamental: Muito confundida com a Psicográfica, esse corte tem como foco pensar no momento da pessoa. Ou seja, qual é o comportamento dela no momento de consumo do produto. Está passeando, assistindo TV, mexendo no Facebook, etc.

  - See more at: http://blog.luz.vc/tendencias/como-atender-mercados-inexplorados-guia-de-segmentacao-de-marketing/#sthash.pNle1zS6.dpuf

• Segmentação geográfica:
  
  É aquela que propõe dividir o mercado em unidades geográficas diferentes. A empresa pode operar em uma, algumas ou todas as regiões, mas sempre observando as diferenças de cada uma delas. Operando de maneira distinta.
  

  
  • Segmentação demográfica:
  
  É dividir o mercado baseado em idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida da família, renda, ocupação, formação educacional, religião, raça e nacionalidade.
  
  Este tipo de segmentação é o mais comum em razão das preferências e taxas de uso de um produto estarem associadas às variáveis demográficas. Outra razão é que as variáveis demográficas são mais fáceis de serem identificadas e mensuradas.

  
  • Segmentação psicográfica:
  
  Aqui os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no estilo de vida, na personalidade e na classe social deles.
  
  - A classe social exerce forte influência sobre a preferência das pessoas.
  
  - Os bens que as pessoas consomem expressam seu estilo de vida.
  
  - A personalidade das marcas corresponde à personalidade das pessoas.
  
  • Segmentação comportamental:
  
  Nesta os consumidores são divididos em grupos, tomando-se por base seu conhecimento, atitude, uso ou resposta a um produto.

  
  

  
  
  
  

• Vamos relacionar de acordo com o tipo de segmentação.

  I- Nações, estados, regiões, cidades, bairros – Segmentação Geográfica.

  Na segmentação geográfica os consumidores são divididos em estados, cidades, bairros ou nações.

  II - Renda, classe social, escolaridade, raça, geração – Segmentação Demográfica.

  Na segmentação demográfica os consumidores são divididos de acordo com algumas variáveis como sexo, renda, idade, tamanho da família, etc.

  III - Estilo de vida, personalidade, valores – Psicográfica.

  Na segmentação psicográfica os consumidores são divididos em grupos compostos por traços psicológicos, personalidade, estilo de vida e valores diferentes.

  Assim temos I – P, II – Q, III – S

  Alternativa C está correta.

  Gabarito: C

• 1.     GEOGRÁFICA: Localização, território...

  2.     DEMOGRÁFICA: Perguntas que o IBGE faz - Idade, renda, carro ou apto, filhos, profissão...

  3.     PSICOGRÁFICA: O dia a dia das pessoas, hábitos e costumes.

  4 . COMPORTAMENTAL: Critérios de tomada de decisão na hora da compra

Questão 1091074

• Banca: FGV
• Órgão: CONDER
• Ano: 2013
• Provas: FGV - 2013 - CONDER - Jornalista
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Desenvolvimento de Produtos e Marcas; Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Pesquisa de Mercado; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Produtos e Marcas

O plano de marketing é a programação de várias atividades destinadas a criar um mercado e precisa ser preparado sistematicamente.

Assinale a alternativa que contém algumas de suas fases organizadas de modo cronologicamente correto.

• A. Pesquisa de mercado, planejamento do produto, fixação de preços.
  
• B. Fixação dos preços, planejamento do produto, promoção de vendas.
  
• C. Promoção de vendas, pesquisa de mercado, planejamento do produto.
  
• D. Propaganda, pesquisa de mercado, distribuição do produto.
  
• E. Planejamento do produto, promoção de vendas, pesquisa de mercado.
  

Gabarito: A

Comentários

• Um plano de marketing é um documento escrito que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing. Pode ser um planejamento para a marca, para um produto ou serviço, ou para as linhas de produtos. Os planos de marketing podem cobrir entre um e cinco anos. Um bom plano de marketing deve basear-se numa sólida estratégia de marketing, caso contrário este será de pouca utilidade.

  
  

  Normalmente é composto das seguintes partes:

  
  

  Resumo executivo e sumário;Situação atual de marketing;Análise de oportunidades e questões;Objetivos;Programas de ação;Demonstrativo de resultados projetados;Implementação;Controles e Realimentação;
  
  

  O plano de marketing deve ser entendido como um complemento ao plano de negócios e como um instrumento indispensável ao desenvolvimento da empresa.

Questão 1276888

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2013
• Provas: CESGRANRIO - 2013 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Quando uma empresa divide um mercado em grupos menores de compradores para, dessa forma, oferecer produtos e serviços mais adequados a seus clientes, está sendo realizada a atividade de

• A. posicionamento de mercado
• B. pesquisa de marketing
• C. segmentação de mercado
• D. comunicação integrada de marketing
• E. determinação de preços baseada no valor

Gabarito: C

Comentários

• O processo de segmentação de mercado utiliza sempre a pesquisa. Com ela, é possível que se chegue ao resultado do agrupamento desejado (segmento-alvo). As formas ou critérios para a segmentação são:

  • Segmentação demográfica estuda estatisticamente as populações e usas características como faixa etária, sexo, tamanho médio da família, estado civil, números de unidades domiciliares, nacionalidade, religião, raça e genealogia.

  • Segmentação socioeconômica divide o mercado com base nas características sociais e econômicas da população como classe social, renda, escolaridade, ocupação profissional, etc.

  • Segmentação geográfica divide o mercado com base em critérios geográficos, como localização e densidade populacional.

  • Segmentação por benefícios divide o mercado com base nos benefícios procurados pelos clientes.

  • Segmentação por grau de utilização divide o mercado com base no nível de consumo.

  • Segmentação Psicografia divide o mercado com base no modo como as pessoas pensam e levam suas vidas.

• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos. Isto deve ser observado como um poderoso instrumento que auxiliará departamentos de marketing e de design, no intuito de apresentar propostas que atendam aos desejos deste público-alvo. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia de marketing de um produto.

  
  

  Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.

  
  

  Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos e percepções semelhantes sobre um rol de marketing, composto para um determinado produto.

  
  

  gab C

• Estrategia de marketing orientada para o cliente (4 etapas): nas duas primeiras (segmentação + determinação do público alvo), a empresa escolhe os clientes que vai atender (quais?). Nas duas finais, a empresa toma decisões sobre proposições de valor (diferenciação e posicionamento) (como?).

   

  Segmentação de mercado: divisão de um mercado em grupos menores de compradores com necessidades, caracterísitcas ou comportamentos diferentes que podem requerer produtos ou mixes de marketing distintos. Existem diferentes maneiras de segmentar um mercado, dentre elas estão: geográficas (região, tamanho de cidade, clima), demográfica (idade, sexo, religião, nacionalidade), psicográficas (classe social, estilo de vida, personalidade), comportamentais (ocasiões, benefícios, status de fidelidade).

  Determinação do mercado alvo: consiste em avaliar a atratividade de cada segmento e seleção de um ou mais desses para atuar. 

  Diferenciação:  envolve realmente diferenciar a oferta da empresa ao mercado para criar valor superior para o cliente. 

  Posicionamento: consiste em fazer um produto ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores alvo em relação oas produtos concorrentes. 

   

  Fonte: Kotler e Armstrong

   

• Vamos analisar as alternativas.

  Alternativa A. Errado. Posicionamento de mercado é a posição que uma marca ocupa na mente de um consumidor.

  Alternativa B. Errado. A pesquisa de marketing visa coletar dados em relação ao mercao em que a empresa atua.

  Alternativa C. Certo. Segmentar o mercado significa dividir em “fatias” menores.

  Alternativa D. Errado. A comunicação integrada de Marketing visa juntar o planejamento, estratégias com os meios de comunicação para que uma organização alcance seus objetivos.

  Alternativa E. Errado. A determinação de preço baseado no valor significa baixar significativamente os preços a fim de atrair mais clientes, redesenhando as operações da empresa com o intuito de reduzir custos, assemelha-se a estratégia de liderança em custos de Michael Porter.

  Gabarito: C

Questão 1276894

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2013
• Provas: CESGRANRIO - 2013 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing de Varejo; Negociação Comercial

Há inúmeras formas de uma empresa organizar suas vendas. Entre essas formas, encontra-se a organização de vendas de produto.

Nesse tipo de organização de vendas, os vendedores são responsáveis por

• A. tipos específicos de clientes, devendo atender a todas as necessidades desses.
• B. determinados produtos ou linhas específicas de produtos.
• C. determinadas atividades nas quais eles se especializem, sendo a força de vendas dividida a partir de funções específicas.
• D. todas as atividades de vendas dentro de uma região geográfica.
• E. todas as vendas realizadas a um grupo específico de clientes muito importantes para as empresas.

Gabarito: B

Comentários

• Vendas por produtos, segmentam os vendedores a determinados produtos ou linhas específicas de produtos.

  LETRA B

• Algumas empresas, visando ganhar participação da concorrência, reposicionam o produto para atrair novos segmentos de mercado, lançando novas versões ou fazendo pequenas inovações em embalagem e design para atrair novos consumidores e prolongar o estágio de maturidade, adiando a entrada na fase de declínio.

• Questão sobre o tipo de estrutura da força de vendas. Na estrutura de organização de vendes de produto, os vendedores tornam-se especialistas em determinados produtos ou linhas específicas.

  Alternativa A. Errado. Estrutura por cliente (por mercado).

  Alternativa C. Errado. Estrutura funcional (por funções)

  Alternativa D. Errado. Estrutura por região/base geográfica

  Alternativa E. Errado. Estrutura por clientes (por mercado)

  Gabarito: B

• Vendas de produto ou vendas por produto?

• GAB: LETRA B

  Complementando!

  Fonte:  Prof. Stefan Fantini

  Letra A: errada. A alternativa se refere à estruturação (organização) da força de vendas por clientes (por mercado). 

  Letra  B:  correta.  De  fato,  na  organização  da  força  de  vendas  por  produtos  os  vendedores são responsáveis por determinados produtos ou linhas específicas de produtos. Em outras palavras, os vendedores  tornam-se  especialistas  em  determinado  produto/serviço,  e  conseguem apresentar com maior capacidade e aprofundamento as características e benefícios do produto/serviço. 

  Letra C: errada. A alternativa se refere à estruturação (organização) da força de vendas por funções. 

  Letra D: errada. A alternativa se refere à estruturação (organização) da força de vendas por território (por região / por base geográfica). 

  Letra E: errada. A alternativa se refere à estruturação (organização) da força de vendas por clientes (por mercado). 

Questão 1276900

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2013
• Provas: CESGRANRIO - 2013 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Atendimento em Marketing; Comunicação Integrada de Marketing; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing de Varejo; Negociação Comercial

Vendedores são bem sucedidos quando conhecem técnicas de vendas que os auxiliam em negociações com clientes.

Entre as diferentes técnicas de vendas utilizadas por vendedores bem sucedidos, destaca-se aquela que

• A. iguala estratégias de vendas para contas diferentes.
• B. concede benefícios antes de esclarecer as necessidades dos clientes.
• C. investe todo o tempo com clientes antigos
• D. sabe identificar e contornar objeções para fechar vendas
• E. faz poucas perguntas enquanto negocia com o cliente.

Gabarito: D

Comentários

• a- Não se deve igualar as estratégias para diferentes contas, afinal, cada conta contribui diferentemente para a receita da empresa. Além do mais, além das contas terem diferentes necessidades, podem até mesmo comprar produtos diferentes.
  b-isso não faz nem mesmo sentido
  c-Primeiro, clientes mais antigos não são sinônimo de clientes mais importantes e, mesmo que o fossem, pode-se até mesmo investir mto tempo com clientes mt importantes, mas não se investe todo o tempo com eles. Como ficam os clientes medianos e fracos?
  d-correto
  e-o vendedor deve, em praticamente toda a negociação saber ouvir mto e, para isso, tem que fazer mtas perguntas para entender as necessidades do cliente

• Comentando sobre a alternativa "C". Se deve lembrar que para uma empresa ótimo ter velhos clientes tendo em vista sua fidelidade com a empresa e que este ainda é capaz de atrair novo clientes através da indicação.
  Com essa ideia fiquei um pouco confusa na hora de responder a esta questão.

• gab D

  
  Prospecção: consiste em analisar e estudar os potenciais clientes para o produto/serviço, onde moram e quais suas características.
  
  Apresentação: nessa etapa o vendedor se apresenta em nome da empresa. É nesse momento que ocorre o primeiro contato com o cliente.
  
  Abordagem: a etapa que explica o motivo do contato sobre o que se trata da venda de um produto/serviço.Sondagem: etapa onde serão extraídas informações do cliente durante a conversa, para que assim possa haver um direcionamento das vantagens certas do produto/serviço e, consequentemente um melhor resultado.
  
  Negociação: aqui ocorre a apresentação da proposta, é nesta etapa que o profissional de vendas expõe os benefícios do produto ao cliente, tira as dúvidas e rebate as objeções.
  
  Fechamento: etapa de realização de transação e onde são esclarecidas quaisquer dúvidas finais sobre o produto.
  
  Pós-Venda: é uma técnica que todo profissional de vendas usa para fidelizar seus clientes a empresa e assim continuar comprando dela.
  
  
  obs: uma das etapas de venda do Kotler

• Alternativa A. Errado. O vendedor deve ter flexibilidade e ajustar a abordagem para clientes diferentes.

  Alternativa B. Errado. Primeiro busca-se entender as necessidades dos clientes.

  Alternativa C. Errado. O vendedor deve dividir seu tempo na prospecção de novos clientes e no trabalho de manutenção e acompanhamento de clientes antigos.

  Alternativa D. Correto. Um certo nível de objeção é intrínseco ao processo de vendas e cabe ao vendedor lidar com essas objeções.

  Alternativa E. Errado. O vendedor compreende as necessidades dos clientes por meio de perguntas de modo que saber fazer perguntas é uma habilidade importante para o vendedor.

  Gabarito: D

• GAB: LETRA D

  Complementando!

  Fonte: Prof. Stefan Fantini

  Letra A: errada. Pelo contrário! O ideal é que o vendedor seja “flexível” para ajustar a estratégia de vendas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente. Ou seja, clientes diferentes devem ser abordados de formas diferentes. 

  Letra B: errada. Nada disso. O ideal é que, antes de tudo, o vendedor conheça e esclarece as necessidades do cliente. 

  Letra C: errada. O vendedor deve ser capaz de dividir o seu tempo para clientes “antigos” e também para captar e atender “novos” clientes. 

  Letra D: correta. Isso mesmo! O vendedor deve ser capaz de identificar as necessidades do cliente, e também as objeções do cliente, com o objetivo de contornar essas objeções e fechar a venda. 

  Letra E: errada. Nada disso! Fazer perguntas é uma das principais habilidades dos vendedores de sucesso. Portanto, o vendedor deve fazer perguntas com o objetivo de identificar as necessidades (e também as objeções) do cliente.  

Questão 1276912

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2013
• Provas: CESGRANRIO - 2013 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing de Varejo

A fim de analisar e controlar a eficiência de um vendedor em suas atividades, as organizações utilizam diferentes critérios.

Entre os critérios apresentados, destaca-se o de

• A. rateio da comissão
• B. salário simples
• C. método Delphi
• D. método de objetivo e tarefa
• E. cotas de vendas

Gabarito: E

Comentários

• As cotas de vendas sao utilizadas no controle de eficiencia bem como para motivaçao de vendedores. Letra E.

• Dentre as alternativas a única que descreve um critério de avaliação de vendedores é a alternativa E – Cotas de vendas (metas de vendas).

  Alternativa A. Errada. Corresponde a uma divisão da comissão. Ocorre quando mais de um vendedor atua para concretizar a veda.

  Alternativa B. Errada. Modalidade de remuneração na qual não existe variação da remuneração de acordo com o desempenho do empregado. Comumente denominada de salário fixo.

  Alternativa C. Errado. Método Delphi é uma ferramenta utilizada para auxiliar na tomada de decisão, na qual se busca o consenso de especialistas.

  Alternativa D. Errado. Método de estruturação de orçamento comumente utilizado dentro do orçamento de promoção (um dos aspectos do Marketing).

  Gabarito: E

• GAB: LETRA E

  Complementando!

  Fonte:  Prof. Stefan Fantini

  Normalmente, os critérios e indicadores de avaliação de desempenho dos vendedores são baseados nas cotas de vendas (metas de vendas). 

  Spiro, Rich e Stanton explicam que “as cotas ajudam no planejamento e na avaliação das atividades da força de vendas. Ao estabelecer cotas, os gerentes de vendas devem considerar as metas e as estratégias desenvolvidas pelo planejamento de marketi ng.Se a meta de marketing é aumentar a participação no mercado, uma cota de volume de vendas pode ser apropriada.” 

Questão 1276915

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2013
• Provas: CESGRANRIO - 2013 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing Direto

A fim de saber quais clientes deve conquistar, um vendedor precisa entender quem são seus clientes potenciais.

Para uma empresa, um cliente potencial é aquele que

• A. está satisfeito, atualmente, em comprar de seus concorrentes.
• B. precisa do seu produto, mas seus recursos financeiros estão investidos na compra de outros itens.
• C. tem necessidade de seu produto, possui recursos financeiros e vontade de conhecer novas propostas.
• D. não precisa do seu produto, mas possui recursos financeiros para comprá-lo.
• E. não possui recursos financeiros para comprar seu produto, mas está disposto a ouvir as novas propostas do mercado.

Gabarito: C

Comentários

• CORRETO c) tem necessidade de seu produto, possui recursos financeiros e vontade de conhecer novas propostas
  

• Os clientes potenciais, posto isto, são as pessoas, empresas ou organizações que ainda não realizam compras a uma certa empresa, mas que são considerados como possíveis clientes no futuro, já que dispõem dos recursos económicos e do perfil adequado.

• Imaginem o tanto de gente que quer uma Mercedes. Haveria milhares de pessoas.

  Agora, peguem quem quer e tem dinheiro para pagar por uma. Você vai ver que diminuirá muito a quantidade de pessoas.

  Por isso, um cliente potencial é aquele que quer e tem recursos para comprar o produto.

• De acordo com Gilbert e Churchill, clientes potenciais, também chamados de prospects são indivíduos ou organizações com interesses no produto.

  Clientes potenciais qualificados: indivíduos ou organizações que estejam inclinados a comprar e tenham condições e autoridade para isso. Ou seja, o cliente potencial qualificado tem a necessidade do produto, possui recursos financeiros e a vontade de conhecer novas propostas, alternativa C é a correta.

  Ainda segundo os autores, as melhores apostas para os vendedores estão nesta última categoria (Cliente potencial qualificado), mas esses clientes são também os mais difíceis de encontrar. Muitas vezes, os vendedores começam com uma longa lista de indicações, vão afunilando-a até́ os clientes potenciais e, em seguida, conseguem identificar alguns poucos clientes potenciais qualificados.

  Gabarito: C

• GAB: LETRA C

  Complementando!

  Fonte:  Prof. Stefan Fantini

  Um cliente em potencial é alguém que tem necessidade/desejo pelo produto/serviço, tem vontade de conhecer a proposta e possui recursos financeiros para adquirir o produto/serviço. 

• Meus colegas de oriundos de humanas, se é que alguém de lá venha se meter com isso aqui, não leve o conceito de ente potencial de Aristóteles a fundo.

• GAB: LETRA C

  Complementando!

  Fonte: Prof. Stefan Fantini

  Um cliente em potencial é alguém que tem necessidade/desejo pelo produto/serviço, tem vontade de conhecer a proposta e possui recursos financeiros para adquirir o produto/serviço. 

Questão 1276927

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2013
• Provas: CESGRANRIO - 2013 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing Direto

Entre as etapas do processo de vendas encontra-se a de resoluções de objeções.

Nessa etapa, uma prática a ser adotada pelo vendedor é a de

• A. contatar o cliente para saber se ele está satisfeito com o produto.
• B. levantar todas as informações relevantes disponíveis sobre o cliente
• C. descrever ao cliente as principais características de um produto, ressaltando suas forças e casos de sucesso.
• D. contornar as expressões de resistência por parte do cliente potencial.
• E. fornecer uma demonstração de um produto ou serviço ao cliente

Gabarito: D

Comentários

• Kotler (2000) fala que a venda se inicia antes do momento transação e termina bem depois. Não se pode considerar como venda apenas os minutos que o cliente fica em frente frente ao vendedor. Também integram a venda a prospecção e pré-venda e, muito importante, o pós-venda. Kotler divide a venda nas seguintes etapas:

  Prospecção e qualificação:Busca de clientes com potencial de negócios. Assim como na busca de ouro em jazidas, devemos "garimpar" os melhores clientes a serem trabalhados. Busca de clientes com potencial de negócios, interna ou externamente. Muitas vezes, eles já são nossos clientes e precisamos apenas verificar produtos e serviços que podemos adequar a eles!

  Pré-abordagem: Conhecer o cliente (suas necessidades) para poder escolher a melhor forma de abordagem. Nesta fase, o vendedor busca informações sobre os clientes a serem contatados e analisa seu perfil e suas características, a fim de determinar qual a melhor forma de abordagem. Conhecendo bem o cliente é possível escolher a melhor estratégia e os produtos que podem ser ofertados a ele.

  Abordagem:É a forma de se dirigirao cliente no início da conversa.Diz-se que se consegue fazer o cliente dar pequenos "sins" quando é conquistada a sua boa-vontade. O vendedor deve demonstrar todo interesse pelo cliente e fazer com que ele perceba que gastar seu dinheiro com este produto será um bom investimento.

  Apresentação/demonstração:Momento de apresentar o produto ao cliente. Aqui são demonstradas as características, vantagens e benefícios aos cliente, criando a noção de valor.Técnica AIDA: despertar ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e AÇÃO do cliente.

  Superação de objeções:É necessário vencer a resistência psicológica do cliente com uma abordagem positiva. O cliente pode ter dúvidas, discordar ou não demonstrar decisão de compra. Por isso, o vendedor deverá ouvir atentamente, buscando entender as reais dúvidas ou reais motivos de desagrado do cliente para poder argumentar e retomar a venda. Objeções nem sempre significam que o cliente não quer comprar.

  Fechamento:Fase de efetivação da venda. O vendedor deve perceber os sinais de compra do cliente e conduzir a negociação para o fechamento, acertando os detalhes necessários. O vendedor deve induzir o cliente para que esta fase quando perceber que o cliente "comprou" o produto, dando sinais de que é isso que quer.

  Acompanhamento/manutenção:A venda não se encerra com o fechamento, quando o cliente sai da loja/agência. O vendedor deve garantir que a entrega, montagem e manutenção ocorram de acordo com o que foi negociado. O bom pós-venda dá ao cliente segurança e satisfação, aumentando as chances de fidelização.

• Contorne objeções

  
  

  (Nunca responda com um não)

  – Concorde com o cliente quanto à colocação de objeções;

  – Reforce a argumentação com um ponto de venda relativa à dúvida exposta pelo cliente;

  – Verifique se o cliente ficou convencido.

  
  

  
  

  gab D

• A) Acompanhamento e manutenção

  B) Pré-abordagem

  C) Apresentação e demonstração

  D) Superação de objeções

  E) Apresentação e demonstração

• Questão sobre os processos de venda, vamos analisar as alternativas.

  Alternativa A. Errado. Contatar o cliente para saber se está satisfeito faz parte da etapa de manutenção e acompanhamento.

  Alternativa B. Errado. Levantar as informações do cliente está contido na etapa de prospecção e qualificação.

  Alternativa C. Errado. Apresentar o produto para o cliente está na etapa de apresentação e demonstração.

  Alternativa D. Certo. A resolução de objeções significa contornar as expressões de resistência por parte do cliente potencial.

  Alternativa E. Errado. Apresentar uma demonstração do produto faz parte do processo de apresentação e demonstração.

  Gabarito: D

Questão 1286437

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2011
• Provas: CESGRANRIO - 2011 - Petrobras - Técnico de Comercialização Logística Júnior - 2011
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Gestão de Vendas

Acerca dos métodos de estabelecimento de preços, NÃO é correto afirmar que o preço

• A. de Markup acrescenta uma margem padrão ao custo do produto, tornando-o independente do volume de vendas.
• B. de Retorno-Alvo determina o preço, de forma a assegurar o Retorno sobre o Investimento (ROI).
• C. de Valor Percebido ajusta-se bem à ideia de posicionamento do produto, em que uma empresa pode mostrar ao cliente que este manterá a mesma margem de lucro, com o preço estipulado.
• D. de Mercado baseia-se nos preços cobrados pelos concorrentes, dedicando menor atenção a seus próprios custos ou à demanda.
• E. com base na Concorrência não explora diretamente o valor para os clientes, e como não há informações sobre os custos dos concorrentes, pode-se ter o custo mais alto e não poder oferecer um preço mais baixo ou ao mesmo nível da concorrência e sobreviver.

Gabarito: A

Comentários

• Alguém pode comentar sobre o erro da alternativa errada?

• a) O markup não independe do volume de vendas, ele deve ser calculado de forma a considerar as despesas de vendas, administrativas, financeiras, impostos e ainda gerar o lucro. A precificação por markup consiste em um índice aplicado sobre o custo do produto ou serviço para a formação do preço de venda. 

•  a)

  de Markup acrescenta uma margem padrão ao custo do produto, tornando-o independente do volume de vendas.

   b)

  de Retorno-Alvo determina o preço, de forma a assegurar o Retorno sobre o Investimento (ROI).      Correto, esse é o conceito de preço retorno-alvo

   c)                

  de Valor Percebido ajusta-se bem à ideia de posicionamento do produto, em que uma empresa pode mostrar ao cliente que este manterá a mesma margem de lucro, com o preço estipulado.  

   d)          Correto.

  de Mercado baseia-se nos preços cobrados pelos concorrentes, dedicando menor atenção a seus próprios custos ou à demanda.

   e)  Correto, tem gente que vende o produto pelo mesmo preço do concorrente, e tá tendo prejuizo, pois o concorrente pode nao pagar impostos, está na ilegalidade. 

  com base na Concorrência não explora diretamente o valor para os clientes, e como não há informações sobre os custos dos concorrentes, pode-se ter o custo mais alto e não poder oferecer um preço mais baixo ou ao mesmo nível da concorrência e sobreviver.

• A letra C não está errada? Por que?

• Creio que o erro da alternativa A está na seguinte afirmação: "...tornando-o independente do volume de vendas."

  O markup é um índice que multiplicado ao custo do produto resulta no preço de venda do mesmo.

  O custo do produto é baseado nas despesas fixas + despesas variáveis + margem de lucro pretendida.

   

  A lógica que utilizei foi a seguinte: quanto maior for o volume de venda, menor serão os custos do produto e consequentemente o markup aumentaria.

• O markup é a diferença entre o preço de venda e o preço de compra de um produto.

Questão 1286956

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2012
• Provas: CESGRANRIO - 2012 - Petrobras - Técnico de Comercialização Logística Júnior-2012
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Comportamento do Consumidor; Gestão de Vendas; Marketing de Varejo; Negociação Comercial; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Segmentação de Mercado; Segmentação dos Públicos

Uma pesquisa revelou que os compradores de óleos lubrificantes são extremamente sensíveis a preço.

Nesse mercado, um fabricante de óleos lubrificantes que deseje maximizar sua participação de mercado deve selecionar seu objetivo de determinação de preços como

• A. sobrevivência
• B. penetração de mercado
• C. desnatamento de mercado
• D. maximização do lucro atual
• E. liderança na qualidade do produto

Gabarito: B

Comentários

• A penetração de mercado é o trabalho de expansão de marcas para conquistar mais consumidores dentro de seus segmentos, sem precisar lançar novos produtos. Esse trabalho passa por estratégias de aproximação e engajamento, criando ressignificações e garantindo que o público tenha mais interesse pela empresa e o que ela vende.

• penetração de marcado- ampliar a sua presença em um mercado em que vc já atua

  desenvolvimento de mercado- vender produtos existentes em um novo mercado

  desenvolvimento de produto- vender produtos novos em um mercado existente

  diversificação- lançar um produto novo em um mercado novo.

• A penetração de mercado é essencial para potencializar marcas em segmentos de alta concorrência, mas sem que isso signifique lançar novos produtos.

  GAB: B

• PENETRAÇÃO DE MERCADO= EXPANSÃO DA MARCA

• A Matriz Ansoff classifica 04 tipos de estratégias: 

  • Penetração de mercado:  A organização busca aumentar a sua participação em um mercado existente, através de produtos que também já existem.  
  • Desenvolvimento de Mercado:  Nesse tipo de estratégia, a organização busca explorar um mercado novo, através de produtos que já existem. Por exemplo: uma empresa de cartão de crédito lança um produto (cartão de crédito – produto existente) para crianças (mercado novo). 
  • Desenvolvimento de Produto: É a estratégia que tem por objetivo explorar mercados que já existem, com a criação de novos produtos. Por exemplo: o Uber, conforme já explicamos. 
  • Diversificação: Aqui é tudo novo! Trata-se da estratégia que tem por objetivo explorar um mercado novo, com a criação de novos produtos. 

  O produto é novo? desenvolva o produto.

  O mercado é novo? desenvolva o mercado.

  Se os 2 já existem, o que a gente faz? penetra

  Se os 2 são novos, então o que a gente tá fazendo só com coisas novas? diversificando.

Questão 1307497

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: ANATEL
• Ano: 2014
• Provas: CESPE - 2014 - ANATEL - Técnico Administrativo - Comunicação
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Comportamento do Consumidor; Comunicação Integrada de Marketing; Estratégias de Marketing; Gestão de Marcas; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Pesquisa de Mercado; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação dos Públicos

As pesquisas de satisfação têm sido bastante utilizadas no
Brasil na última década, especialmente nas empresas privatizadas
prestadoras de serviços públicos, fornecendo elementos para
tomadas de decisões de gestão, além de especificamente determinar
indicadores básicos, como preços, subsídios e financiamentos.

IBOPE. O papel das pesquisas de opinião na administração
pública brasileira. 2006, p. 13 (com adaptações).

Tendo como referência o texto acima, julgue o item seguinte
acerca de pesquisas de satisfação.

As pesquisas de satisfação, embora úteis na composição de um quadro sobre a imagem de uma instituição, órgão ou concessionária, não apresentam dados específicos de percepção acerca da imagem da administração, importantes para compor um plano estratégico de comunicação.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Pesquisas de satisfação são diferentes de pesquisas de imagem, ou auditoria de imagem. A primeira é baseada na coleta objetiva de dados, muitas vezes com survey e outros instrumentos qualitativos, enquanto a segunda é subjetiva e é aplicada através de entrevistas (qualitativas) ou de clippings.
  

• Para qualquer ação em empresas e organizações, sabemos que as reações devem ser medidas, quantificadas e discorridas em novos caminhos para a melhoria contínua de atuação. Embora sua importância seja de senso comum, a aplicação de pesquisas de satisfação nem sempre é aproveitada em todo seu potencial.
  

• As pesquisas de satisfação, embora úteis na composição de um quadro sobre a imagem de uma instituição, órgão ou concessionária, não apresentam dados específicos de percepção acerca da imagem da administração, importantes para compor um plano estratégico de comunicação.

Questão 1307500

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: ANATEL
• Ano: 2014
• Provas: CESPE - 2014 - ANATEL - Técnico Administrativo - Comunicação
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Canais de Comunicação com Clientes; Comportamento do Consumidor; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Comunicação Integrada de Marketing; Estratégias de Marketing; Fidelização; Gestão de Marcas; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Opinião Pública no Comportamento do Consumidor no Marketing; Pesquisa de Mercado; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Segmentação dos Públicos; Valor Agregado

As pesquisas de satisfação têm sido bastante utilizadas no
Brasil na última década, especialmente nas empresas privatizadas
prestadoras de serviços públicos, fornecendo elementos para
tomadas de decisões de gestão, além de especificamente determinar
indicadores básicos, como preços, subsídios e financiamentos.

IBOPE. O papel das pesquisas de opinião na administração
pública brasileira. 2006, p. 13 (com adaptações).

Tendo como referência o texto acima, julgue o item seguinte
acerca de pesquisas de satisfação.

Além da utilidade direta no monitoramento do grau de satisfação do cidadão com os serviços avaliados, as pesquisas de satisfação também permitem comparações entre as concessionárias e reforçam a necessidade de essas empresas prestarem contas do serviço público sob sua responsabilidade.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• a própria assertiva é exemplo da utilização das ferramentas da Comunicação Organizacional, no caso as pesquisas de satisfação, para o serviço público.
  

  
  

  gaba certo
  

Questão 1356463

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2014
• Provas: CESGRANRIO - 2014 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Ciclo de Vida do Produto; Desenvolvimento de Produtos e Marcas; Gestão de Vendas; Negociação Comercial; Produtos e Marcas

Os bens industriais podem ser classificados em três categorias: 1) materiais e peças; 2) suprimento e serviços; 3) bens de capital.

São exemplos desta última categoria os seguintes bens:

• A. componentes e manufaturados
• B. instalações e equipamentos
• C. itens de manutenção e reparo
• D. produtos agropecuários e naturais
• E. serviços de consultoria empresarial

Gabarito: B

Comentários

• Materiais e peças: são matérias prima
  
   Bens de Capital: bens de maior duração e precisam de outros para serem acabados.  Tipo instalações e equipamentos
  
  Suprimentos e serviços: bens de curta duração para fazer o produto acabado. tipo: òleo, tinta, verniz.
  

  
  

• Bens de capital ou bens de produção são os equipamentos e instalações, são bens ou serviços necessários para a produção de outros bens ou serviços. O bem de capital não é diretamente incorporados no produto final. Indivíduos, organizações e governos usam bens de capital na produção de outros bens ou mercadorias.

  
  

  Bens de capital incluem fábricas, máquinas, ferramentas, equipamentos, e diversas construções que são utilizadas para produzir outros produtos para consumo. Existem controvérsias no uso da palavra, por exemplo, carros são considerados bens de consumo, pois são geralmente adquiridos para uso pessoal, porém um caminhão pode ser considerado um bem de capital, pois é utilizado por empresas de construção no transporte de materiais, para construção de  casas e edifícios.
  

• b)

  instalações e equipamentos

   

Questão 1356469

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: LIQUIGÁS
• Ano: 2014
• Provas: CESGRANRIO - 2014 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Negociação Comercial

Os fatores financeiros significam apenas um dos custos avaliados pelos consumidores, no momento em que escolhem a empresa fornecedora de gás de cozinha.

NÃO é considerado como financeiro o seguinte fator:

• A. preço de venda praticado pelos concorrentes.
• B. esforço físico e o tempo para aquisição do produto
• C. custo da mercadoria envolvida na transação
• D. impacto da compra no orçamento familiar.
• E. prazo para pagamento, se houver

Gabarito: B

Comentários

• Gabarito B

  O único fator que não está envolvido com o preço e sim com o valor percebido pelo cliente.

• Em marketing, o valor de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação à quantia real paga pelo produto.

  
  

  Segundo o dicionário virtual MICHAELIS valor é "Apreciação feita pelo indivíduo da importância de um bem, com base na utilidade e limitação relativa da riqueza, e levando em conta a possibilidade de sua troca por quantidade maior ou menor de outros bens."

  
  

  Pode ser expresso pela equação:

  • Valor = Benefícios / Preço ou
  • Valor = Benefícios recebidos / Expectativas
  • 
    

  Durante a compra, o consumidor percebe o valor do produto avaliando os seguintes itens:

  • os benefícios oferecidos pela empresa, na forma de produtos (bens e serviços) e
  • o custo da transação (dinheiro, esforço, tempo).
  • 
    

  A comparação destes itens gera a percepção do valor total da compra.

  
  

  gab B

• e de forma prática:

  a questão fala em : fatores financeiros.

  a)

  preço de venda praticado pelos concorrentes.

  b)

  esforço físico e o tempo para aquisição do produto

  c)

  custo da mercadoria envolvida na transação

  d)

  impacto da compra no orçamento familiar.

  e)

  prazo para pagamento, se houver
  

  
  

  a única que não fala em algo financeiro é a letra B
  

  
  

• Questão interpretativa. Pede que o candidato assinale um fator que não seja financeiro. Dentre as alternativas, apenas o esforço físico e o tempo são variáveis não financeiras.

  Resposta: B

Questão 1359922

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2014
• Provas: CESGRANRIO - 2014 - Petrobras - Técnico(a) de Comercialização e Logística Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketshare; Planejamento Estratégico de Marketing

Um fabricante de lubrificantes sintéticos para motores pratica o menor preço possível em seus produtos. Com o crescimento das vendas e o aumento da produção, seus custos de produção passam a ser decrescentes, o que lhe possibilita oferecer produtos ainda mais baratos ao mercado. Seus preços são tão baixos que os concorrentes se sentem desestimulados a atuar nos mesmos mercados.

Com base nessas informações, o objetivo de determinação de preços dessa empresa é classificado como

• A. sobrevivência
• B. desnatamento máximo de mercado
• C. liderança na qualidade do produto
• D. maximização do lucro atual
• E. maximização da participação de mercado

Gabarito: E

Comentários

• Gabarito E

  Preços cada vez mais baixos atraem mais pessoas e mais pessoas comprando em uma empresa significa maior participação no mercado.

• Quanto mais produtos fabricados menos as despesas com custos, pois ele pode conversar com seus fonecedores, gando desconto maiores, etc.

  Isso faz com que suas vendas aumentem, o que causa a maximização no mercado, que é conseguir a maior parte do mercado . 

  Gab: E

Questão 1359925

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2014
• Provas: CESGRANRIO - 2014 - Petrobras - Técnico(a) de Comercialização e Logística Júnior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Finanças para Executivos de Marketing; Gestão de Vendas; Marketing Empresarial; Temas de Marketing

Suponha que um fabricante de lubrificantes tenha os seguintes custos e expectativas de vendas:

Custo variável por litro = R$ 1,30
Custos fixos = R$ 3.000.000,00
Venda esperada, em litros = 5.000.000

Se esse fabricante desejasse realizar um markup de 27% sobre as vendas, seu preço de markup, em reais, seria:

• A. 1,65
• B. 1,90
• C. 2,28
• D. 2,60
• E. 2,97

Gabarito: D

Comentários

• MKD= 1- (Cf+Cv)/PV
  MKD - markup divisor
  
  Cf - custo fixo 
  Cv - custo variável
  PV - preço de venda
  
  MKD = 1 - (3.000.000+1,3x5.000.000)/PV)
  0,27=1- (9,5x10^6)/PV  PV= (9,5x10^6)/0,73 = 13.013.698,63 Logo, este é o preço por 5.000.000 litros, portanto o preço de Markup é obtido por Pmarkup= PV/quantidade = 13.013.698,63/5.000.000  Pmarkup= 2,60.

• P = (CUSTO TOTAL UNITÁRIO)/(1-MARKUP) 
  P = [(1,3x5.10^6 + 3.10^6)/5.10^6]/(1-0,27) = 1,90/0,73 = 2,60
  Gabarito: D.

• Markup ou Mark Up é um termo usado em economia para indicar quanto do preço do produto está acima do seu custo de produção e distribuição. Significa diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu preço de venda. Pode ser expresso como uma quantia fixada ou como percentual. O valor representa a quantia efetivamente cobrada sobre o produto a fim de obter o preço de venda.

• seria 

       1,30*5000  +3000= 9500/5000 = 1,90 preco de custo total (F+V) 1,90*0,27= 0,51  que é 0,51+1,90 +- 2,41 proximo de 2,60

    

• Por que as pessoas gostam tanto de complicar utilizando fórmulas ?!

   

  Markup é o lucro divido pela receita total =  ( PV . Q - CF - CV.Q ) / PV . Q

   

  OBS: Pra facilitar divido tudo por 1.000.000

   

  (5x p - 5 x 1,3 - 3 ) / 5 Xp = 0,27

   

  5p  - 9,5 = 1,35 p

   

  p = 2,6

• RESOLUÇÃO:

  DIVIDIR POR 1000:

  1,30 * 5000 +3000= 9500/5000 = 1,90 Preço de Custo Unitário

  Markup = 0,27, ou seja 27%, logo, 1,00 - 0,27 = 0,73 donde

  Markup = 1,90/0,73 = 2,60

  Resposta => Letra D

• Você é o dono agora: multiplique a quantidade que você tem de produto que é 5000 por 1,30 que é o quanto gastou neles; em seguida, soma com a sua divida fixa 3000, agora temos o valor total 9500 que é os gastos que terá. Com isso, sabemos que vc quer um lucro de 27% sobre o total, 27 por 100, então 27 dividido por 100, temos 0,27.

  Agora, vem o pulo do gato, se multiplicar 0,27 por 9500 terá só o resultado do seu lucro, mas vc precisa do lucro com o total junto. Sendo assim, vc vai colocar 1 nesses 0,27, esse 1 representa o total de 9500, multiplicando 1,27 por 9500 vc ira ter 12.065, esse sendo o total com o seu lucro, mas vc é um cara chato e quer o valor unitário, e quantos produtos vc tem mesmo? 5000, certo? Então é só dividir 12.065 por 5000... resultado 2,41. Mas como vc é ganancioso, aproveita e arredonda para 2,60

• Para ingressar em novas áreas geográficas, desenvolver novos produtos, participar em processos licitatórios ou inserir sua mercadoria em um novo canal de distribuição, Kotler & Keller (2012) afirmam que é necessário que a organização defina a política de determinação do preço, composta por seis etapas: seleção do objetivo da determinação de preços; determinação da demanda; estimativa de custos; análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes; seleção de um método de determinação de preços; e seleção do preço final.
  
  A seleção de um método de determinação de preços constitui-se da análise dos custos (que servirão como piso para o preço), dos preços dos concorrentes e de substitutos (que servirão como ponto de orientação), dos diferenciais do produto (que estabelecerão o teto para o preço) e/ou de outras variáveis.
  
  O preço de markup é um dos métodos para determinar o preço e leva em consideração um adicional (markup) ao custo do produto. Para calcular o preço de markup, podemos usar a sequência de fórmulas abaixo:
  
  Fórmula 01 – Determinar custo unitário
  
  Custo unitário = custo variável + (custo fixo/vendas por unidade)
  
  Fórmula 02 – Determinar preço de markup
  
  Preço de markup = custo unitário / (1 – retorno desejado sobre as vendas)
  
  Com base nessas fórmulas, podemos encontrar a resposta da questão:
  
  Custo variável por litro = R$ 1,30
  
  Custos fixos = R$ 3.000.000,00
  
  Venda esperada, em litros = 5.000.000
  
  Markup de 27%
  
  Custo unitário = R$1,30 + (R$3.000.000,00/5.000.000) = R$1,30 + R$0,60 = R$1,90
  
  Preço de markup = R$1,90 / (1-0,27) = R$1,90 / (0,73) = R$2,60
  
  Com base nesses cálculos, podemos afirmar que a alternativa D é a certa (Preço de markup = R$2,60).
  
  Gabarito do Professor: Letra D.
  
  Bibliografia:
  
  - Kotler, Philip & Keller, Kevin. Administração de marketing. Tradução: Sônia Midori Yamamoto. Revisão técnica Edson Crescitelli. 14. ed. – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.
  
  

Questão 1363381

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2014
• Provas: CESGRANRIO - 2014 - Petrobras - Profissional de Comunicação Social Júnior - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Customer Relationship Management (CRM); Canais de Comunicação com Clientes; E-commerce; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento

Com base nos conceitos de marketing de relacionamento, o conjunto de três fontes de informações sobre o cliente final de uma cadeia de supermercados que opera no varejo virtual é o seguinte:

• A. e-mail marketing, histórico de transações e carrinho de compras
• B. mala-direta, interações com call center e gestão de campanhas B2B
• C. promoção para o trade, frequência de compra e ticket médio
• D. propaganda cooperada, compras via EDI e gestão de carrinho abandonado
• E. propaganda institucional, status do usuário e remarketing

Gabarito: A

Comentários

• Como e-mail marketing é uma fonte de informações para a empresa?

• E-mail Marketing consiste em uma mensagem personalizada da empresa para o publico alvo.

  Vendas Remotas: Porta a porta e por catálogos, MGM, Televendas ativo, Call Center Opt-In, E-commerce, Chat on-line, Google Adwords, E-mail MKT, Marketplace e redes sociais. (Dentre essas, as sublinhadas abrangem os canais virtuais)

• Gabarito letra A

Questão 1381972

• Banca: VUNESP
• Órgão: IPT-SP
• Ano: 2014
• Provas: VUNESP - 2014 - IPT-SP - Comprador
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Negociação Comercial

Um determinado comprador acabou o seu MBA em Finanças e recebeu uma proposta de trabalho com total cash anual (remuneração salarial total) de R$ 250.000,00, com possibilidade de renda variável de até R$ 50.000,00. No entanto, aplicando os seus conhecimentos de estratégias de negociação, ele está disposto a ouvir propostas de outras instituições. Uma vez que esse comprador já possui um parâmetro balizador (proposta recebida), ele precisa definir e quantificar quais são as coisas relevantes em relação à oferta de trabalho que o fariam abandonar a proposta já recebida. Essa quantificação representa

• A. o ponto de reserva.
• B. a MASA.
• C. a satisficing.
• D. a incompetência autoalimentada.
• E. a autoavaliação.

Gabarito: A

Comentários

• Não achei nada sobre este assunto "ponto de reserva". Alguém se habilita em contribuir?
  

• específico de "comprador"

   

  http://www.prologbr.com.br/arquivos/documentos/tcnicas_de_negociao.pdf

Questão 1454137

• Banca: CESGRANRIO
• Órgão: Petrobras
• Ano: 2015
• Provas: CESGRANRIO - 2015 - Petrobras - Profissional Júnior - Administração
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

Uma empresa do setor de alimentação oferece ao mercado diversos produtos, porém tem observado que, nos últimos anos, o consumidor tem alterado seu padrão de consumo, buscando adotar uma postura mais consciente, em relação aos produtos que adquire, agregando à dieta alimentos mais saudáveis e incluindo produtos com menor conteúdo de gorduras e calorias. Para aproveitar essa oportunidade e conseguir maior fatia de mercado, a empresa decidiu segmentar o mercado.

Essa segmentação de mercado tem como objetivo

• A. reduzir o número de produtos ofertados ao mercado, restringindo o público-alvo, visando a aumentar o preço dos produtos.
• B. identificar as características principais dos produtos comercializados pela empresa para limitar sua atuação no mercado.
• C. classificar os tipos de produtos que são produzidos pela empresa para determinar a missão e os objetivos da organização que são divulgados no mercado.
• D. subdividir o mercado maior em grupos menores, chamados de segmentos, que se tornam os mercados- -alvo.
• E. dar subsídios para que, após essa segmentação, seja feita uma pesquisa de mercado visando à identificação do público-alvo dos produtos ofertados pela empresa.

Gabarito: D

Comentários

• Gabarito: D.

  Identificado um público alvo, no caso pessoas interessadas em adquirir produtos mais saudáveis, a empresa de alimentação passa a ter um olhar para esse mercado, isto é, se volta para esse segmento (parcela de consumidores representado por tal preferência).
  

  Significado de Segmentar

  v.t. Reduzir a segmentos: segmentou o tronco da árvore.
  Tirar um segmento de algo.
  V.pr. Partir-se em segmentos, dividir-se, parcelar-se.

  Bons estudos!
  

• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos. Isto deve ser observado como um poderoso instrumento que auxiliará departamentos de marketing e de design, no intuito de apresentar propostas que atendam aos desejos deste público-alvo. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia de marketing de um produto.

   

  Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.

   

  Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos e percepções semelhantes sobre um rol de marketing, composto para um determinado produto.

• Gabarito letra D mas a letra E pode gerar algumas dúvidas; no caso a segmentação é feita com base em pesquisas e não o contrário, logo, o pesquisa deve ser realizada antes da segmentação e não depois como afirma a alternativa E.

• As empresas não podem atender a todos os clientes em mercados amplos ou diversificados. Mas podem dividir tais mercados em grupos de consumidores ou segmentos com diferentes necessidades e desejos, para atender com eficácia. A partir dessa segmentação, elas podem escolher seus mercados-alvo e seu posicionamento - STP (segmentation, targeting e positioning).

   Segmento de mercado: necessidades e grupos (geográficos, demográficos, psicográficos comportamentais)

   Mercado-alvo: maior oportunidade de atuação.

   Posicionamento de mercado: oferta no mercado-alvo que fornece um ou mais benefícios centrais, cria valor para o cliente (pontos de diferença e pontos de paridade).

  .

  *Fonte: confia ;)

• GAB: LETRA D

  Complementando!

  Fonte:  Prof. Stefan Fantini

  A única assertiva que está incorreta é a letra B. 

  A  segmentação  de  mercado  consiste  em  subdividir  o  mercado  maior  em  grupos  menores (“mercados menores”), os quais passam a ser chamados de segmentos de mercado e se tornam os mercados-alvo da organização.

  ===

  PRA  AJUDAR:

  (CESGRANRIO – BR Distribuidora - Profissional Júnior – 2010) Com base no potencial de vendas, uma distribuidora de lubrificantes dividiu os seus clientes em duas classes: postos de combustíveis e oficinas mecânicas. Na região de atuação da distribuidora, existem 238 postos de combustíveis e 124 oficinas. 

  Considerando que cada posto tem 4 visitas programadas por mês e as oficinas apenas 2 e que o número médio de visitas feitas por um vendedor, para as duas classes de clientes, é de 80 por mês, qual o número ideal de vendedores que a distribuidora deve manter em sua equipe 

  a) 8 

  b) 12 

  c) 15 

  d) 16 

  e) 24 

  Comentários:  

  Trata-se de uma questão baseada no método da abordagem da carga de trabalho proposto por Kotler e Keller. 

  Em suma, no método da abordagem da carga de trabalho primeiro devemos calcular o número total de visitas necessárias para atender a todos os clientes e, depois, dividimos esse “total de visitas” pela  “produtividade  média”  dos  vendedores  (ou  seja,  a  “capacidade  de  atendimento”  dos vendedores). Assim, encontraremos a “quantidade” de vendedores necessárias. 

  Vejamos:  

  A distribuidora de lubrificantes dividiu seus clientes em 02 grupos: 238 postos e 124 oficinas. 

  • Os postos têm 04 visitas programadas por mês (238 postos x 04 visitas = 952 visitas por mês) 
  • As oficinas têm 02 visitas programadas por mês (124 oficinas x 02 visitas = 248 visitas por mês) 

  Portanto, a empresa necessita de uma força de vendas capaz de realizar um total de 1.200 visitas por mês (952 + 248).  

  O enunciado nos diz que o vendedor, em média, consegue realizar 80 visitas por mês.  

  Portanto, a empresa precisará de 15 vendedores. Ou seja, dividimos o total de visitas necessárias (1.200 visitas) pela capacidade média do vendedor (80 visitas) e encontramos o total de vendedores necessárias (15 vendedores). 

• De acordo com Kotler, A segmentação de mercado divide um mercado em fatias bem definidas. Um segmento de mercado consiste em um grupo de clientes que compartilham um conjunto semelhante de necessidades e desejos. Podem ser geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais.

  A única alternativa que menciona a divisão de mercado é a D, gabarito da questão.

  Gabarito: D

Questão 1648558

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: FUB
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - FUB - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Marketshare; Segmentação de Mercado

Julgue o item subsecutivo acerca de noções de mercado, marketing, público-alvo e relações públicas.

Um nicho de mercado é o mesmo que um segmento de mercado.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Nichos de mercado são segmentos ou públicos cujas necessidades particulares são pouco exploradas ou inexistentes, ou seja, é onde uma parcela dos clientes e consumidores não estão sendo atendidos. A estratégia de aproveitamento de nichos está justamente na identificação das bases de segmentação que, quando explorados, representam o diferencial ou vantagem competitiva à empresa (ou pessoa). 

  A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogêneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos.

  Avante!

• segmento é uma totalidade,nicho seria uma parcela de qualquer totalidade!

  
  

• Marketing de segmento - Grande grupo de consumidores com mesmas preferências. A empresa ajusta seu mix para atender ao público alvo.
  
  Marketing de nicho - pequeno grupo com potencial possibilidade de crescimento. Esses clientes concordam em pagar mais, o nicho nçao costuma atrair outros concorrentes, gera receita por especialização.

• Enquanto um segmento é um grande grupo de consumidores com características semelhantes, um nicho é um recorte deste grupo. É um mercado menor, cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Ele seria, assim, um segmento dentro do segmento.

Questão 1648561

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: FUB
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - FUB - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Composto de Marketing no Planejamento Estratégico; Conceitos de Marketing; Estratégias de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Marketing Organizacional; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing; Relações Públicas

Julgue o item subsecutivo acerca de noções de mercado, marketing, público-alvo e relações públicas.

O composto de marketing, também chamado de quatro Ps — produto, preço, praça e promoção —, é o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para atingir seus objetivos de marketing.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• O marketing se ocupa de muitas decisões envolvendo o processo de entrega de valor aos clientes. Uma das formas de classificar suas atividades são os chamados 4 Ps de Marketing, também chamados de Mix de Marketing ou composto de Marketing. Eles reúnem a maior parte das suas atividades:

  Produto: decisões sobre a variedade, qualidade, design, nome da marca, embalagem, garantias, devoluções etc. Ciclo de vida: nascimento, crescimento, maturidade, declínio e morte.

  Preço: preço da tabela, políticas de descontos, prazo de pagamento, condições de financiamento.

  Praça: distribuição, cobertura, estoque, transporte.

  Promoção: SENTIDO DE COMUNICAÇÃO (composto de comunicação ou composto promocional), promoções de vendas, propagandas, força de vendas, relações públicas e marketing direto.

  Avante!

• Os 2 p's do marketing são visões de ferramenta da empresa.
  Preço
  Produto - variedade/qualidade/características/design
  Praça - Em que locais estar presente, estocagem, transporte
  Promoção

• Os 4 Ps do marketing também chamados de Mix de Marketing ou Composto de Marketing representam os quatro pilares básicos de qualquer estratégia de marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. Quando os 4 estão em equilíbrio tendem a influenciar e conquistar o público.

• Gabarito: Certo

Questão 1648564

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: FUB
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - FUB - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Comunicação Organizacional em Marketing; Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Marketing Organizacional; Relações Públicas

Julgue o item subsecutivo acerca de noções de mercado, marketing, público-alvo e relações públicas.

Relações públicas e marketing são duas áreas fundamentais na perspectiva da comunicação organizacional integrada.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Segundo a American Marketing Association: "Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e o seu público interessado".

  Relações Públicas: variedade de programas destinados a promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos.

  (Apostila A casa do concurseiro)

  Avante!

• Gabarito: Certo

Questão 1648567

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: FUB
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - FUB - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Atendimento em Marketing; Canais de Comunicação com Clientes; Comunicação Integrada de Marketing; Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto; Marketing Organizacional; Relações Públicas

Julgue o item subsecutivo acerca de noções de mercado, marketing, público-alvo e relações públicas.

A comunicação mercadológica é aquela dirigida ao público interno e que atua nos processos comunicativos internos da organização.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• A comunicação mercadológica é aquela que contempla as ações desenvolvidas por uma empresa no sentido de reforçar a imagem das suas marcas, produtos e serviços, colocando-as favoravelmente no mercado e , evidentemente, aumentando as suas vendas e, por extensão, a sua receita.
   Para tal, as empresas ou entidades lançam mão de um amplo mix de comunicação, que inclui o esforço publicitário, o relacionamento com a mídia, o atendimento ao cliente (SAC), uma eficiente estrutura de distribuição e toda a sua competência em marketing.
  

  Avante!

• Comunicação Organizacional é aquela voltada para a comunicação dos processos internos da organização.

• Ele falou em comunicação interna : voltada para o público interno .

  Mercadológica objetiva a venda e é voltada ao público extern

• Gabarito: Errado.

Questão 1648609

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: FUB
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - FUB - Relações Públicas
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Negociação Comercial

Julgue o próximo item, relativo a técnica de negociação e tomada de decisão.

Negociação é o processo de discussão entre atores divergentes.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Errado.

  Fonte: https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/tag/negociacao/

• Divergente = que se afasta, não paralelo.

  Em uma negociação a discussão entre atores (partes) se define por um processo convergente = que converge, que se dirige para um ponto comum a um outro.

  pvf me corrija se estiver errado!

  Ótimos estudos!

• (ERRADA)

  Para Raposo (2003), a negociação trata-se de um processo de comunicação com o objetivo de atingir um acordo sobre diferentes necessidades, sendo que, este acordo só será possível se "ambas as partes identificam, compreendem e aceitam as necessidades e os desejos das partes envolvidas e estejam abertos a chegarem a um processo ganha/ganha, exigindo competências comportamentais técnicas". (RAPOSO, 2003)

  
  

  Bazerman (2004), afirma que nem sempre muitas das decisões gerenciais são tomadas em conjunto com outros agentes cujas preferências são diferentes. Nesse aspecto, a negociação é fundamental para a vida organizacional.

• Negociação é o "[. . .] processo pelo qual duas ou mais partes interdependentes, com algum conflito aparente, decidem alocar recursos escassos." (Bazerman, 2010, p. 279-314 apud Robbins, Judge & Sobral, 2010, p. 447, grifo meu).

  
  

  Esses "[. . .] recursos podem ser dinheiro, tempo, pessoas, instalações, equipamento e assim por diante.” (Schermerhorn Jr, Hunt & Osborn, 2007, p. 274).
  

  
  

  Bibliografia:

  ROBBINS, Stephen p.; JUDGE, Tim; SOBRAL, Filipe. Conflito e negociação. In:  ROBBINS, Stephen p.; JUDGE, Tim; SOBRAL, Filipe. Comportamento Organizacional – 14ª edição. São Paulo. Pearson Hall, 2010. Cap. 14, p. 435-468. 

  
  

  SCHERMERHORN JR., John R.; HUNT, James G.; OSBORN, Richard N. Conflito e negociação. In: SCHERMERHORN JR., John R.; HUNT, James G.; OSBORN, Richard N. Fundamentos de comportamento organizacional. 2. Porto Alegre Bookman 2007.  Cap. 17, p. 267-279

  
  

• DIVERGENTE(direções opostas) X CONVERGENTE

  Que converge; que caminha para a mesma direção ou lugar: estradas convergentes.
  Que possui ideias, comportamentos, atitudes comuns com outrem: pensamentos convergentes. 

• Essa questão me lembrou o filme divergente kkkk

• A negociação pode ser divergente e convergente

  Divergente: se ambas as partes possuem interesses conflitantes, devendo chegar ao ponto em comum que seja uma relação de Ganha-Ganha.

  Convergente: quando as partes possuem interesses em comum, devendo chegar ao ponto onde seja conciliador para ambas as partes.

• Por mais que vc leia livros de diversos autores, pesquise, sempre tem um estrupiciu que encontra como te ferrar com uma questão nunca vista...é assim para todas de administração....se o cara quiser, vai encontrar um artiigo de um professor do Tibete para te ferrar.....

• Sempre vão ter teorias novas na administração, como teoricos do Tibete por exemplo, mas é preciso saber o máximo das teorias básicas e pelo menos um pouco da específica, usar o bom senso, ter boa interpretação, um pouco de sorte e sempre estudar pensando positivo.

• Discussão necessitar de ser um processo Convergente e NÃO divergente.

  Convergir para uma mesma finalidade ou um mesmo propósio entre os atores envolvidos.

   

• Partes divergentes que chegam a um ponto convergente, eu errei essa questão.

• Negociação é o processo de comunicação entre dois ou mais indivíduos que procuram chegar a um acordo sobre um ponto de interesse comum. Pode ser o compartilhamento de um recurso limitado; a criação de algo novo que as partes não poderiam, ou conseguiriam, obter individualmente; e a resolução de um problema entre as partes envolvidas.
  
  Existem algumas características presentes na maioria das negociações: participação de dois ou mais negociantes (que podem ser pessoas naturais ou organizações); intersecção de necessidades e desejos; comportamento deliberado e voluntário das partes em negociar; busca do comprometimento; e influência de fatores tangíveis e intangíveis.
  
  Em algumas ocasiões, não é aconselhável participar em um processo de negociação: quando não há alternativas positivas; quando não estamos preparados adequadamente; quando não temos tempo; quando as demandas não são éticas; quando a outra parte age com má-fé; e quando é prudente aguardar uma nova ocasião.
  
  A palavra divergente transmite a ideia de oposição, desacordo, que afasta. Um dos objetivos da negociação é convergir (e não divergir) os interesses, as necessidades e expectativas em busca de uma solução que beneficie as partes. Os atores, portanto, são convergentes.
  
  Com base nessa explicação, podemos afirmar que a questão está errada.
  
  Gabarito do Professor: ERRADO.
  
  Bibliografia:
  
  - Lewicki, Roy J.; Saunders, David M. & Barry, Bruce. Fundamentos de Negociação - 5.ed. AMGH Editora, 2014.
  
  

Questão 1689517

• Banca: NC-UFPR
• Órgão: COPEL
• Ano: 2015
• Provas: NC-UFPR - 2015 - COPEL - Administrador Junior
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Marketshare; Pesquisa de Mercado; Planejamento Estratégico de Marketing

Considerando os oito estados da demanda que o profissional de marketing deve gerenciar, assinale a alternativa correta. 

• A. Caracteriza-se demanda excessiva quando há mais consumidores interessados em comprar os produtos do que produtos disponíveis.
• B. Demanda em declínio é caracterizada por sua diminuição em relação à sazonalidade.
• C. Na demanda indesejada, o volume de consumidores é maior do que a empresa pode ou deseja atender.
• D. Quando o número de consumidores é maior do que os produtos oferecidos, estamos tratando da demanda plena.
• E. Na chamada demanda latente, os consumidores compram os produtos de forma adequada ao mercado.

Gabarito: A

Comentários

• Letra B (errada) - 

  Marketing de Revitalização (demanda declinante – revitalizar) – Declínio ou mercado declinante. Necessário atividades corretivas. Ex: Igrejas que diminuíram o número de fiéis em virtude das atividades mundanas. 

  
  

  Letra C (errada) - 

  Marketing de Eliminação (demanda indesejada – destruir) – Demanda indesejável considerada como excessiva por causa das qualidades negativas associadas à oferta. Ex: álcool, cigarros e entorpecentes. 

  
  

  Letra D (errada) - 

  Marketing de manutenção ( demanda plena – manter) – o nível e o tempo atual da demanda é igual ao nível e ao tempo desejado da demanda. Manter o preço certo, a equipe de vendas, os revendedores motivados e o controle rígido sobre os  custos.

   

  Letra E (errada) - 

  Marketing de Desenvolvimento (demanda latente – desenvolver) – quando um número substancial de pessoas compartilham de algo que não existe. Ex. cigarro de sabor agradável. 

  
  

  Outras demandas:  

  
  

  Marketing de conversão (demanda negativa – corrigir) – nasce do estado de demanda negativa. Poderia até chegar ao ponto de pagar um preço para evitá-lo. Ex. Viagens para o pólo norte e deserto são exemplos de demanda negativa.

   

  Marketing de Estímulo (demanda inexistente – criar) – Não existe demanda. As pessoas são indiferentes ou não estão interessadas. Ex: Barcos afastados de áreas do litoral, carros de pesca em área tropical.

   

  Marketing de Sincronização (demanda irregular – sincronizar) – Aumento da demanda muito além da capacidade de oferta da organização enquanto outras se percebe grande perda na capacidade da oferta. Ex: Hoteis em alta ou baixa temporada. Transporte em horário do rush ou fora dele.

   

  Marketing de redução (demanda excessiva – reduzir) – demanda excede o nível em que o especista de marketing se sente capaz ou motivado para estabelecer a oferta. Ex: Criar pedágio em uma pista para diminuir seu uso.

  
  

  Fonte: Kotler

• O QUE A ÁREA DE MAKETING DEVE FAZER?

  O Marketing deverá manter o nível de demanda apesar das mudanças dos clientes e da crescente concorrência, mantendo ou melhorando a qualidade e medindo regularmente a satisfação dos clientes e ficar atento ao comportamento dos consumidores para eventuais mudanças.

  
  

  7.Demanda excessiva: Como o nome já diz, esta demanda é caracterizada pelo excesso na procura. O volume de consumidores é sempre maior do que a empresa pode/deseja atender. (ex. Jogos de finais de campeonatos, shows de artistas famosos, baladas muito procuradas, etc)

Questão 1692916

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Fidelização; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Negociação Comercial

Julgue o item seguinte no que concerne ao marketing de relacionamento e à ética nas relações interpessoais com clientes.

Parceiros comerciais que compartilham valores éticos entre si demonstram mais comprometimento com o relacionamento mútuo.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Questão 1692922

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Estratégias de Marketing; Gestão de Vendas; Marketshare; Planejamento; Planejamento Estratégico de Marketing

No que se refere às tendências do mercado brasileiro e a sua relação com a administração e o planejamento de marketing, julgue o item subsecutivo.

A realização de auditorias de mercado é uma das etapas da elaboração de objetivos e estratégias de marketing.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Um plano de marketing é um documento escrito que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing. Pode ser um planejamento para a marca, para um produto ou serviço, ou para as linhas de produtos. Os planos de marketing podem cobrir entre um e cinco anos. Um bom plano de marketing deve basear-se numa sólida estratégia de marketing, caso contrário este será de pouca utilidade.

  Normalmente é composto das seguintes partes:

  Resumo executivo e sumário;

  Situação atual de marketing;

  Análise de oportunidades e questões;

  Objetivos;

  Programas de ação;

  Demonstrativo de resultados projetados;

  Implementação;

  Controles e Realimentação;

   

  O plano de marketing deve ser entendido como um complemento ao plano de negócios e como um instrumento indispensável ao desenvolvimento da empresa.

• Auditorias são para monitorar e controlar o planejamento

Questão 1692949

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing Econômico; Marketing Empresarial; Negociação Comercial; Temas de Marketing

Em relação ao ambiente de marketing, julgue o item seguinte. 

Um dos fatores que exerce impacto negativo no desempenho de todas as empresas do mercado de um país é a desvalorização da moeda.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Empresas que exportam, e o turismo interno por exemplo se beneficiam da desvalorização da moeda.

• O setor exportador, por sua vez, tem um papel-chave sobre o desempenho da economia brasileira, na medida em que as restrições externas ao crescimento têm se apresentado como um problema recorrente

• Um dos fatores que exerce impacto negativo no desempenho de todas as empresas do mercado de um país é a desvalorização da moeda.

  Há empresas que ganham com a desvalorização da moeda.

Questão 1692973

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Marketing Direto

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue o item a seguir.

Tornar secundário o esforço de vendas é objetivo do marketing.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• [...] Ao contrário do que a maioria das pessoas pensa, vender não é o mais importante em marketing. Peter Drucker expõe o assunto da seguinte forma:

   

  “Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí basta tornar o produto ou serviço disponível.”

   

  http://www.cedet.com.br/index.php?/O-que-e/Marketing-e-Vendas/marketing.html

• O conceito de marketing substitui e se contrapõe à lógica do conceito de venda.

   

  Peter Drucker torna o contraste ainda mais extremado: Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinónimos ou complementações. Haverá sempre, podemos admitir, necessidade para alguma venda.

   

  Mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo.

   

  Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto para comprar. Tudo que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, Iogística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção.

   

   

  http://www.evef.com.br/artigos-e-noticias/administracao-de-marketing/143-conceitos-da-administracao-de-marketing

Questão 1692976

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Conhecimentos Bancários; Finanças para Executivos de Marketing; Gestão de Vendas; Negociação Comercial

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue o item a seguir.

Em um processo de negociação, a troca pode ser concebida como transação quando compreende valores monetários; caso contrário, é considerada apenas como transferência.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• Em um processo de negociação, a troca pode ser concebida como transação quando compreende valores monetários; caso contrário, é considerada apenas como permuta.

• Segundo Kotler,  quando uma troca é negociada e acordada, há aí uma transação (podendo ser produto x dinheiro, produto x produto etc.). Quando apenas uma das partes oeferece algo e a outra apenas recebe (casos de doação, subsídio, patrocínio etc.), chama-se transferência: este caso não deixa de ser uma troca pois a parte que doou espera receber alguma coisa (agradecimento, mudança de comportamento, melhoria de sua imagem).

  O erro da questão está em dizer que, ao não envolver dinheiro trata-se de uma transferência. Pode haver transferência envolvendo dinheiro, desde que apenas um dos atores envolvido ofereça algo e o outro apenas receba.

Questão 1692979

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Marketing Direto; Marketshare

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue o item a seguir.

O mercado potencial é constituído pelo conjunto de consumidores cujo nível de interesse por determinada oferta seja suficiente, independentemente de que tais consumidores sejam efetivos.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• O que é potencial de mercado?

  Como medir ou quantificar esse tal de potencial de mercado?

   

  Estas perguntas aparecem, freqüentemente, vindo de várias pessoas que acessam o nosso sítio. Para não ficar somente como mais um conceito na página do nosso Dicionário de Marketing, vamos neste artigo explicar o conceito e como utilizá-lo de forma prática, para obter o resultado que você deseja.

   

  Primeiramente, potencial de mercado é quanto um dado segmento do mercado - país, estado, município ou bairro - pode gastar com determinado produto ou serviço. Ou seja, é quanto dinheiro há na mão dos clientes potenciais para comprar um determinado serviço ou produto.

   

   

  http://www.portalwebmarketing.com/potencial_de_mercado_o_que_e_e_como_medir/tabid/304/Default.aspx

Questão 1692982

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Marketshare; Segmentação de Mercado

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue o item a seguir.

O efetivo planejamento de vendas demanda avaliação das oportunidades de mercado, cálculo da demanda, estimativa do potencial de mercado e do potencial de vendas, para que seja gerado, com base nessas informações, o plano operacional de vendas.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Etapas do Planejamento de Vendas

   

  O Planejamento de Vendas é composto por duas etapas: Etapa do Planejamento Estratégico e Etapa do Planejamento Operacional. Antes de começarmos a trabalhar nelas, sugerimos que você avalie cuidadosamente quais são os elementos das duas etapas que atendem as características da sua empresa. Para esta avaliação, nós aconselhamos o agendamento de um encontro de trabalho, preferencialmente fora do ambiente da sua empresa, com todas as pessoas que estarão envolvidas na elaboração do seu Planejamento de Vendas. Devem participar a equipe de gestão de vendas, bem como os responsáveis pela área de marketing. Convide também profissionais de outras áreas para participar destas discussões, como o departamento de TI, recursos humanos e finanças.

   

  http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/

• Gente que responde de forma tão objetiva, merece o mundo !

Questão 1692985

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Marketshare

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue o item a seguir.

O esforço de marketing de todas as marcas de automóveis disponíveis no mercado não influencia a demanda primária por determinada marca.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• DEMANDA PRIMÁRIA: Nível de demanda total para todas as marcas de dado produto ou serviço. Por exemplo: a demanda total por motocicletas.
  correto: O esforço de marketing de todas as marcas de automóveis disponíveis no mercado sim influencia a demanda primária por determinada marca.
  
  
  

Questão 1692988

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Demanda; Gestão de Vendas; Marketshare

A respeito do planejamento de vendas e das funções e processos da atividade de vendas, julgue o item a seguir.

No processo de vendas, para que o custo de estoque seja menor, o sistema just in time é usado como método de busca sistematizada, cujo objetivo é disponibilizar os materiais requeridos pelos estoques apenas quando eles forem necessários.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• No processo de vendas, para que o custo de estoque seja menor, o sistemajust in time é usado como método de busca sistematizada, cujo objetivo é disponibilizar os materiais requeridos pelas produção apenas quando eles forem necessários.

• CESPE sendo CESPE!

• ERRADO

   

  Acedito que o erro seja citar que os materiais são requeridos pelos estoques. Quem faz o pedido e "puxa" a produção é o cliente. 

  Após a sua solicitação o produto é fabricado. 

• Para o just in time não há ESTOQUE!

Questão 1693000

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto

No que se refere ao treinamento e à motivação no processo de vendas, julgue o item seguinte.

No que se refere a recompensas e incentivos a vendedores, remuneração é a mais valorizada pelos profissionais, seguida de promoção, crescimento pessoal e sensação de ter realizado algo relevante. Por outro lado, as recompensas menos valorizadas são simpatia, respeito, segurança e reconhecimento.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Ranking qualidades Mais Valorizados

  Ambiente de trabalho Benefícios corporativos Competência profissional dos colegas Pontualidade no pagamento do salário Competitividade do salário Oportunidade de progressão na carreira Flexibilidade
  

• Por que que segurança e reconhecimento são menos valorizados? Não entendo!!!!

• O que existe é o mercado com mais demanda e profissionais mais valorizados. A remuneração é ligada não só à função, mas à experiência e responsabilidade do cargo

   

• Isso é muito subjetivo...

• No que se refere a recompensas e incentivos a vendedores, remuneração é a mais valorizada pelos profissionais, seguida de promoção, crescimento pessoal e sensação de ter realizado algo relevante. Por outro lado, as recompensas menos valorizadas são simpatia, respeito, segurança e reconhecimento.

Questão 1693003

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto

No que se refere ao treinamento e à motivação no processo de vendas, julgue o item seguinte.

A pirâmide da hierarquia das necessidades humanas, proposta por Maslow, é muito utilizada pelos vendedores, uma vez que pode ser útil no processo de observação do comportamento do consumidor e no estabelecimento de comunicações bem sucedidas.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Questão 1693006

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2013
• Provas: CESPE - 2013 - Telebras - Especialista em Gestão de Telecomunicações - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Canais de Comunicação com Clientes; Gestão de Vendas; Marketing de Relacionamento; Marketing Direto

No que se refere ao treinamento e à motivação no processo de vendas, julgue o item seguinte.

As relações sociais atreladas às situações de venda, geralmente, são artificiais tanto para o cliente quanto para o vendedor.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Questão 1756234

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - Telebras - Analista Superior - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Administração de Preços; Conceitos de Marketing; Fundamentos Teóricos do Marketing; Gestão de Vendas

     Várias tendências e forças importantes estão propiciando um novo conjunto de crenças e práticas por parte das empresas. Os profissionais de marketing estão fundamentalmente repensando suas filosofias, concepções e ferramentas. Serão bem-sucedidas as empresas que conseguirem mudar seu marketing no mesmo ritmo das mudanças de seu mercado — real ou virtual.

P. Kotler; K. L. Keller. Administração de marketing. 12.a ed. São Paulo: Pearson / Prentice-Hall, 2008, p. 25 (com adaptações)

Tendo esse texto como referência inicial, julgue o próximo item, a respeito de administração de marketing e novas tendências do mercado.

Um dos novos paradigmas propostos por Kotler é a maximização do lucro em cada transação, em uma perspectiva de retorno de vendas imediato.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• o erro e dizer: maximização do lucro em cada transação.

  Segundo Kotler (1998) o valor percebido pelo cliente é o resultado da diferença entre o valor total esperado e o custo total envolvido na transação, desse modo, se o consumidor considerar que o valor recebido foi maior que o esperado, ele ficará satisfeito com a aquisição, porém se o resultado for negativo ocorrerá o sentimento de frustração.

  Alguns dos principais benefícios analisados em relação às ofertas podem ser descritos como suas características intrínsecas, a imagem da marca perante o mercado, garantias extras, explicações de funcionamento, o atendimento recebido durante o processo de escolha das opções e compra, vantagens do local e conquista de status.

  Para conseguirmos, então, aumentar o valor percebido devemos ter como meta aumentar essa série de quesitos, porém não chegaremos a um resultado efetivo se não analisarmos também os custos, financeiros ou não, como por exemplo, o preço monetário em si, a carga de impostos aplicados, o custo que pode ser gerado no processo de entrega, o tempo que é despendido para realizar a compra, o risco que é assumido para realizar a escolha e usufruir do produto, as tensões e os problemas emocionais.

  Neste contexto o valor percebido ideal é aquele que maximiza os benefícios que os clientes mais valorizam e simultaneamente busca reduzir os custos inerentes ao processo de compra.

  
  

  gab ERRADO

  
  

  http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Valor_Percebido_e_o_Cliente.htm
  

Questão 1756243

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - Telebras - Analista Superior - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

     Várias tendências e forças importantes estão propiciando um novo conjunto de crenças e práticas por parte das empresas. Os profissionais de marketing estão fundamentalmente repensando suas filosofias, concepções e ferramentas. Serão bem-sucedidas as empresas que conseguirem mudar seu marketing no mesmo ritmo das mudanças de seu mercado — real ou virtual.

P. Kotler; K. L. Keller. Administração de marketing. 12.a ed. São Paulo: Pearson / Prentice-Hall, 2008, p. 25 (com adaptações)

Tendo esse texto como referência inicial, julgue o próximo item, a respeito de administração de marketing e novas tendências do mercado.

Em mercados altamente competitivos, os programas de marketing devem estar em sintonia com as necessidades dos clientes e devem buscar a inovação.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: C

Comentários

• Conforme a mesma teoria, as necessidades dos clientes obedecem a uma hierarquia para aquisição de produtos ou serviços. Isto significa que no momento em que o cliente atende uma necessidade básica, surge outra, em seu lugar, num nível hierárquico superior, exigindo sempre que busquem meios para satisfazê-la.

  
  

  gab CERTO

• Eles fazem isso esperando que nenhum candidato vai entrar com recurso e eliminar uma boa parte da galera.

Questão 1756246

• Banca: CESPE / CEBRASPE
• Órgão: Telebras
• Ano: 2015
• Provas: CESPE - 2015 - Telebras - Analista Superior - Comercial
• Disciplina: Marketing
• Assuntos: Gestão de Vendas; Segmentação de Mercado

     Várias tendências e forças importantes estão propiciando um novo conjunto de crenças e práticas por parte das empresas. Os profissionais de marketing estão fundamentalmente repensando suas filosofias, concepções e ferramentas. Serão bem-sucedidas as empresas que conseguirem mudar seu marketing no mesmo ritmo das mudanças de seu mercado — real ou virtual.

P. Kotler; K. L. Keller. Administração de marketing. 12.a ed. São Paulo: Pearson / Prentice-Hall, 2008, p. 25 (com adaptações)

Tendo esse texto como referência inicial, julgue o próximo item, a respeito de administração de marketing e novas tendências do mercado.

Investir no atendimento a todos os mercados existentes é um dos principais fatores que contribuem para o sucesso do marketing.

• C. Certo
• E. Errado

Gabarito: E

Comentários

• o erro esta em generalizar os mercados... todos os mercados existentes ... o certo é buscar mercados em que possam buscar sucesso e depois segmentar o mercado que já atue e depois com responsabilidade indo atrás de outros mercados para atuar, pois arriscar todo o seu dinheiro em todos os mercados o risco de perda é gigantesco.

  
  

  gab ERRADO
  

• O termo chave para o MARKETING é PÚBLICO-ALVO, ou seja, o foco é em segmentação de mercado e não em todos os mercados existentes.